物联网时代讲究的“共享共赢”,其核心在于1+1>2。有一种“龟兔双赢理论”,是说乌龟、兔子的赛程中有一条河,兔子背着乌龟跑到河边,乌龟再驮着兔子过河,就能实现双赢。同理,步入物联网下半场,许多家电头部品牌发现传统“开店摆卖”的经销商,存在库存压力大、线下获客难和产品体验不佳等问题,发展受限;另一方面,用户选择家装时一般还没定好家电的准确型号,家居从业者无从进行全屋家居的精确设计,限制了服务的深度,后期用户再配家电也难保不存在风格不统一等问题。
对于家电、家居从业者共同面临的发展难题,海尔智家全新市场策略以“4个新”带来破局之策。首先是“新形象”,经销商合作店面将采用灰白色为主调的统一风格,店面改造成本低,嵌入智慧家庭场景、全屋方案、智能爆款、生态产品等标准模块,让展示更全面;其次是“新方案”,门店提供智慧家电、家居集成式方案,支持自由定制让服务更完整;“新体验”是指用户能通过3D、VR\AR等手段提前看到方案实装的效果,购买后一站送装;最后是CFC“新模式”,是指用户下单直接给到工厂大规模定制,每件产品生产前就有了主人,让经销商从设计到配货、送装,客户全程不用操心,解决高库存压力。
要强调的是,这种“1+1>2”的市场策略目前仅海尔智家能实现,却已经不是它的首次演绎。比如海尔衣联网就联合了服装品牌、洗涤用品等4800多家资源,配合洗衣机的先进功能,实现用户投入衣服,洗衣机就能识别品牌面料、自动匹配洗护模式的体验升级,不光海尔智家获得了好口碑,资源方也有了新增收渠道。此外还有食联网、空气圈等生态体系,都是如此。
用户思维是海尔智家落地的“指南针”
在实现企业、渠道端互惠共赢的同时,剖析海尔市场策略最深层的意图,还是在于满足用户需求、提升消费体验。因为该营销策略将行业传统“企业造、用户买”的产品思维,变成了“用户要,企业造”的用户思维,强调的是一次性设计购买、一体化送装服务。虽说传统渠道、电商平台以及小米松下等企业也在积极对用户需求做出探索,但手握“顺逛、COSMOPlat以及U+”3大物联网平台的海尔智家,显然更容易读懂用户需求并给出最完美的解决方案。