740)this.width=740>

8月22日，伴随着周黑鸭披露低于预期的半年度业绩，8月24日，其在香港主板上市的股价大幅下挫12.3%，创下自上市以来最大单日跌幅；财报发布之后的三个交易日，周黑鸭的市值已经蒸发了约30.99亿港元。

周黑鸭品牌创始人周富裕在最近的一次分享课堂中，提到了一个他赞同的观点：“不要在意股票短期内的涨跌，要更多的关注你的产品，只要你的产品能够让消费者满意和喜欢，未来股价就不会差。”

关于周黑鸭股价提升，除了周富裕先生坚持的“关注产品”，还要想些什么？小编认为，还可以从连锁的本质出发进行思考。8月29日，众多零售大腕就此话题在零售学堂展开激烈探讨，以下是对话实录精彩摘要。

大咖

介绍

王玉凡

全景行坚投资公司  创始合伙人

20多年市场销售和管理经验，7年安永（国际四大会计师事务所之一）企业战略规划与集团管控、财务管理、IT三个咨询服务线的全国市场拓展经验。参与创建联席金融官UFO；参与投资中国移动医疗创业项目乐乐医并担任融资顾问。

咪  姐

金硕管理咨询有限公司  首席合伙人

专注连锁经营20年。任中国连锁经营协会专家委员，中国连锁经营协会“中国优秀特许品牌”评委，上海连锁经营协会特委会主任。近年来带领团队为连锁企业提供咨询及落地服务，帮助连锁企业上市或被并购，研发的一系列连锁加盟服务深受好评；同时从事连锁企业的私募投资。

赵   宁

北京页明投资管理有限公司  投资总监

11年金融从业经验，涉及财经资讯、创业投融资、私募股权投融资、上市后的投资者关系咨询服务等；7年股权投资工作经验，对农业、食品、教育、医疗服务等行业有深刻理解。

黄   兴

迅驰时尚（新三板） 副总

25年专业工作经验，聚焦于大型直营加盟连锁行业。曾任麦当劳（中国）CFO、上海美邦服饰CFO、香港海尔电器副总&CFO。熟悉上市公司的财务管理模式和内控体系；在服务过的公司被誉为“最懂业务的财务”、“最懂财务的业务”。

王玉凡: 投资界一直有声音质疑周黑鸭上市的经营数据太过靓丽了。也许再有半年、一年，这些数据才能水落石出。尤其周黑鸭数据比绝味好出一大截，这其实很难的。

赵宁:  看招股说明书数据，无论寒暑假日，周黑鸭每家店每天销售额1万多，平均每小时1000多元，每分钟都有一单成交。说起来我也是经常出差的，从来没有看到过哪个火车站机场的周黑鸭店里有排队的。怎么就没有人质疑这家公司财务的真实性呢？

王玉凡:  不过周黑鸭有团购，一个公司很多女孩子一起买鸭脖吃。

赵宁:  我认为这个模式也是灾难性的，会大大损害线下门店的销售额。对于有庞大线下门店的公司，线上和商超的业务收入是质量很低、成本很高的收入来源。

咪姐:  我早就预测周黑鸭业绩会下滑，因为他们只做直营不做加盟，无法激励员工为自己干。我们帮紫燕百味鸡做的直营转加盟项目，门店利润直接提升三倍；去年百果园直营转加盟，也是如此。

所以，周黑鸭如果不做加盟，我更看好绝味。

赵宁:  我曾经还原推算过周黑鸭和绝味的门店收入，结果是：周黑鸭的门店收入是绝味的三倍。

加盟店多数是夫妻老婆店，恨不得24小时营业，居然干不过雇员制门店，我对此极度不理解。

咪姐:  直营店也可以做员工激励。而且很多企业上市前是先预留业绩的，即把前几年的业绩放在上市的时候释放。

咪姐：做加盟有两种：一种是把加盟当成圈快钱的方法，比如最近面包新语的大幅度关店；还有一种是把加盟商当成自己的合作伙伴，比如美宜佳。如果用第一种心念来做加盟，要么做不大，要么会被市场所淘汰；如果用第二种心念来做加盟，一定会成功。

严格地说，直营开店和做加盟是两种商业模式，一个是To C，一个是To B。如果把发展加盟商当成赚快钱的手段，而不是共赢的伙伴，一定会被市场所淘汰。

科技的发展已经走到了谁做符合人性的事，谁就能站在时代的前沿，马云、腾讯、滴滴、谷歌等无不是充分掌握人性、适应人性、调动人性的特点。

黄兴:  我在大型直营加盟企业做了20多年，有在跨国企业、上市民企和香港上市公司工作的经验。我的看法是：直营做品牌、标准和培训，加盟做市场规模和利润；直营对经理人内心的激励，是无法超越加盟商对自己门店经营利润追求的激励的。

