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“累了困了，喝东鹏特饮。”依靠这句风靡大街小巷的广告语，东鹏特饮从卡车司机、工地工人等蓝领群体的低价刚需破局，一步步将生意做大。

近日，东鹏特饮母公司东鹏饮料（集团）股份有限公司再次向港交所主板递交上市申请书，华泰国际、摩根士丹利、瑞银集团为联席保荐人，拟通过“A+H”双平台进一步拓展国际化战略并优化资本结构。这是继2025年4月首次递表失效后的二次申请，公司在招股书失效后仅6天便火速二次递表，显示出其赴港上市的强烈决心。

东鹏二次赴港IPO追求国际化

根据东鹏饮料港股IPO申请文件显示，公司近年收入与利润增速显著，2025年上半年仍保持强劲动能。

东鹏饮料2025年上半年营收107.32亿元，同比增长36.4%；归母净利润23.75亿元，增长37.2%。其净利润率达22.1%，显著高于行业平均的12%-15%。

拆解来看，净利润率提升主要源于两点：一是核心产品东鹏特饮毛利率微涨至49.9%，这在能量饮料细分领域保持领先，接近行业高端饮料品牌的毛利率区间；二是销售费用率因冰柜规模化投放降至15.7%，作为对比，同期行业销售费用率普遍维持在18%-20%左右。这一降一升的结构性优化，共同推动了净利润率的提升。

产品结构方面，公司收入高度依赖明星产品“东鹏特饮”，同时2023年推出的运动饮料“东鹏补水啦”增速迅猛，增速达280.4%，有成为第二增长曲线的雏形。

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资料来源：东鹏特饮港股上市申请资料

渠道方面，东鹏推进“冰冻化战略”。截至2025年6月末，终端销售网点超420万家，接近覆盖所有地级市，累计投放冰柜超40万台。这些冰柜不仅是产品陈列的窗口，更是高效的品牌广告与动销引擎。

此外，东鹏采用“逢店必进”策略，在加油站、物流园、工地周边小店密集铺货。这一深度分销与终端互动相结合的模式，相较于传统饮料企业依赖经销商的粗放打法，形成了更难以复制的终端壁垒和用户粘性。

尽管账上拥有近百亿的现金及理财产品，东鹏饮料依然急切地二次递表，其背后的战略意图远不止一次简单的融资。

公司明确将港股上市作为“全国化、多元化、国际化”三维增长模型的关键步骤：

首先，赴港上市有助于东鹏落地“东南亚为重点”的海外战略。

东鹏饮料的海外拓展以东南亚为核心，2024年报披露产品出口25国，但目前海外收入占比仅0.2%，不仅远低于可口可乐等国际巨头，也显著低于国内同行如农夫山泉等。

此次IPO募资或将直接用于海外业务的战略性突破。公司已在印尼、越南已设子公司，并计划逐步建立当地生产基地，降低关税及物流成本。

此次赴港上市亦可视为其全球化战略的延续与调整。东鹏曾于2022年筹划发行GDR在瑞士上市，但于2024年2月因“外部资本市场环境变化及聚焦国内渠道拓展”而终止。

截止2024年底，有约100家海外市场的软饮目标企业符合东鹏的并购筛选标准。港股平台将为后续潜在的跨境并购提供极大的融资便利，加速其海外市场的整合与扩张。

除了在国际化战略上的发力外，赴港IPO也有助于东鹏提升国际化形象，适配全球竞争格局。

根据弗若斯特沙利文数据，东鹏饮料2021-2024年已经连续4年作为“中国功能饮料销量第一”。而功能饮料龙头均通过国际化提升品牌溢价，例如红牛通过商标授权与合作模式，业务遍及170多个国家和地区，海外收入占比长期超九成；魔爪则借力可口可乐的全球分销网络，在国际市场（尤其是新兴市场）实现可观增长。

东鹏此次赴港上市，正是意图借助国际资本市场的平台，探索并复制此类成功路径。

东鹏赴港IPO面临三大挑战

东鹏饮料赴港上市虽旨在拓宽融资渠道、推进全球化战略，提升品牌国际形象。但结合其业务现状、行业环境及市场特性，可能面临多维度挑战。

首先，东鹏饮料的“大单品依赖症”仍未破解，增长天花板隐现。

如前文提到，东鹏饮料长期依赖核心单品“东鹏特饮”，尽管2023年推出的“东鹏补水啦”在2024年实现近15亿元收入，但仅占总营收的9.4%，未能形成有效支撑。

2022至2025年上半年，公司能量饮料收入占比虽逐步下降，但2025年上半年仍高达77.9%。

若未来能量饮料市场竞争加剧或需求波动，东鹏业绩韧性将直接承压，这一点在其招股书“风险因素”中也明确提示。

其次，东鹏饮料的核心竞争力在于覆盖全国的420万家终端经销网络，但该模式存在“高成本、低弹性”的隐忧。

公司收入高度依赖经销商，2022至2025年上半年经销收入占比始终在85%以上，而线上渠道仍不足5%，渠道结构转型缓慢。

维系这一庞大网络的代价是持续高企的销售费用。2024年，公司销售费用飙升至26.81亿元，同比增幅高达37.09%，远高于其营收增速。

其中职工薪酬同比增长24.77%，反映出地面销售团队规模的扩张；广告宣传费同比增长54.45%，表明品牌在存量市场中维持声量的成本急剧上升；渠道推广费同比增长54.03%，其中包含大量的冰柜投放与终端陈列费用。

尽管这些投入短期内可巩固市场壁垒，但也持续挤压利润空间。未来若在港股上市后继续推行渠道扩张，高昂的销售费用将对净利润率形成长期压力。

此外，在国际化进程中，东鹏高度依赖经销商的模式可能面临合作稳定性、跨区域窜货及库存管理等复杂挑战，若不能加强全球渠道管控，将对其海外经营的稳定与品牌声誉构成风险。

再次，东鹏在海外市场竞争中，还面临国际品牌竞争、本地化适配、战略重心转移的三重难关。

目前公司收入高度集中于内地，2022年至2025年上半年内地占比始终超过99.8%，剩余0.2%的收入主要来源于香港地区及印尼、越南等东南亚国家。

但该区域市场已被红牛、魔爪等国际品牌抢占，并建立起显著的先发优势（如天丝红牛在越南及印尼市占率为34.6%和13.6%），东鹏作为新品牌进入这些地区缺乏差异化竞争优势。

此外，海外拓展意味着高昂的初始投入与复杂的本地化适配。东鹏不仅需要调整产品配方与风味以迎合当地偏好，还需遵守各国差异化的包装法规和定价体系。

另外，东鹏国内根基尚未稳固，主要市场仍集中在南方，北方市场仍有空白。此时分心海外可能稀释国内资源，影响本土市场份额，需谨慎平衡国内外发展重心。

对东鹏来说，短期业绩依赖单一单品与长期战略需多元化的挑战，需要公司尽快明确“第二增长曲线”；而国内市场未饱和与海外拓展分心的挑战，则需其验证海外市场可行性，完成海外拓展“从0到1”的进展。（研究员 | 张子豪）