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在消费升级大潮下，自动售货机受到追捧，一是它能够满足消费者便利及时的需求，二是作为点位资源，它拥有巨大的广告与流量效益。据凯度咨询调研数据，当人均 GDP 达到 10000 美元时，国人的即时性消费需求将爆发，加上近几年劳动力和租金成本的快速上升，作为无人、占地面积小的自动售货生意，无疑将迎来它的重要发展契机。

在自动售货机发展成熟的欧洲，你会发现，60% 售卖的是热饮，19% 是传统冷饮，21% 售卖饮料和零食。这其中，咖啡饮料占到热饮一半。而在中国，现在咖啡市场是700亿人民币规模，到2025年有望突破一万亿元。

面对这块巨大的蛋糕，星巴克等传统品牌咖啡店因投入和运营成本问题，发展相对缓慢，而灵活轻便的自动咖啡机，像新物种，正在快速攻城略地，也成为了资本关注的重点对象。 

目前，在自动咖啡机这条赛道上，已经有不少玩家，比如咖啡码头、咖啡零点吧、莱杯咖啡、友饮等，这些项目大多还处于早期阶段，在各自区域尝试自己的打法，尚未形成混战。野草君最近接触的咖啡码头，是其中成立较早，并获得融资较多的一家。

在旧玩家蓄势待发，新玩家持续入场的情况下，咖啡码头是如何挖掘自助咖啡这个市场的？两年铺500台咖啡机，缓慢路径背后又是什么样的布局？野草新消费试图从咖啡码头这个案例出发，梳理出这个细分行业的一些隐含的价值与判断。

 

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“选定自动咖啡机”

 

与日本、欧美国家相比，我国对应的咖啡市场空间很大，但是落实到具体情境中，创业公司又是如何看待自动咖啡机落地这件事情的呢？咖啡码头创始人王维告诉野草新消费，早在德国读书工作期间，他就养成了喝咖啡的习惯，在德国自动咖啡机随处可见，可以很容易在生活工作间隙获得10——15元一杯的咖啡，喝咖啡可以说已经欧美人生活的一部分。

1）增量市场

但这个情境放到中国，就发生很大的变异，一是品牌店里的咖啡通常很贵，而咖啡小店鱼龙混杂，大多数是不懂咖啡的人在做咖啡。二是目前国人喝咖啡的习惯未形成，咖啡更多是作为咖啡馆这种第三空间的一种交流介质，而不是可以随时切入的生活习惯和需求。

 

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咖啡码头创始人王维

不过，对应这两点，也说明了这个品类潜在的市场需求。如果此前的咖啡消费是作为一种休闲娱乐的存在，那么，在王维看来，咖啡在消费升级的大趋势下，它可以演化成一种生活消费必需品，并借助自动咖啡机的形式，来培养年轻人的消费习惯。这相当于打造一个增量市场，而不是和原有的咖啡店市场做切分。

“而且，在国外，咖啡的调性和受欢迎程度并不是单纯以价格、品牌来评定的，它和所处的区位和定位挂钩，借此吸引周边的人群。我开始也没有想把自助咖啡定位的像星巴克一样高格调，而是希望培养年轻人群喝咖啡的习惯。加上我们编制了专业咖啡师团队，在品质和标准化上也可保障大家喝到更好的咖啡。”王维说。

2）自动咖啡机优势

除了作为新的品类和市场需求来开发，自动咖啡机在中国的扩展，本身也将凸显诸多优势：

一是它可以借助更为便捷的移动支付，取代欧洲目前主要使用的投币方式。

二是利用咖啡机自身无人、占地小的特点，去开发人流量多的站点资源，并做多种商业化尝试。

三是依靠专业团队和机器设备，可以根据用户口味，开发调制个性化的咖啡饮品，相比以前的咖啡可以更高的提升用户的切分度。

四是咖啡单品的量足够大，同时咖啡豆体积较小，可利用掌控的渠道原料做自主品牌，而且它所产生的毛利也比较高，这让它在各种现制饮品中更容易存活下去。 

基于在德国的生活境遇和对国内市场的分析，加上自己多年连续的创业者经历，王维觉得不能错失这个机会，在2015年创立了咖啡码头，率先做起了自助咖啡的生意。 

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“从0到1”

