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联想VS戴尔：CEO变动为何而战
作者： 转贴自：IT168 点击数：5996
自2005年12月21日联想换帅以来，PC业界引起了不少风波，换帅行动在一定程度上给予了联想新鲜血液，更为重要的是，联想新CEO是原戴尔公司高级副总裁威廉•J•阿梅里奥，阿梅里奥进入联想后，这或多或少会给戴尔带来一些压力，联想换帅不仅仅是换了一个CEO那么简单，这将关系到联想、IBM、戴尔以及PC领域的所有事态变迁，但从目前的状态来看，阿梅里奥进入联想将很有可能引入戴尔的直销模式，这样一来，戴尔将面临着更为重要的直接挑战，那么，联想换帅是否真的针对戴尔呢？戴尔会面临什么危机？戴尔又如何面对此时联想换帅行动呢？ >>>联想挖戴尔墙角 挖戴尔墙角，法律风险有悬念 联想的突然换帅，带给了我们不少反思，首先是2005年12月21日联想宣布任命原戴尔亚太区总裁阿梅里奥，接替沃德担任公司总裁兼CEO。而与此同时，戴尔公司新闻发言人表示，阿梅里奥是2005年12月20日正式从戴尔离职。这一现象表明，联想事前就已经与阿梅里奥进行过很多密切的协商，因为根据以往的经验，如此级别的高管在跳槽时都会有最少一个月的离职通知期，以方便老东家的工作交接。而这次闪电换帅，联想挖走戴尔高层人员，其目的是比较明显的，一来可以引入戴尔的先进营销理论，二来可以做到知己知彼，从而在竞争中取的有利位置。
但问题是，所有戴尔公司现在和曾经的员工，都有义务不向外界透露任何戴尔的信息，那么阿梅里奥进入联想，并且采用戴尔的直销模式策略外，戴尔是否会起诉阿梅里奥呢？尽管目前戴尔官方表示，暂时还没有类似起诉阿梅里奥这样的决定。但是，与高层人员之间究竟有没有签署同业竞争条款，戴尔并没有正面回答，也就是说，未来阿梅里奥在联想引入了类似的直销策略，戴尔很有可能会起诉阿梅里奥，到那时，联想将可能会面临不少业界风波。联想是否会遭遇到类似Google面临的涉嫌“不正当竞争”的官司？对此，连杨元表示：“我们所做的所有事情都必须符合法律的要求”。也许联想已经将问题考虑的比较周全，同时也在随时做各种应变打算。
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为后路谋略，换帅意在不依赖IBM 联想决定用阿梅里奥取代沃德的位置，此决定会对原IBM团队造成严重冲击，但却是联想提早割除IBM支援、走向完全独立必过的一道坎。事实上，做为CEO，沃德在最近几个季度领导联想取得了优秀的业绩。但IBM在联想背后提供支援的情况不可能长久久，所以，联想仍需要考将来IBM不再给予帮助时，所要面对的独自成长的压力，另外，此前沃德曾给IBM员工承诺不裁员和薪酬不变，这只是为了整合的稳定。但为了企业长期的发展，这样的承诺并不现实。联想换帅更大程度上是为了实现更高的利润，更像是一个开始，而不是结束。此时换帅将不可避免会引起内部员工的抱怨，这将是联想将立即面临的一个难关。
由于IBM习惯和企业做生意，优势是在如何生产大型主机和提供全球性系统服务方面，但无法适应竞争激烈的PC产业，所以IBM的高层主管是否能长期经营PC事业也值得怀疑。IBM长久以来看衰PC产业和心态，也不利于整个产业的发展。而联想一直以PC业务为重的做法却有利于其全球PC产业的健康发展。在这个背景下，联想的重心不再向内，当前的主要目标已经不是保住IBM的老客户以及如何在内部消化IBM，而是目标向外，并且更具攻击性，比如挖戴尔的墙角，一方面直接打击了强势竞争对手，另一方面也确实将得到非常值得期待的丰厚利益，比如在直销领域拓展业务，以及引进成熟市场的销售经验等。
