2.找出当天应拜访客户的《客户信息维护表》，重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手活动及历史销售记录等。

　　第二步　电话预约，更新拜访计划

　　1.在每天开始工作前，给当天计划拜访的客户打电话，以确定当天是否适合拜访。

   2.如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一次适合拜访的时间，并相应修改周计划。

　　3.依据实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。

　　第三步　重温拜访目标、问候

　　1.在实际拜访每个客户之前，应重温对客户拜访的目标：

　　（1）上次拜访时的情况、出现的机会及问题。

　　（2）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对手产品。

　　（3）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销售演示。

　　（4）为客户列出本次订货的建议订单（团购套餐）。

　　2.找到团购客户负责人，简单问候，了解最新情况（如客户人数及预算等）。

　　第四步　进行销售介绍

　　1.回顾上次拜访情况，总结机会与问题。

　　2.介绍本次销售拜访的目的，并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。

　　3.向客户推荐我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。

　　4.回答客户有关问题。

　　第五步　结束访问

　　1.取得客户订单或留下建议套餐表。

　　2.同客户确定下次拜访的时间。

　　3.为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。

　　第六步　记录与回顾

　　1.完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分，在为客户送货后应完成《历史销售记录》部分。

　　2.回顾本次销售的成功与不足之处，找出造成不足之处的真正原因。