 

将一个自动咖啡机项目还原，无非涉及机器设备的开发管理，配方与产品体验，以及后期的用户推广、站点布局等几个方面。那么，在这几块，咖啡码头又是如何从0到1，并逐渐形成自主经营能力的呢？

1）设备的搭建

做自助咖啡生意首先要有机器设备，王维在刚创立咖啡码头之初，当时国内的厂商提供的大多还是速溶咖啡机，虽然他们也在研发现磨咖啡设备，但还处在模型期阶段，没有较好进行商业应用。 

一开始，王维也没想到要做硬件开发，而是对准当时的德国、意大利厂商，希望他们开放设备端口。但在这一初始环节，咖啡码头就遇到了障碍。简单来讲，这些国外厂商并不愿开放这些能力，同时如果靠他们来做新模型机，得需两三年。

无奈之下，王维只有咬牙自己组建研发团队，除了一些重要部件从德国进口外，像现磨、冲泡等需要的技术，都靠自主研发出来。咖啡码头大概花了十个多月时间，才基本完成设备从0到1的搭建。

值得一提的是，相比于国外设备的特点，咖啡码头没有一味的模仿，它也做出了改善。

比如智能能手的管理。咖啡机在无人情况下，容易出现不同故障。对此，咖啡码头在咖啡机中置入多个传感器，将零部件所处的状态输送到云端，在总控中心，员工可以借助APP来监测管理数据，一方面就部件出现的问题及时改善，另一方面，就此进行逐步的更新，实现咖啡机的升级换代。

按照自主研发加实时管理的路径，王维称，咖啡码头的故障率目前只有国内的同行的十分之一，跟一些欧美国家咖啡机成熟的同行已十分接近。

2）配方与产品体验

有了设备之后，就涉及配料和咖啡饮品的服务体验问题。在这块，首先，咖啡码头选择了在供应链上发力。现在国内在咖啡原料选材渠道上还比较混乱，价格标准不一。经过研究筛选，咖啡码头先把握好供应端，从自己熟悉的德国渠道进口原料，但打通了其中信息差，实际价格是国内三分之一的水平，这就为它后面亲民廉价的咖啡服务打开了空间。

其次是咖啡师的研究方案。国内专业的咖啡师团队比较缺乏，但是要做面向全国扩展的自动咖啡，又不能不考虑专业化的问题，对此，王维费劲心思，专门从国际最大的咖啡贸易商挖来了一支咖啡师团队。 

对于这些咖啡师来说，以前凭借自己的精力，一天最多能做200杯咖啡，但是和咖啡机结合起来之后，他们摇身一变，成为专职的研究人员。日常的话，就根据客户喜好不断微调产品，形成贴近客户的不同品类，然后作为机器的标榜，进行统一的复制推广。“咖啡师既能让消费者品尝到不同咖啡，又能够扩展到更多的人群，这是我抓住他们的地方。”王维告诉野草新消费。

同时，不拘于咖啡师研究的方案，咖啡码头在尝试针对用户开放更加个性化的配方。也就是说，在形成基本方案之后，用户可以在咖啡机上根据自己的喜好，对咖啡浓度、苦味、涩味、奶浓度等进行自主的调味，形成自己喜欢的咖啡风格。在这其中，消费者的喜好就和咖啡码头形成了内在的关联，有助于咖啡自主品牌的提升。 

这是咖啡机上的产品设置，社群上，咖啡码头也在探索，如何让将客户的喜好沉淀下来，形成一种对外输出的产品能力？咖啡码头的APP，目前正在将客户向社群化发展，即每个用户可以在社区中，分享自己做的咖啡配方、经验等，并将之带到自己所在的朋友、同事圈中，引发更多的互动和消费。 

“像是美团、饿了么也在做社区，但是不同于他们送红包、礼券，我们基于的是个性化的配方形式，探讨大家喜欢的口味，让大家基于爱好自然而然的分享出去。”王维说。

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“慢和快”

