赵晓舟　■本报记者　王海英　摄

何广长　■本报记者　石立飞　摄

张强　■本报记者　张卉　摄

　　本期嘉宾

　　沈阳昌鑫置业投资有限公司　总经理　赵晓舟

　　沈阳泰盈房产开发有限公司　总监　何广长

　　辽宁一方地产有限公司　营销总监　张强

　　2005年10月23日是象征冬季已经来临的霜降，这也预示着沈阳房地产冬季销售的淡季来临，冬季营销再一次被众多地产开发商提到日程上来，一场冬季营销的战役即将在辽沈大地展开。

　　那么，针对这样的特殊时期，如何充分调动自身的力量，取得更好的市场成绩。对此，沈城地产商们有着各自的“战略战术”。

　　用质量来给冬天解冻

　　记者：在很多房地产商的心里，感到真正难挨的可能不是冬季本身，而是随这个季节一同来到的营销“冬季”。作为开发商的您，怎样看待即将来临的房地产营销“冬季”？

　　赵晓舟：首先有一点是可以肯定的，在当前沈阳房地产市场处于良性发展的状态下，今年的冬天不会太“冷”。

　　从客观环境来讲，沈阳的冬天的确会对房地产项目的施工和销售造成一定影响。在这样的情况下，我们会着重推出各种注重业主人性化需求的服务措施和方案，静下心来把项目的细节做得更好，让沈阳市民更加了解我们的品牌和服务。

　　张强：我个人认为“房地产营销没有冬天”。冬季要做好一个项目的营销，首先开发商要能够提供好产品，其次要有缜密、科学的营销策略。具备以上两点，相信尽管冬天到了，仍能按部就班开展工作。

　　何广长：北方的冬季的确很漫长，占去全年时间的1''3。但只要产品有亮点，再配合适当的营销方式吸引市场的关注，客户在冬季的消费热情还是能调动起来的，解决“心寒效应”是问题的关键。

　　用细节打破淡季规律

　　记者：对于产品周期来说，开盘之后至现房以前，以及房子销售大半后的尾盘时期，一般来说是产品周期的两个淡季。作为开发企业，将如何面对这两个房产淡季？

　　张强：这两个阶段我认为都是有前提的，那就是在营销上没有做好推广节奏和销售控制，只要在这两个方面做好策略制定，就可以避免这个问题。期房变现的过程中，你是否通过推广手段适时增强消费者的信心，随时吸引其关注项目？尾盘的时候，你的项目是否只余下性价比较低的产品？这样的结果是不是因为销控做得不好？我觉得，这是开发企业和营销人员应该注意的问题，处理好类似的问题，我觉得这两个阶段的销售应该是没问题的，可以避免淡季之说法。

　　赵晓舟：对于房地产项目的市场周期来讲，所谓的周期性淡季只是侧重点不同。对于一个注重品质的开发企业来说，到了尾盘销售时期，工作的重心会转移到各种服务设施的配备和服务措施的完善上来。这样不仅让已有的业主更加满意，尾盘的销售也自然水到渠成。

　　何广长：在我看来，除了旺季的积极销售外，冬天也是一个对销售起到促进作用的季节。在其他企业迎来销售淡季的时候，如果能够对产品积极宣传，并推出一系列的优惠政策，定能吸引消费者的目光。

　　用周到服务满足客户需求

　　记者：为了提升“人气”，做好冬季营销，在考虑调整现场销售策略的同时，还应在哪些方面上下功夫，请结合自己的楼盘谈谈在这方面的问题。

　　赵晓舟：说到底，服务就是真心为业主着想，针对业主中不同的人群采取各种人性化措施来满足不同的需求。在物业服务上，我们聘请香港戴德梁行作为物业顾问，成立自己的物业管理公司，这样做的目的不是为了盈利，而更看重打造自身品牌的价值。另外，与中国医科大学合作成立社区医疗机构、业主入住时免费体检建立健康档案、与沈阳市公安局合作设立社区警务站等一系列的工作都在陆续推进中。所有的这些，都是为了满足业主的健康、保健、安全等方面的需求。

　　何广长：在产品的质量和特色上下功夫。比如我们的新项目就以围合式的建筑理念，突出“院落文化”和“堤岸文化”。“院落文化”不仅能够使我们的消费者重拾童年时的回忆，又能使消费者有家的归属感。我认为，只有抓住了消费者的需求，帮助他们解决实际困难才是服务的根本。

　　张强：营销本身是一项服务性工作，为开发企业完成销售任务的同时，也要为购房者提供服务，这就是我们在销售过程中提供的优惠政策、专业服务等方面的东西。我们项目在这方面，也将会有一些独家的操作手法。

　　制定灵活的广告策略

　　记者：如何让大量的广告投放产生更好的销售促进作用，如何更好地把冬季营销与全年的营销融为一体形成惯性销售？

　　赵晓舟：在所谓的淡季中，更应该加大广告宣传的力度。在昌鑫置地广场的宣传策略里，广告有两种，一种是侧重立即见效的“引爆性”广告，另一种是侧重远期效应的“长效性”广告。在相对淡季的时候，“引爆性”广告应该是投放的重点。找出自己项目本身独有的特性和市场的“引爆点”，更容易起到出奇制胜的效果。

　　张强：广告是有时效性的，因此，不可能春秋季的广告投入到冬季还有效，有效的广告投入是把握节奏，适时投放。事实上，房地产产品不是时令水果，季节不是它销售好坏的决定因素，好地段是房地产永远的核心竞争力；沈阳房地产现在已经进入了产品时代，这是买方市场形成的重要标志之一，因此产品成了消费者最关注的问题；营销战略，缜密、完整的营销战略是贯穿项目营销工作始终、并主导营销工作的灵魂，只要维持这个战略性的思想，并适时作调整，必将形成惯性的销售势能。

　　何广长：我们从来没有放弃过冬季的销售期。从前一年的12月份到第二年的3月份可以算是房地产的销售淡季。但是，通过有效的定点、定向宣传和客户互动的活动，锁定目标人群，实现了出色的销售成绩，在4个月里完成了近6000万的销售额。其实，只要通过良好的营销手段，在淡季逆市热销的案例也越来越多了。

　　好产品才有好市场

　　记者：不管房地产营销的“冬季”有多冷，市场上还是照样有旺销的楼盘。这足以说明房地产行业的真正淡季已经不是很明显，可以说良好的营销手段是淡季不淡的主要原因之一，您是如何看待这个问题的？

　　赵晓舟：营销手段在市场竞争中固然很重要，但最终是好的规划、好的产品、好的物业服务才能真正赢得市场。良好的营销手段只有在项目本身足够优秀的前提下才能锦上添花，我们的营销手段就是真心为业主着想，尽最大的力量满足业主的不同需求。

　　张强：营销手段在房地产销售过程中只是起到推波助澜的作用，而起不了决定作用，良好的产品才是房地产没有淡季的根本。终归一句话：“好楼盘没有淡季！”

　　何广长：有重点地在大众媒体中宣传，以提升品牌的形象。同时，适时地举行一些促销活动以及策划一些可以与消费者或是业主互动的活动，定点、定向传播，会在冬季中产生意想不到的效果，当然，首先自上而下解决一个观念的问题，相信“冬季经济”和“假日经济”会在沈阳楼市演绎得越来越红火。

　　本报记者　张辉　周军　张卉

　　嘉宾语录

　　赵晓舟　好的物业服务才能真正赢得市场。

　　何广长　“冬季经济”会在沈阳楼市演绎得越来越红火。

　　张强　好楼盘没有淡季！

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