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成都：洋酒销售突围夜场
作者： 转贴自：消费日报 点击数：1427
| “在成都市场上，芝华士的销售额依靠夜场完成的远不止80%,而其他品牌可能还会超过这个数字。”芝华士的分销商陈经理向记者透了透成都洋酒第一品牌芝华士的底。洋酒过分倚重于在夜场中的走量，成为了整个洋酒业内的惯性操作方式。但并不是所有洋酒品牌都像芝华士的日子那么好过，随着洋酒寡头效应的加剧，夜场中的营销门槛不断抬高，中小品牌洋酒越来越强地感受到了市场的压力。 有统计数据显示，成都每年的新进洋酒品牌在20个以上，而目前成都市场上存留的主流洋酒品种仅为30多种，市场的残酷可见一斑。 记者在调查中了解到，许多烈性洋酒品牌向餐饮、商超渠道延伸的愿望越发强烈。但截止到目前，众多烈性洋酒品牌在渠道拓展上，却并未有太大的动作。 洋酒各自出招近期，保乐利加旗下的芝华士在成都发动了强大的广告攻势，芝华士12年的广告在成都当地收视率较高的频道中反复播放。与芝华士12年的热闹场面相对的是，同为保乐利加旗下的蓝带马爹利早已经安静地与成都高档中餐馆谭氏官府菜结成联盟，悄悄迈出了向餐饮终端进军的步伐。如果仔细探寻成都市场上保乐利加和迪亚吉欧两个巨头在半年内的动作，就会发现夜店外的渠道暗战已经悄然开打。 保乐利加：以新品细分渠道利用芝华士成功叩开成都市场的保乐利加，已经有明确计划下一步将加大在商超和餐饮终端的推销力度。据保乐利加代理商宜加公司西南地区销售负责人介绍，保乐利加旗下700多元一瓶的蓝带马爹利目前已开始与高档的餐饮终端进行联合。另外一方面，保乐利加的产品在商超中的运作也开始逐步加强。 现在，保乐利加在成都市场上以不同产品、不同的价格段，对市场进行了彻底的细分。从市场上反馈回来的信息表明，芝华士系列的价格在300-500元之间，基本上是走夜场；动辄几千元的皇家礼炮则专攻高档商务酒店；而在不久前进入成都市场的新品蓝带马爹利则以700多元一瓶的价位，目前将主要面向高档中餐店进行品牌推广。 除了利用旗下不同品牌对不同渠道进行区隔外，利用成熟品牌的效应，进行重新包装定位后延展渠道，也是保乐利加应用于商超渠道的主要举措。记者在成都欧尚超市中了解到，在酒吧中热卖的芝华士12年在超市中以小瓶装的形式在商超占据了比较好的排面，售价为110元一瓶，其销量非常好，购买者多为年轻的白领阶层。 迪亚吉欧：低价拓市，渠道互借刚携黑牌大规模进入成都市场的迪亚吉欧则利用新品拓市的特点，在夜场外渠道作了一定程度的推广，并在家乐福等商超中将价格从230元调低至180元，以便在更广泛的范围内对品牌进行迅速传播。 就目前来说，尽管夜场才是洋酒最大的效益来源，但在高档酒店、会所沙龙有着渠道优势的高端品牌走量也比较稳定，而节庆时商超中的烈性洋酒销售也能有一定的走量。迪亚吉欧旗下除了黑牌、红牌等威士忌品种外，还包括皇冠伏特加、轩尼诗等品牌。其中轩尼诗白兰地系列作为在北京、上海等城市商超中的重点礼品酒购买品种，有着从超高端到中等档次的不同价位选择。 对此，有业内人士分析：黑牌作为迪亚吉欧在夜场中的主打产品，长期将价格压低的可能性并不大。此举更多的是在利用黑牌迅速建立起市场营销网络的同时，使迪亚吉欧旗下的其他品牌也能够迅速借助渠道铺市，将旗下产品进行互借渠道的联合，以便在短期内更强的提升各自的竞争力。对于迪亚吉欧将旗下产品从高端逐渐渗透到大众市场，一名洋酒经销商表示：“虽然一直以来，洋酒的主攻市场在夜场，但迪亚吉欧低价切入成都市场，已经对市场产生了一定的影响。”目前在成都的一些商超中，已经有一些中档价位的洋酒产品采用国内食品行业所惯用的堆头方式，吸引消费者的目光。而迪亚吉欧轩尼诗更是在进入商超后不久，打出了两三百元的价格平易近人地进入中国消费者的节庆购物目标。 |