 

当技术和产品两块基本成型，放入到互联网圈，其实现在很多资本或者媒体更为关注的是，借助咖啡机这一介质，后面所能带来的站点和流量资源，以及多种商业化的可能性。在王维的规划中，也有同样的考虑，不过他现阶段更在意的是，如何稳定住第一批的站点和用户，做深度的打磨和运营，然后再进行扩展和商业化，类似于“广积粮，高筑墙，缓称王”。

1）守住流量

在咖啡机站点的选址上，咖啡码头没有固定的场景偏好，说选在商场、写字楼或者地铁其中某一块，然后进行快速扩展。王维守住的一个核心是不按场景按人流，即在规定时间内有超过1000人流的地方，咖码头就去做尝试。

现在咖啡码头基于人流，按照不同的场景特点，已经运转了几个模型。在这些模型中，王维认为，关键点在于如何抓住一部人的好奇心或新鲜感，通过不断介入，重度运营的方式，将他们从种子用户转化为核心用户，扩展到周边人群。

比如说，用户第一次消费，就可以自动变为咖啡码头会员，针对这些会员，平台会进行优质内容、卡券的推送，培养消费习惯。并借助咖啡机上的电子屏互动，第三方买单邀请好友喝咖啡等形式，来扩大用户的存量。

综合来看，这都不是简单依靠模式创新，可以在短时间内几何倍增的生意。在涉及设备、饮品服务和用户培养等多个链条后，要做好咖啡机这门新生意，实质上都需要精细化的运营和持续不断的出新。

2）小步快跑

王维告诉野草新消费，咖啡码头目前的布点设备有500多台，暂时不会进行快速扩展，现在尤为关键的是，就这几百台设备的运行情况，进行数据和场景分析，针对不同的种子用户，采取什么样的运营手段和促销方法，鉴定哪些有效和无效，做非常细致的琢磨。当这些数据趋于完整时，才有可能做大规模的扩展。 

这种慢步子，似乎与当下正在资本市场热炒的自动售货机不太贴合。不过，对于有过几段创业经历的王维来说，市场热度是一个方面，更重要的是，这个行业还刚起步，面对市场发展需要有自己的一套节奏，前期做好点位和饮品，把商业模式走清晰，然后做扩展，才能对市场产生实质的影响。

“现在把料都铺上，我认为实际上没有用，包括一些自动咖啡机项目，铺了很多的机器，做了大量人员扩展，但在设备面前，用户群体没有跟上，反而消耗大量的资金，需要不断依靠融资去存活，继而面临更大的业绩压力。”

所以，对于接下来要推进的方向，为了和之后的规模化、商业化相通，咖啡码头设立了两个突破点：

一是在商超、影院等各个商业场景中，做小规模的试品，把咖啡饮品商业模式打通，再按照这种模式扩张。二是和渠道合作伙伴做深度的磨合，将咖啡机的方案嵌入到合作伙伴的发展体系中，确立合作方式和可商业化的路径。

3）行业重塑者

在近一两年来，像是星巴克、咖啡之翼等不少连锁咖啡企业，也在做自动咖啡机的试水。在外界眼中，他们先期拥有线下门店和管理经验，似乎有更大的优势。

不过，在王维看来，自助咖啡和门店咖啡的市场其实追求的是两个方向，价格和服务体系也很难匹配。所以在自动咖啡机这条赛道上，大家都需要做大量探索。尤其是针对不同场景空间，去吸引到在地的消费者，让他短时间成为你的用户，并喜欢上咖啡的口味，而不是单凭老品牌的效应。

当然，机器设备和产品服务正在趋于成熟的咖啡码头，对于未来的设想也不止于实验和磨合，在自动咖啡机这个市场还没有高下之分的阶段，王维认为，将来的自助咖啡市场，会存在着多元竞争，但其中肯定会有1-2家规模相对大。咖啡码头想达到的，不是成为自动贩卖版的星巴克，而是行业的重塑者，但最主要还是要让更多年轻人可以便捷地喝到好咖啡，成为一个咖啡文化的引领者。