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想做大牌营业员？这是一场时尚战争
作者： 转贴自：中国时尚品牌网 点击数：6404
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大牌一线营业员现在很吃香 “没想到营业员那么俏，起初以为前景黯淡，但现在机遇很多。”Michael虽然入行不久，但专科学历的他在杭州卖手表也有2年，这次接到某奢侈品的橄榄枝，新店开张薪水诱人，毅然投奔而去。 日前路易威登1926平方米新店开张一下带来30多个工作岗位。而意大利品牌Tod’s在杭州开了170平方米的第二家专门店，也为此新招7位营业员。 据了解，万象城10余个品牌陆续开业，湖滨国际名品街到明年下半年也将有20个国际品牌亮相，包括新店和老店扩租，而向来位居老大的杭州大厦，爱马仕、古奇、卡地亚等大牌都将跨楼，不少一线大牌也正引进中。 新店、扩租、跨楼等系列运动，使大牌一线营业员缺口急剧加大。商场一个80平方米的手表柜台需8位营业员，同时在岗4人，一般大牌店铺至少10人，同时有五六位营业员在位。而且据了解，这些大牌新店营业员数量并未饱和，他们表示，如果有合适人选及根据生意情况，还会有招人计划。 “杭州目前奢侈品营业员缺口至少四百多，而且都倾向有销售经验的熟练工。因为培养员工成本很大，一般奢侈品都会把新员工派到上海等地封闭培训至少1个月，吃住等开销起码上万元，为确保员工质量，行业内挖人现象很凶。”一位业内人士表示。Michael说，甚至有代理商因为最近频繁跳槽缺人太多，已经让在位营业员纷纷介绍身边朋友来面试了。 猎头公开拉人，薪水很有诱惑 “你们想不想去XX品牌工作？”中午时分某商场手表柜台进来一男一女，他们给的名片上显示是猎头公司，上海的，两人光明正大地问几个营业员有无兴趣，留下名片外，还特别向几个外貌形象还过得去的年轻人要了联系方式，之后通过电话考验年轻人的接待能力和对奢侈品的理解力。 “身边已经跳或打算跳的朋友有近10个吧，且大部分是有三四年工作经验的20多岁年轻人。甚至有两个卖化妆品的女孩转到了一个即将开业的奢侈品大牌。”Michael说，“我有朋友被一珠宝大牌看中，给出的可是7500元/月的底薪，但后来由于他个人考虑没有成行，但大牌这次普遍收入水平很有吸引力。比如另一个朋友，去了一个即将开业的珠宝品牌，普通营业员也有3000元底薪，不包括其他与业绩相关的收入。” 面试很八卦，还要问星座 营业员也没想象中那么好做 Hedy来到杭州工作已有三年多，身高180厘米，卖过手表，专科学历，这次被某大牌相中，但几度面试让他感到紧张。 “他们问我是否了解杭州目前所有手表品牌的价位及系列，让我模拟如果进入他们品牌，怎么让客人愿意来买产品。”Hedy说，后来的问题就有点“变态”了，“问我什么星座？还问有没女朋友，又是什么星座。估计是想看我个性能否融入团队，和品牌气质是否相符吧。” Hedy说，这几年在柜台练出的敏锐感让对方很满意，比如他能一眼看出进店客人是要买，还是浏览，或者是来找营业员聊天的，甚至某些是来抄型号打算代购的也逃不过他的眼睛。 而一般有经验营业员手中的客户资源非常重要，也是各大牌挖人战中比较看重的。客户的信息和电话，他与营业员个人的关系及购买喜好，都是面试中品牌要了解的重点之一。 [NextPage] 文化要深入，英语得抓牢 “当时接到上海总部的电话面试时，对方问我英语怎样，我英语不好，想淡化下混过去，就说了句‘一般’，结果对方马上来了几句英文，我当时就直接傻在那了，还好他看不到我的表情，囧啊。”虽然高中毕业后修出专科学历，但英语一直是Leo的软肋，“好在最后他们要了我，因为我在手表行业有经验，做过不少品牌。而且对方也稍带安慰我说这个行业中目前营业员不懂英语的十之八九，但我还是决定提升自己去读英语班，竞争压力很大。” 在手表业做了三年多的Leo说，目前杭州奢侈品一线从业人员本科生很少，大部分是高中和专科生，文化水平不高，这显然和杭州火爆的市场有些脱节。