一家年销售十亿不足的鞋企，短期内突飞猛进到年销售超过三十亿的上市鞋企，他的成功可以复制吗？他成功的背后又有哪些秘密呢？

    誓师会议

    窗外是苍茫的夜色，楼下绿地的树木萧萧而立，会议室里灯火通明，烟雾缭绕，李克运动服饰公司的季度总结会开的似乎比预期要长些。

    “截止到08Q1，也就是08年3月31日，我们在全国拥有1621家店铺，Q1集团纯内销业务收入约2.8亿。”发言的是公司的销售副总裁。

    “根据集团公司发展计划，我们预计用一到二年左右的时间登陆香港联合交易所，初步计划融资10亿～15亿左右，利用募集的资本，扩大我们的品牌优势和市场份额，只有在短期内快速的崛起，才能牢牢的占领中国这个当前世界最大的市场，只有这样，我们才不会被竞争对手拼掉，这样，公司才能实现可持续性的发展，才能抓住当前行业的发展契机，做大做强。”发言的是公司的副总裁兼财务部总经理。

    “按照我们的融资规模和公司总体发展规划，公司计划在2008年期间，加大开店力度，将门店数目拓展到2800家。2008年，我们的内销额要做到18亿元。由公司赵总负责修订和落实各分销商的Q2、Q3、Q4销售指标及拓展指标，对于几个实力较弱的分销商，由集团公司牵头，将实力雄厚的分销商引入这些区域共同开发市场，产品部门要及时向赵总汇报，以确保新开店铺的货品能够及时保障供给，以免影响销售机会。”发言人是李克公司总裁。“要拨快我们的速度，时不待我。”

   “按18亿的销售额预计，这就意味着零售终端要新增加1200家网点，这对当前集团公司以及各个分销商的现金流是一个很大的考验。”公司的销售副总裁说道。

    “资金的事，集团公司正在解决，集团公司上市一事已经在洽谈之中，财务咨询公司引进的二家投资机构对集团公司兴趣很大，如果签约成功，二批次共有3亿左右的资本融入集团公司，帮助我们快速的展开市场，当然产品及采购部门也要与供应商做好谈判，以确保能否适应集团公司高速的、弹性的需求。”公司总裁补充道。“随着中国经济的崛起，中国的企业必将崛起，我们所在的运动鞋服行业也不例外，请诸位以打造杰出的运动鞋服企业和品牌为使命，一起奋斗吧。”总裁总结式的发言结束了当天的会议。

    交钥匙工程

    李克公司是运动鞋服行业的后起之秀，经过10年多的发展，在二三线城市具有相当的影响力，2008年是奥运之年，也是运动鞋服行业的一个新的发展机遇，这不，在08年Q1季度会议上，公司高层首次把公司的上市计划正式抛出讨论。公司的高管们一致认为，2008年的中国，将成为运动鞋服品牌的点兵场，2009年、2010年的中国，将成为运动鞋服品牌的竞技场，李克公司不能缺席，唯有奋进。

    2008年8月，“秦泰基金”和“东石投资”的3.2亿元融资顺利到账，李克公司的“圈地运动”亦开展的如火如荼。根据李克公司的2008年最新市场支持政策，只要有意向加盟李克品牌的零售商，在所在市场区域拥有李克公司认可的店铺租约，即可享受李克公司赠送的店铺装修和铺货支持，这项市场政策被李克公司称之为“交钥匙工程”，即加盟商将空店铺的钥匙交给李克公司，由公司打理好装修、货品准备和人员培训后，再交钥匙交给加盟商，加盟商直接开张营业。“交钥匙工程”极大的加快了李克公司的开店速度，几乎每天都有李克公司的运动鞋服专卖店开业，有时甚到一天会开业数家。“圈地运动”成绩斐然，2008年年末，李克品牌的零售店铺几乎开遍全国主要县城，品牌专卖店及品牌专柜数近3000家，李克公司仿佛一夜之间由青涩少年长成茁壮青年，的确，一个年销售10亿不到的企业在一年的时间业绩番了一番，纳税额更是从千万级跨越至亿元级，这些不的不让同行们刮目相看。

    老A的叹息

    2009年4月2日，李克公司上市聆讯前夜，香河酒店，金融危机的阴影还在弥散，不过这并没阻挡李克公司冲向联交所的热情。“截止2009年3月底，我们共拥有2890家门店，根据最新测算，我们2009年的销售额将达到25亿元，目前，我们的应收款高达7.2亿，我们的应收款回收周期为130天左右，这个问题总裁当注意一下。”公司的副总裁兼财务部总经理和公司总裁讨论着明天聆讯可能出现的提问。

