波导：到海外寻找春天 前苏联和印度成新目标

　　【导读】对于国产手机群体而言，能够生存下来就意味着“还有进入春天”的可能。

　  作者:李向东

　　对于国产手机群体而言，能够生存下来就意味着“还有进入春天”的可能。

　　作为国产手机老大的波导，自然也面临着这样的严峻现实。事实上，只有那些坚持在“严冬”中顽强挣扎，奋力突围的企业才有可能坚持到最后，正因为提前意识到了这一点，波导手机已抢先将战场转移到了海外，这一选择不一定会在短期内奏效，但对于急于寻找出路的国产手机而言，依然不失为一种战略选择。

　　帮助海外的运营商做市场推广

　　近几年，在国内市场竞争日趋激烈的情况下，波导手机转向国际市场并加快了国际化销售的步伐。根据信息产业部的统计数据，2004年波导全年出口手机达337万台，占国产手机出口总量的50%以上;2005年上半年，波导累计出口手机达255万台，同比增长50%，在国产手机的出口中走在最前列。

　　据了解，波导手机的出口目前已经覆盖欧洲、美洲、东南亚、独联体等地区50多个国家。波导股份有限公司总经理徐立华表示，向墨西哥电信TELCEL出口手机是波导海外市场拓展中最漂亮的一笔单子，目前波导已向这家墨西哥最大的网络运营商销售了15万台自主品牌的手机，近来又签订了5万台订单。

　　可以说，大部分海外市场的手机销售模式都离不开运营商。徐表示，波导在与海外运营商合作生产手机产品时，通常会考虑以下一些因素:在获知运营商的采购计划后，波导会提供最满足其要求的产品进行投标，机器中选后协助国外运营商做好实地测试和认证等准备工作，并在销售中提供宣传和售后的支持。

　　另外，在拓展海外市场中，选择一个好的合作伙伴也是至关重要的。徐立华表示，波导选择的合作伙伴是法国的萨基姆公司，波导通过这家合作伙伴将手机返销到欧洲市场，使全欧洲消费者认识了波导手机，对波导手机开拓海外市场起到了先导作用，为波导进一步开拓海外市场打下了基础。

　　在不同区域采取不同的营销策略

　　目前波导自有品牌手机出口量占手机总出口量的70%，出口区域主要分布在独联体和东欧市场、东南亚市场、南美市场等区域。

　　在自有品牌出口中，波导对不同区域采取不同的营销策略。徐立华表示，在欧美市场，主要通过运营商定制方式进入当地市场;对于原苏联地区和中东地区，由于当地政局不稳，则采取与当地有实力的公司进行合作的方式进行产品销售，以规避风险;在以印度为代表的东南亚市场，因通信业起步晚，且人口众多，市场潜力很大，因此波导采取了在当地自建营销网络的方式进行销售。

　　“不让一台低质产品走出国门”，这是波导在出口策略当中所坚持的质量要求。徐立华认为，由于出口手机与国内市场情况不同，代理商实际上就是波导手机的最终用户，如果低质产品拿到代理商手里，不但意味着下笔订单的流失，同时对波导产品声誉造成极大危害，给企业带来不可估量的损失。对于刚走出国门不久意在寻找新的市场机会的波导而言，显然不能冒这样的风险。

　　前苏联和印度市场将成为手机领域的下一个淘金地。由于前苏联和印度地区，人口众多，通信业发展相对滞后，市场潜力巨大，可谓蕴育着巨大的商机。而波导已在俄罗斯建立了办事处，并在印度市场已经初步建立了营销网络。

　　但波导要深入到这些市场并站稳脚跟，面临的挑战也是巨大的。徐立华承认，要迅速进入这些国际市场，建立一支掌握国际贸易规则并熟悉当地市场状况的国际化人才队伍是当务之急，但建立这样一支国际化人才队伍并不是能在短时期内完成的;另外，由于海外市场各地区国家国情不同、人文的差异性，要在国外迅速树立波导手机品牌形象，远没有国内市场那么简单。

　　机会提示:

　　前苏联和印度市场将成为手机领域的下一个淘金地，由于前苏联和印度地区，人口众多，通信业发展相对滞后，市场潜力巨大，可谓孕育着巨大的商机。