“所以谁学得更多，机会就大。有些品牌每年有考试，鼓励持续学习，甚至自学通过英语四六级考试都给加钱。”Leo说，“有个只卖过香水的男生这次被某大牌纳入卖手表，就是因为他平时对奢侈品兴趣浓，经常自学，对奢侈品文化的理解不错。” “奢侈品营业员不只是卖东西，首先他得有兴趣，从心里爱，也不能只关注自己品牌，必须有全行业视野。当然，个人要有不断学习的激情。”一珠宝品牌最近刚招入一个本科毕业六级英语的男生去万象城专柜工作，其相关负责人这样表示。 甚至有奢侈品负责人私下表示，他们更愿意招收家境相对好的年轻人：“希望员工不仅是为赚钱来做工作，而是自己最好也有消费习惯，对待奢侈品的态度是平和地热爱，并通过自己亲身使用而有更深的了解。” 大牌营业员：这是一场高水准的信息战 拼知识，拼技巧，拼耐力 一身制服，淡定气质，大牌营业员看起来光鲜亮丽，但这份工作并绝不轻松。在采访中，营业员们说的最多的就是培训和学习：“这几年感觉得不断恶补新知识。这很像一场现代化信息战，而且还得建立在很好的人际交流和销售技巧上。” 会做生意不够，还得陪顾客聊天 人物A：Leo，大牌工龄3年 “几乎每周都培训，尤其是新品上柜，至少要两三小时把新产品都摸透。另外，货品结构和服务仪态也很讲究，这因品牌而异。比如我们品牌手表陈列必须是三角形，某些特别表款的数量必须保持一定量。我们对于离开的客人都要送到门口，目送他走远才能回到柜台。”Leo说，现在奢侈品更看重个人经验，“掌握新知识当然要快，但知识只是必要，不是全部。” Leo以自己亲身经历为例：“其实有不少客人的喜好还停留在手表设计，有些人不愿意听营业员‘唠叨’产品属性这些太专业的东西，所以我们得懂得适时闭嘴，在交谈中揣摩他的心思来提供服务。但同时还有些顾客他并不买表，只是对此很有兴趣和研究，他们经常跑到柜台找我们聊天，大谈技术和细节，最久的一次我陪聊了1个多小时，然后再送走他。” 对Leo来说，品牌给予营业员最大的独立性就是拥有下单权。“该进什么款，数量多少，都考验经验和眼光。”Leo说，“经典款要备足货，特别款要承担风险。比如有个运动款，配橙色鳄鱼皮表带，这颜色很少见，以前也没定过，我们了解到上海卖得不错，也试着给杭州定了3只，结果一周就卖完，很成功的一次经历。” 手表是奢侈品中的难点之一，因为专业，Leo说这一直让他觉得来不及学，进度缓慢：“我目前定期看专业杂志，比如《时间艺术》，差不多每天下班花至少半小时去各品牌官网了解情况。” 一下午打20多个回访电话，帮客人长期量身推荐 人物B：Julie，大牌工龄10年 工作十年的Julie已然是资深人士，但她坦言在考试中也难免疏漏。“1月1次知识考核，虽然游戏形式很有趣，但还是有压力，员工间的角色扮演游戏还要尽可能刁难对方，来训练应变能力。每次新品上柜如果遇到生意好，店铺里六七个人一刻不停接待客人，吃饭喝水都顾不上，必须的两个多小时培训就只能放在晚上下班后，回家常常是凌晨1点。”Julie说。 “前几年最辛苦，因为要积累大量知识，英语班和心理学课程都报过，还常因为和工作时间冲突而脱课，一度焦头烂额。最近几年我的工作转到客户管理，比如一下午要给20多个客人打回访电话，告诉她们新品情况及维修提醒。”Julie说，“有些不愿被打扰的客人我会短信提醒，熟悉又爱聊的我就打电话，谈家常和购物，有时还陪她们逛街喝茶。” “一切以客人为重，如果下午3点半下班，但客人约在5点，我就一直等她。”Julie还提供量身推荐服务，“有位女士身高162厘米，性格开朗，平时穿衣偏女人，偶尔休闲风。她一直戴休闲款表，但后来为搭配女人味服装，我向她推荐钻表，并建议同时不要搭配其他珠宝饰品，她很乐意接受建议，至今消费了上百万元。” 奢侈品客人稳定性较好，庞大的客户维护很考验人。“这种关系非短期行为，这也是我学心理学的原因。”对Julie来说，维护越来越多个性迥异的高端客户关系也成了信息战的重要部分。
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