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混合营销模式，戴尔面临双重压力 事实上，早在2003年8月，联想就已经建立了自己的电话直销队伍。在不到2个月的时间里，联想华东区的电话直销部门就完成近800万销售额，产品涉及台式、笔记本、外设、服务器、数码产品等，开拓了1700家成长期的企业客户，联想当时的目标是80%以上的销量通过分销完成，而直销争取实现其他近20%销量。尽管联想的分销模式在中国取得了巨大的成功，但由于全球PC行业已陷入低迷状态，增长率从每年20%以上降低到现在的10%至15%，加之以直销模式见长的戴尔在中国攻城略地，联想面临的压力与日俱增。在这种背景之下，联想要想获取高额利润，不得不探寻新的出路，研究新的营销模式。此次联想聘请出身直销世家的戴尔高级副总裁威廉•阿梅里奥出任新的CEO，很可能就是希望将戴尔直销基因融入联想分销体系，在直销与分销之间找到一个新的平衡点。
联想此次挖来前戴尔高管是否是欲复制戴尔模式，业界对此都表示猜测，但联想表示不会照搬戴尔模式，而是根据客户的不同状况，采用不同的销售模式和不同生产、制造模式。也就是说，联想可能采用分销与直销混合营销模式，联想提出混合营销后，希望下一步能够在全球拓展这样的营销模式。渠道营销是联想的长处，但如何能够将直销模式扩大并与整个营销战略有机融为一体，联想迫切需要解决。阿梅利奥在DELL任亚太区总裁，对DELL的直销模式有深刻的理解和执行能力，联想希望借助阿梅利奥在全球推广其混合营销模式，并加强其直销。
在此之前，戴尔直销模式在中国市场“水土不服”已经成为了事实，戴尔一直旗帜鲜明的反对非官方代理，但仍然为通过这种方式销售的产品提供售后服务。从这一情况来看，戴尔有意识的在中国市场间接采用分销模式，但是联想的直销策略给DELL带来了一些打击，更为重要的是，联想挖来阿梅里奥是看中了他对PC从生产、制造到销售前后全面的管理经验，这也不免有想借他了解竞争对手戴尔，做到在将来竞争中知已知彼，利用其经验的目的。同时也暗示他调换工作将为联想带来的助益和对戴尔带来的威胁。但对阿梅里奥本人而言，如何把戴尔在海外运营良好的管理模式平滑地移植到联想是最为关键的问题，而那时DELL面临的是更大的竞争压力。
[NextPage] 竞争随时爆发，在美国开辟战场 联想突然换帅出乎所有人的意料，人们纷纷猜测联想的意图，是一个单纯的人事更换，还是隐含深刻的战略转变。其实目的只有一个，那就是联想创造更高的赢利水平。联想虽然成功地把原IBM的PC业务扭亏为盈，但是受IBM的业务规模巨大，联想受其影响，只实现了2%的纯利，而主要竞争对手戴尔的纯利达到6%，因此，联想此次更换CEO要从根本上调整业务模式，并需要一个新的带头人。
在戴尔刚进入中国市场时，联想担心戴尔复制在美国市场的成功，担心自己复制惠普、IBM在美国市场的失败。但是经过一段时间的观察，发现戴尔直销在中国并非完美。美国是直销模式最适宜的土壤，美国市场也是戴尔50%以上的销量和利润的来源。
联想要和戴尔争世界第一的宝座就必须扩大在美国的市场份额，这次联想要向戴尔发动战略性进攻，其实就是要在美国市场发起进攻，这次换帅说明联想将与戴尔进行面对面的竞争，市场是戴尔最核心是美国市场，客户是戴尔最拿手的关系型客户，销售模式是戴尔的直销模式。既然联想要强化直销，最理想的就是让一个熟悉直销、熟悉戴尔模式的人来当CEO，这样的人最好来自戴尔内部，阿梅里奥就是这样脱颖而出。 [NextPage]
写在最后——竞争还在后面 联想使用DELL之前的高层人员，并试图使用直销模式，这是联想以利益出发的决定，但对于中国用户而言，联想在中国市场采用直销模式，将会产生不少负面作用，用户认为， IBM管理人员走了，Dell的阿梅里奥来了，Dell的经营理念很可怕，或许更适合联想。但如今IBM的沃德被架空了，这是否意味着，IBM将在新联想中的抗争已经落败呢。
这些年来，联想与戴尔一直在渠道上不断相互竞争，相互排斥，但到了今天，二者都意识到，各家有各家之长，要不断学习对方的长处，才能在竞争中获胜，联想换帅足以证明这一点，但对于戴尔而言，下一步将会如何做呢？戴尔会做出什么应对措施呢？是否也从IBM、联想内部挖人呢？是否会理性面对待联想的挖墙角行动呢？让我们拭目以待吧！ |
