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阿瘦鞋业：从擦鞋到卖鞋的鞋业历程
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从台湾街头一个不起眼的小擦鞋摊，到年营业额超过30亿元新台币（约合6.8亿元人民币）的“龙头企业”，罗水木的创业经历一直被视为“奇迹”。创业路上不乏艰难险阻，罗水木全心投入获得了顾客的信任，因而能意外地“扭转乾坤”。 “擦3遍，亮3天” 上世纪50年代的一天早晨，正是上班“高峰”，台北市延平北路二段“东云阁”大酒家楼下已形成了一条“人龙”，在“金融一条街”工作的上班族，正排队等候名声响亮的“阿瘦仔”擦鞋，尽管“阿瘦仔”擦一双鞋的价格比吃一顿正餐还贵。在很多人穿不起皮鞋的那个年代，擦鞋可谓“金字塔顶端的五星级服务”。 在“人龙”的最前端，身手利索的“阿瘦仔”拿着猪毛刷和擦布，飞快地给客人的皮鞋上油，擦亮、磨光，同样的程序毫不马虎地坚持3轮，才算大功告成。 “阿瘦仔”擦鞋摊附近，擦鞋摊、擦鞋店林立，但要想找到“擦3遍，亮3天”的擦鞋师傅，除了“阿瘦仔”，可说是“别无分号”,“擦鞋找阿瘦”的口号不胫而走。 当年这位擦鞋名师，就是如今台湾制鞋业的领导品牌之一“阿瘦皮鞋”的创始人兼董事长罗水木。今年73岁的他笑着回忆：“年轻时我长得瘦小，体重不到50公斤，街坊都叫我‘阿瘦’，既亲切又贴切。” 少年赌徒浪子回头 别看罗水木当年一副瘦弱模样，少年时的他在赌桌上可是很有架势，称得上“样样精通”。不过，赌术再高超也不比庄家高明，在23岁之前，罗水木曾因出入赌场历经两次大起大落：第一次因欠债从家乡宜兰“跑路”到台北；第二次，把好不容易经营起来的“切仔面摊”输了个精光。 山穷水尽的罗水木，典当了仅剩的财产——一块手表，换来一点钱，买了擦鞋的工具，开始了擦鞋生涯。罗水木说：“当时就是为了填饱肚子。”靠着这项没有太多“含金量”的技术，他居然打出了一片天地。 “我绝对不会因为客人多，为了抢时间而减少一道工序。”罗水木骄傲地说，“客人的眼睛是雪亮的，即使能骗得了一时，客人终究会发现。”从10岁起就辍学的他，头脑中有一种模糊的“品牌观念”——“阿瘦仔”的招牌，沾不得一点儿灰尘。 并非“科班出身”的罗水木，不但有着“先进”的“品牌观念”，还在擦鞋界中开了“广告先例”——他把给客人擦好、尚未取走的鞋子，放在玻璃柜中展示。“和新的一样！”路人不禁啧啧称赞。 从擦鞋到卖鞋 一天，有位过路客突然要求购买玻璃柜中的鞋。罗水木吓了一跳，这让他有了“干脆卖鞋”的念头。当时，擦一双鞋要价两元，一双皮鞋的售价高达200元。罗水木回到家乡宜兰，聘请了制鞋师傅，一针一线做起了制鞋、卖鞋的生意。 从擦鞋到卖鞋，罗水木的事业始终维持在“摊贩”的阶段，制鞋师傅一天的“产能”不过4双鞋，罗水木的“店面”就是一部推车，玻璃柜中摆着20来双皮鞋，上面挂着“阿瘦皮鞋号”的招牌。“店面”看起来相当“简约”，老主顾却特别多，许多人就是冲着罗水木擦鞋建立起的信誉来买鞋的。 “当时产量有限，无法生产齐全的尺码。”罗水木说，“我拿着样品向老主顾推销，为客户量身定做，鞋子用料实在，好穿又便宜。” 罗水木靠着口口相传建立起来的口碑做生意，尽管生意不错，但产量不高，手头资金又有限，似乎只能做个流动摊贩。一个偶然的机会，让罗水木从此转运。 “冷时段”的“热广告” 当时，听收音机是一般人最普遍的娱乐。某电台的一位工作人员是罗水木的老主顾，眼见“阿瘦仔”的生意越来越好，便向他推销晚间11点至12点的“冷门时段”广告。 电台一周的广告费用相当于4双鞋的价格，算盘打得精的罗水木原本不太想打广告，但不想得罪老主顾，加上对方给出了5折优惠，他咬咬牙便答应了。 没想到，这个有些勉强的决定，让“阿瘦仔”从流动摊贩一举“升级”到拥有实体店铺的老板，奠定了阿瘦鞋业王国的根基。 原来，当时正值夏天，很多人晚上热得睡不着觉，到户外乘凉，边听收音机边聊天，在“冷门时段”的广告，听众一下子多起来，“阿瘦”成了家喻户晓的品牌。 “信任更要紧” 意外搭上了广播的“顺风车”后，罗水木开始在销售上推行“明码实价”。 上世纪60年代，鞋店中陈列的鞋子都没有标价，而是由店主喊价。罗水木觉得这样做无法建立店家与客户之间的信任。因此，他在店里贴出了所有鞋子的价格，且声明“不二价”。 罗水木回忆说，某天，一对夫妇带着小孩来买鞋。罗水木一见是老顾客，二话不说，立刻给了9折优惠，但顾客仍希望再便宜50元。罗水木说：“如果你看到我卖给别人比你少1块钱，你就罚我1万元。”客人一听这话，头也不回就离开，但很快就回来买鞋。 罗水木说：“做生意，除了东西的质量要好，信任更是要紧。” 正是客户的信任成就了“阿瘦仔”。现在，“阿瘦皮鞋”的分店在台湾已有300多家，营业额超过40亿元新台币。
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