    上市并未出现波折，2009年5月下旬，李克公司的上市申请获准，上市为李克募得15亿人民币，15亿人民币的资本大大润滑了李克公司的资金链。利用融得的资本，李克公司先后参股和合营了多家李克分销商，这大大加强了李克公司的渠道控制力，亦加强了李克公司的市场政策执行力，似乎这一切都朝着积极有序的方向在进展。

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    然而，2009年10月，国庆节刚过没多久，有几个区域的李克品牌的专卖店关张了，而在全国范围内关张的李克店铺并不在少数。难道是市场恶化了？似乎不是，专业机构都对这个行业持乐观的看法，认为这个行业每年的增长速度在16%~25%之间，而去过的一年，李克公司的业绩更番了一番。那么问题究竟出在那里？

    老A是李克的北方某县城的加盟商，先后在2007年和2009年开设了二个李克专卖店，对于关张的原因，用老A的话说李克的货品一季未清，一季复来，存货积压甚多，库存大，于是打折促销成了李克指导零售商们惯用的手段，遇到大的节假日只有做买一赠一或者买一赠二才能吸引到顾客，产品的正价率几乎不能保证，品牌形象很难树立，店铺几乎成了折扣店。和老A类似经历的加盟商并不在少数，亦有经销商表示，新开店铺开业过快，对市场调研不充分，当时为了享受新的市场政策而匆匆开店，风险预测不够，开店后铺货一波接一波，销售却与之前预测的相去甚远，销售达不到，市场支持政策就打了折扣，以至没钱补应季的新货，库存老货自然吸引不到消费者，打折卖不动了最后只能关张。老A们将店铺转让出去，或者将店铺和存货一起转让给李克公司的分销商，“净身出户”。

    提高加盟商的存货水平，借接的增加了李克公司的销售额，也增加了李克公司的应收帐款，本来这或许是一个很好的杠杆，支撑起李克公司漂亮的业绩表，然而现在杠杆却意外的折了，老A们在叹息，李克公司也叹息不已。

    李克公司，向来计划性很强，每年开设多少家店铺，店铺保有量多少，每家分销商的销售指标是多少，都具体分配到每个运营部的高层身上，由运营部负责将指标分配给分销商，区域分销商再将指标分解到每个地方加盟商。表面上看，这似乎没有什么问题，行业的很多公司都这么操作的，这些策略也得益于行业人才交流而来，但是李克公司2008~2009年度对分销商和加盟商的加压过猛，终端的存货达到高位，分销商和加盟商只有过度的开发零售资源，高额的折让和激进的促销活动，让库存水平短期内回归到可控的范围，然而对品牌的形象，特别是正价率的维持带来了很难修补的伤痕，给消费者的感觉是：李克的产品，非打折不成交。

    曙光初现

    如何改变“非打折不成交”的李克现状，成为李克公司高层面临的一个急迫的问题。

    开发新品类 树立专业形象

    2010年1月，李克公司先后与“青藏登山队”、“北科极地考察队”签约，成为“青藏登山队”的主赞助商和“北科极地考察队”的独家服装装备供应商，同时李克公司推出“獒”系列、“雪莲”系列、“极光”系列等专业户外运动装备和大众户外运动装备，先期有户外鞋，冲锋衣，帐篷，雪地靴等产品上市，李克公司将依托户外运动品类，开设户外用品专业店和户外用品专柜。在户外运动界，“青藏登山”和“北科极地”都以专业严谨而闻名业界，与他们的合作，意味着专业的产品和过硬的品质，而借着“青藏登山”和“北科极地”的名头李克公司顺利切入新的运动领域，将塑造出一个专业的和大众的运动装备品牌的新形象。

    频频出手 赞助群众体育活动

    2010年2月，李克公司取得“三亚国际马拉松赛”的赞助权。

    2010年4月，李克公司签约全程赞助“全民健身月”所有体育活动。

    精益品质 注重创新

    2010年2月，李克公司的“锐翼跑步鞋”获得专业鞋类设计大赛银奖。

    2010年3月，李克公司与“中华运动科学研究所”和“健民体育医院”共同建立运动科学研究中心。

    开发和进军新的品类，与专业的合作伙伴合作，帮助李克公司塑造出专业的新形象；加大营销及公关活动，提升李克品牌的曝光度和品牌知名度；加大产品的研发和创新，提高了产品的品质，提升消费者对产品的信任度，这一系列的动作成为李克团队重塑新李克的有力措施。

    高位的存货，在整个服装行业都不泛例子，能举的起，放的下者叫举重，举的起放不下者，叫负重。李克，举重前行，路虽远却曙光初现。

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