加盟是To B，本质上还是要做好To C，才能让加盟商跟随你一路前行。

咪姐:  黄总，您说的太有道理了。我一直和客户们说：我们做加盟，首先自己要服务好消费者，让自己的店盈利。你自己服务不好消费者，怎么让加盟商赚到钱？加盟商赚不到钱，怎么会跟你走？

王玉凡:  绝味之前也是直营，后来迫于A股上市需要才改为加盟模式。绝味和消费者之间通过建立一个分销商（其实就是加盟店），来解决绝味未来上市开票以及合规经营等，否则就像餐饮企业难以登录A股。

咪姐:  连锁企业非上市公众公司前，大量采用公司投资个体户店节约成本，到上市规范时只能把门店剥离出去变成加盟商；同时因为这种剥离，让公司看到了加盟符合人性之处和对业绩提升的作用。

黄兴:  目前国内绝大多数所谓的加盟模式本质上是批发，不是真正意义上的加盟模式，所以我们可以看到，许多当年风光无限的大型连锁企业随着市场竞争加剧，纷纷走上了下降通道。只有品牌商将加盟商的利益和自己捆绑在一起，共同分享经营收益，才是本质上的加盟。

咪姐:  是的，所以我们致力于支持中国更多有思想、有理念的连锁企业走向符合时代、符合人性的商业模式。

比如加盟这种商业模式，不分业态，国外连协会都可以加盟。中国连锁企业掌握加盟精髓的不多，不是把加盟当成圈钱的手段，就是当成批发卖货的手段，其实做加盟是一个卖知识产权的服务。

所以做加盟的企业的竞争对手不是同行，而是投资额度相同的其他做加盟的企业。因为加盟商的目的只是为了投资创业简单能赚钱，所以他们会去看展览，而不是看业态。很少加盟投资人会说“我只做这个业态不做其他业态”。

我服务这个行业20年，也是近5、6年才看清这个问题。我是受一位做的从来不累的美容业态美女老总启发，她前几年轻松收购韩国上市公司，做什么都成功。她说，我的竞争对手不是美容企业，是所有做加盟的企业。

赵宁:  其实，休闲食品连锁店的走势可以从上一轮烘焙连锁店的经历中推测出来，面包新语、85度c、克莉丝汀过的都不好，反倒是后来进入住宅小区的味多美和有商超的桃李过的更加稳健。试想，单店150-200万的收入是支撑不起商务区和商场不断上涨的房租的。谁更早进入住宅小区，谁就能活下来。

所以，看看味多美们单店的收入，就觉得周黑鸭的数据确实非常离谱。小姑娘们再馋嘴再能买辣鸭脖子，还能比一家老小买面包买的多吗？在味多美结账经常需要排队，咱们都是经常出差的，机场火车站的周黑鸭啥时候排过队结账？

王玉凡:  有时候会这样：比如我是某个零售食品上市公司的股东，我可以在临上市的前几个月，采购很多零售食品给客户、员工等，帮助零售企业冲业绩，提高股价，但这很难持续一年、两年甚至更长时间。

当然股东帮助上市公司做业绩，如果是真实发生的，也是无可挑剔了。但不能太过。

赵宁:  再看看有友食品，连续多年销售停滞不前，说明了什么？说明即使有商超渠道的渗透，辛辣味道的休闲食品的市场空间也已经到顶了。这个时候靠新开门店模式增加销售的方式不可行了，只会增加企业本身和整体行业的运行成本。

咪姐:  除了行业的市场因素外，其实直营店除了摊子大、激励作用弱外，还投入大。孩子王就是直营店开的越多越是亏。

赵宁:  上溯到最上一个环节养殖，鸡鸭的养殖供过于求已经有3年多了，所以下游肉食加工企业一直享受低价原材料的红利，一旦这个红利期结束，原材料成本上升，这个行业就更加难受。

所以看公司和行业，还要往更上游看，越往上看，这个行业未来面临的压力越大。

如果再往上看，养殖以上就是饲料和玉米种植，饲料企业多年微利运营，玉米种植一直靠国家补贴，所以过去的几年面积一年比一年大，今年开始玉米种植面积下降了10%，层层转嫁成本的时刻不会太远了……

咪姐:  所以刚需还是很重要，或者索性制造刚需，比如当年的电冰箱、现在的智能手机。

王玉凡:  今天我的人人乐涨的不错，看来大家还是对人人乐逢历史低点反弹、关掉不盈利的老店、开新店、开拓新业务很有信心和支持啊。零售行业，对变革要求更高更快，走在消费的最前沿！