格男仕的母公司凯尔制衣有限公司位于福建泉州的石狮市，从事服装加工已超过20年，主要替一些国外品牌做外贸代工，其中不乏ZARA等国际知名品牌。而在泉州的晋江和石狮，这样的外贸OEM企业还有很多。

　　吴志超回忆到，从08年开始，外贸的形势逐渐变差，泉州的外贸OEM企业生存愈发艰难，订单量呈逐年萎缩的趋势，倒下了一大批代工厂。而很多国际品牌则将其代工厂转移到了孟加拉等人力成本更低的国家。另一方面电子商务行业却正在蓬勃发展，吴志超曾分别尝试过经营过线下店和淘宝网店，结果发现无论是流量还是销售额，淘宝店都远远好于线下店。

　　于是，2010年吴志超放弃了原本经营的两家实体店，决定专心从事线上的经营。2010年10月1日，格男仕电子商务有限公司正式成立。

　　吴志超从一开始就坚定地要做原创的网络分销品牌，他解释是出于两方面的考虑。一方面，他认为分销这一模式可以最大地发挥工厂自身提供的供应链优势。另一方面，工厂多年的代加工经历让吴志超深感企业没有的自己品牌所受到的诸多制约。

　　吴志超介绍，经过两年时间的调整，目前企业的线上交易额已经可以占到总交易额的七成。2011年电子商务的营业收入达7000多万元，而传统的外贸代加工的营业收入仅为3000多万元。

　　“现在我们的工厂主要是在为格男仕这个品牌做生产。代加工这块，我们只是对一些合作很久的的大客户做些维持，有订单就做，我们已经不再去开拓新的客户和寻找新订单了。等到电商这块发展得再成熟一些，我们可能就会完全放弃外贸代工这块的业务了。”吴志超说道。

　　独特的分销体系：渠道的强力把控

　　吴志超表示，2010年格男仕分销系统刚上线的时候，并没有对分销商做任何限制，一般只要商家申请都能成功。结果造成了一段时间内格男仕品牌在淘宝的价格极其混乱的局面。

　　2011年，吴志超统计发现，最多的时候淘宝上代销格男仕这个品牌的店铺达到了8000多家。但店铺质量良莠不齐，很多店铺只上架了一两件格男仕的产品，有的店铺甚至早已没有人在运营。

　　之后，吴志超加强了对分销渠道的管控。措施包括：根据店铺的等级和店铺内格男仕品牌的月销量等标准将分销商划分为四个级别，采取不同的供货和优惠政策；要求分销商缴纳一定的保证金；规定单品销售的最低价格，并成立专门的价格管控小组，进行定期的排查；对于主要销售格男仕产品的店铺，采取统一的店铺装修，并提供统一的图片和推广支持。

　　吴志超介绍，经过大刀阔斧的削减，目前格男仕在淘宝上的分销商只剩下1000多家，而价格混乱的局面已不复存在。

　　吴志超表示，格男仕分销的最大特点可以用格男仕的一句广告语来囊括：那就是“怎样都型”。亿邦动力网了解到，除了直接将产品供应给分销商之外，格男仕还提供“改标换标”等多样化的合作。此外，格男仕还允许有能力的分销商去发展下线代理商。

　　“虽然现在我们的工厂只剩下了500多人，但在泉州，我们有5、60家长期合作的外协工厂，不仅小单能做，多大的单我们也能做。”吴志超说道。

　　此外，格男仕还与诸多知名淘品牌达成了战略合作伙伴关系，帮其设计款式和生产服装。

　　“比如我们设计出了10个款式，可能我们自己只用其中的四五款，剩下的很多都卖给了其他的一些淘品牌。他们选定了款式，我们还可以直接替他们生产。”吴志超解释到。

　　扩大自营比例：难言利弊

　　吴志超表示，2012年格男仕有两大计划，一是搭建完成自己的自营渠道，二是开发出移动端。

　　2012年6月份，格男仕京东商城旗舰店正式上线，此后1号店、当当网、唯品会和拍拍的旗舰店相继上线。而在10天前，格男仕的B2C官方网站也正式上线。

　　吴志超表示，目前淘宝上分销仍占据着格男仕电商总营业额的70%以上，自营渠道的销售额可以占到20%，其余还有5%到6%的销售来着阿里巴巴旗下1688网站的实体批发。

　　此外，值得注意的是，为了保证分销商的利益，格男仕至今仍没有开设天猫旗舰店。而格男仕未来也将开发更多的专供自营渠道的款式，以便与分销渠道的款式做出区分。

　　而除了加大自营渠道的扩展外，格男仕还在大力拓展移动端。2012年8月，格男仕厦门分公司正式入驻厦门软件园，主要负责格男仕移动端的开发和未来的创意营销。

　　吴志超表示，格男仕的移动端将会在两个月内上线，包括APP和WAP网站两种形式，但格男仕并不打算把分销平台搬上移动端。移动端将主要销售格男仕的自营产品。

　　吴志超介绍，目前格男仕的电商团队已有70多人，在自营平台逐步扩展以及厦门分公司之后，格男仕变得急缺电商人才。

　　业内人士分析，格男仕扩大自营的比例，有利于提高商品毛利率和加强品牌的塑造。但缺乏零售经验，以及自营渠道不可避免的大量营销投入，将是格男仕面临的两大难题。

　　吴志超预计，到今年年底，格男仕自营渠道的销售额能够占到总销售额的50%。