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随着“一带一路”政策正式提出，我国企业逐渐重视海外市场拓展，但是问题也随之而来，尤其是在合同管理上。

在海外，我们“走出去”企业技术过硬，海外的技术水平没我们高，很多国家甚至不具备修高铁的技术，但是我们在海外项目却屡遭失败。这是为什么呢？

究其原因，主要就是我们合同管理方面上有很多欠缺。合同管理是国际工程管理中重要组成部分，是决定“走出去”企业盈亏的重要因素。我们“走出去”企业管理人员合同意识整体比较弱。

合同管理意识弱

马虎大意要不得

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在国外，外国人非常注重契约精神。他们所有的工作都是严格依据合同执行。而在国内，我们做项目是不注重合同管理的，也没专人去研究合同条款，甚至很多人认为合同只是个形式而已。在做海外项目也延续着这种不好的习惯，只有出现问题了或者被索赔了才想起去查看合同。

以某个项目为例。某项目负责采购的人在采购前没有看合同，从澳大利亚订购了一批材料，三个月后材料到达现场，现场管理人员也没看合同对材料的要求。一个月后需要施工时才发现材料不符合合同要求，这批材料给工程造成了几百万元损失。拆除时间、重新订购、返工时间、运输时间等，工期延误将近半年时间。耽误工期赔钱不说，工人续签、雇佣当地人的费用（地工人的工资是我们中国工人的几倍）等，都不是一笔小钱。

更有甚的是，某项目合同上明确写着设备需要加淡水，但是项目所在地靠海很难找到大量淡水。在签订合同时我方人员没有考虑到现场实际情况。签完合同后，合同管理人员、设备租赁人员、现场管理人员没有一个人意识到问题的严重性，直至施工还认为设备需要加的是咸水。最终导致工期延误，造成一系列违约和被索赔。

一个国际工程项目会签很多的合同，材料采购合同、设备租赁合同、施工合同、分包合同、劳务合同等，每个合同都需要相应的工作人员去研究。施工管理、设备租赁管理、劳务管理、材料采购管理等岗位的员工在项目实施过程中也需要增强合同意识，经常查看合同，我们才能不输在合同管理上。

缺乏合同管理人才

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加强培养专业人才

“走出去”企业缺乏专业的国际工程合同管理人才。专业的国际工程合同管理人才需要具备丰富的国际项目管理经验，通晓国际惯例和当地管理，了解当地国情，才能做好国际工程合同管理工作。但是目前，我国合同管理人员大多数都是缺乏项目经验，不了解国际惯例或者当地惯例，不熟悉国际工程通用合同条件，对工程所在国建筑法律法规也是不了解。

例如，某国际项目部分设计是需要承包商来做，但是在合同特殊条款里没有注明，因此引起争议。结果我方败诉，理由是这属于当地惯例，无需写在合同特殊条款里。

国际工程合同双方都来自不同国家，合同适用语言通常都是英语，所以要做好国际工程合同，首先要熟知英文合同术语。例如，在合同英语中Shall=Must、Cost当首字母大写时不包括利润，首字母小写时是包含利润的。因此，国际工程合同管理人员不仅要熟悉当地惯例，更要有较高的英文水平。

熟知合同条件

获得应有利益

近年来，我国“走出去”企业索赔成功的案例凤毛麟角。国际工程合同通常应用的合同条件有FIDIC、AIA、JCT、ICE和 NEC。当索赔事件发生时，都意识不到或者超出索赔期限，最后丧失索赔权利。只有熟悉项目所应用的合同条件善于识别索赔机会，分析索赔事件的起因，检查哪些因素是符合合同条件的，从一条或数条可引用的合同条款中选择最恰当的条款，来论证自己的索赔权，有效地开展索赔工作，才能获得应有的利益。

熟悉法律

保证合同有法可依

合同和法律是密不可分。但是目前，我国大多数合同管理人员欠缺法律知识。项目所在国法律和我们国家的法律存在差异，所以合同管理人员需要熟悉项目所在国建筑法律法规，合同法、劳动法、环境法、海关法、税法等才能保证合同的法律效力。

例如，我们在起草材料采购合同时，要考虑当地建筑法规对材料防火等级的要求；在起草劳务分包合同时要考虑到当地劳动法；在处理建筑垃圾或者是在施工过程中都要符合当地环境法的要求；在从其他国家运输材料或者设备到现场时要符合海关法规定等等……只有熟悉当地的法律和合同适用法律才能做好合同管理工作，规避风险，维护自身合法权益。

一个专业的国际工程合同管理人需要具备：较高外语水平、丰富的国际工程管理经验和通晓国际惯例、熟悉FIDIC、AIA、JCT、ICE和 NEC等国际工程通用合同条件、熟悉当地法律法规。因此，建议 “走出去”企业大力培养专业合同管理人才。

一方面，“走出去”企业需要针对不同部门和岗位制定相关的合同管理制度，出台相关的奖罚政策，增强员工的合同意识。

另一方面，企业要培养专业国际工程合同管理人才。企业可以将合同管理岗的员工送去大学接受国际工程合同管理的培训。但是需要时间比较长，而且成本比较高。国际咨询公司具有资深合同管理专家，企业可以通过和国际咨询公司合作，定期对合同管理人员进行培训。