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营销感悟：商场如情场
作者： 转贴自：烟草在线 点击数：1476
| 商场如战场之说，早已为众人所知，但是我们可曾想到商场亦如情场？如果在营销过程中注入真诚的感情，像对待情人一样去对待、呵护客户，如此则能使我们的销售和谈判工作显得更顺畅。在做了两年客户经理后，我深有此体会。“让每一个客户有一次感动”，也成为了现在我开展卷烟营销工作的座右铭。 从协助搞好经营入手，让零售户感动。 在卷烟经营过程中，零售户最关注的往往是自己卷烟销量和经营利润的增加。魏某的卷烟零售店位于一家大型企业旁。得地理之优势，客流量相当大，因此小店整体生意大为可观。但尽管如此，魏某对卷烟经营依然冷漠。原来，魏某店中的畅销卷烟经常断货，一些冷门卷烟却滞销不少，长此以往，卷烟经营利润并不比经营副食品强。“我看是你们烟草公司心存偏见，为什么别人总有得卖，我却经常断这断那的？” 在开始的拜访中，我听到最多的，就是魏某这样的抱怨。魏某的情况显然与一般事实相悖。于是，我对他的卷烟进货情况进行了认真查看，并仔细查阅了他的销售历史数据。结果发现，由于经营资金和进货比没有调配好，加之对各档次卷烟的市场行情也没有正确的预见性，致使某些卷烟时常短缺，最终导致了消费客源的流失。 我把这些理由向魏某作了深入的分析，同时鉴于旁边企业员工较多消费10元价位卷烟、企业领导较多消费中华、芙蓉王等高档次卷烟，建议他调整各品牌卷烟的进货数量比，备足上述两个档次尤其是10元档次的卷烟，适当向他介绍了一些简单的推销方法，并一再强调应该在平时多想办法推销滞销卷烟，尽力回笼资金，避免损失。 一段时间后，魏某的畅销卷烟断档几率在逐渐减小，店里的滞销卷烟也慢慢被消耗掉，资金得到了顺利的周转。随之，他的卷烟销量也上升了许多。魏某也感到非常满意，高兴地对我说：“以后进货我就听你的。” 从帮助排忧解难入手，让零售户感动。 零售户陈某是一个脾气倔强的人，在经营卷烟中都是依照自己的经验和主观想法进货。对我的多次新产品推销，都是爱理不理的态度，但就是一件小事转变了她的观念。 一天傍晚下班时，天下起了雨，我正打算回家。突然手机铃声响起，是陈某的电话。从电话中得知，由于前些天比较繁忙，来不及完成公司开展零售户知识竞赛的试题，傍晚时才完成。而恰好那天正是公司截止交卷的日期，于是她问我有何办法。接到电话后，我没有考虑太多，告诉她我会立即去她店里拿试卷。20多分钟后，当我浑身湿透出现在陈某面前时，陈某连忙拿出毛巾帮我擦雨水…… 竞赛结果揭晓，陈某还得了个三等奖。慢慢地，我发觉她对我的新产品介绍再也不是置若罔闻，而是适当进了一些新品牌上柜试销，并开始听取我的建议。卷烟品牌多了，上柜及时了，客源多了起来，生意自然比以前好做了许多，我也由此看到了她非常开心的样子。 从关心细微之处入手，让零售户感动。 农村零售户章某是一个失去丈夫多年的寡妇，最近我发现她关门的时间多，去走访时经常碰不到。 经了解，原来章某的儿子出车祸，在家卧床疗养，现在常常要进城到一位老中医那里拿中草药。为此，我主动提出是否可以适当代劳，替她进城取药（因为我每天回城里），好让她安心看守小店，开门经营。她听了后感到非常惊奇：“那太好了，我正有这想法，只是不好意思开口，太感谢你了。” 也由此，如今的章某对我倍加亲切。每次走访到她的零售店时，章某对我分外热情，常常会像朋友一样谈起家事，她在卷烟经营上的配合程度也就可想而知了。 有人说，情感营销是促使人们由于这样的感情而行动——给他们提供一个单独的一次购买到长期购买的理由。所以，当我们给他们的帮助，哪怕只是滴水般微小，却也因为是一份亲情而让他们的心灵得到触动和感悟，从而使他们成为忠诚的客户。既能如此，我们又何乐而不为呢？
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