登录某试客网，挑选出自己所需商品，在线填写给出的调查问卷以及个人信息、邮寄地址等做完这些，就可以在家坐等心仪宝贝自己被送货上门了，而且这一切都是免费的。不可思议吧，白穿、白戴加白拿，最近网络上悄然出现了这样一批“试客大军”。“试用”这种模式的出现会给网站经营者带来怎样的新机遇？会为品牌企业打开怎样的营销新思路？又会给试客们带来怎样的“免费午餐”呢？

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　　近些年，网络消费市场非常火爆，网货也日益膨胀。大多数参与网购的消费者经常会遇到类似买到假货、水货、山寨货，或者所得到商品与想象中严重不符等现象。这个时候，很多人想象，如果自己在网络上选择消费品的时候能够像在商场中一样，可以去看、去试，再决定是否购买就能放心多了，试客网站就在人们在网购中遇到各种烦恼和困惑的时候适时地出现了。

　　在美国，试用这种营销模式早已成熟，并取得了成功的效果，但在国内还没有一个比较成型的模式。早在2006年，就有一些“敏感”的网络经营者们注意到了“试用”中蕴藏的巨大商机，一部分敢于尝试的网络经营商开始复制美国比较成功的试客网站的经营思路，渐渐地，试客网在中国出现了。

　　国内试客网站初涉市场

　　创建于2008年的试客联盟就是国内起步较早的试客网之一。“首先，我们看到了国外有过这样一个成功的模式，说明了这种模式的可行性。第二，随着网购的普及，试客网确实是消费者和商家所需要的，但是在国内这块还是个空白，所以我认为市场潜力很大，可以迅速做起来。”试客联盟CEO李坚在谈到最初创建试客联盟的想法时说，“事实证明的确如此，通过统计，目前在试客联盟中比较活跃的试客已经达到了140多万，以白领、上班族、大学生居多，参与品牌累计达到2000多家，每天在这个平台发放使用产品的商家不低于15家，其中以美容用品、化妆品、箱包服饰、日用品家居类居多。目前网站基本达到每个月以60％的速度在发展。

　　李坚向记者介绍了试客联盟目前的赢利模式：“试客联盟主要靠三部分来赢利，第一部分是靠增值服务。品牌商家根据自己的需要制定一些例如邮件或飞信的服务项目，我们会为他们提供这些附加服务并收取一定费用，从中赢利。第二部分是靠销售提成。由于有时候一件商品会有上千个试客申请使用，而最终申请成功的名额只有几个，这时候，我们就会组织那些提交了申请却没有被商家选上的网友们，以较低的价格去消费一些试客代表试过后感觉很满意的产品。这样一来，既满足了顾客的购物欲望，弥补了他们没有得到心仪商品的遗憾，又为商家做了一次实惠的广告，商家自然愿意为我们提供一些销售提成。只要产品有市场，商家又有这方面的需求，任何产品都可以做这项活动。第三部分是广告。我们平时为品牌商提供广告平台，为商家做产品的免费推广，这样就降低了商家在我们这里投放广告的门槛，他们自然会很愿意加入进来。品牌商的支持使得我们可以以更快的速度发展，达到很多网站都追求的高流量、高人气，人气旺了，就会有更多的广告投放商家进来，形成良性循环。网站越做越大，前来注册的品牌也会越来越多，从而带动前两部分的赢利。”

　　“对于什么样的产品适合进行试用营销，我认为，只要容易产生重复消费的商品都适合在试客网中进行投入，但如果是一辆汽车或者一套房子，重复消费周期比较长，就不太适合了。试客联盟是一个完全免费的服务平台的提供者，功能就是为企业服务。只要这家企业是合法的、有诚信的，我们都欢迎加入。”李坚表示。

　　商家心里的小九九

　　到试客网站做活动的商家来自不同行业，有着不同的目的。第一类目的就是互联网当中最常见的炒作式营销，例如商家送出几部iphone手机必然会产生爆炸性的新闻效果，这是商家通过营销事件吸引到了大众眼球，然后得到网友们的热议和点评，进而为自己聚集到了大量人气的方法。

　　第二类商家的目的是一些刚刚起步，正在打造自己品牌的商家，由于目前的产品不够完善，所以希望通过试客试过之后所填写的试用报告得到一些反馈回来的参数、建议，以便商家进行产品完善。在第二类当中也有一部分的商家虽然正处在树立品牌阶段，但其产品已经相对成熟，又没有太多资金可以用来打广告，他们便希望通过给试客免费试用商品之后在试用报告中把产品的优势一一罗列出来，让更多人知道，以此作为树立品牌形象的一个渠道，向消费者表达一种“我的产品确实好，不怕你试”的信息。

　　服装是这一类情况中表现较为突出产品品类之一。内衣品牌woommy维美时尚宣传负责人刘玉珍在接受记者采访时表示，由于品牌处于刚刚起步的阶段，所以非常需要进行大规模的宣传和推广。但是传统的诸如电视、报纸、灯箱广告等推广模式宣传费用比较高昂，于是品牌急需得到一种成本相对较低的推广方式，试客营销便是其中的一种。“我们从今年上半年开始运行试客活动，我认为整体的效果还是很不错的。目前我们通过一些电话回访了解到，有很多顾客是通过其他一些网站或论坛，知道了我们的试用活动，从而来到试客网站参与活动的，这就表示，试用活动对产品真的能起到一定的口碑宣传作用。”“除了试穿活动较之传统媒体更加节省广告投放成本之外，其确实能让更多顾客体验、了解到我们的新产品。在公司做活动的两个月时间里，网友比较活跃，参与活动的积极性也很高，注册的会员也很多。我们刚刚推出活动以后，在半天时间里，注册会员的数量就达到了近2000人。T恤品牌J.in电子商务负责人郑宗冲在谈到企业为什么会选择试客营销方式时表示。

　　第三类发起试用活动的商家则是为了通过试客网有效地组织自己的终端消费者，也就是希望达到一种口碑营销的作用，这也是所有商家都需要的。淘宝网店千纸鹤店主刘锐告诉记者：“我们希望的得到的回报其实很简单，就是希望能有更多顾客来接触我们的产品，这样我们就能够找到对应品牌定位的客户群。目前我们已经发出了一批衣服，也有更多的顾客正在陆续提交申请。而且已经有成功领取衣服的用户表示，试穿我们的衣服之后，在今后还会到我的店里购买其他服装。这样，我们的目的也就达到了。”

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　　“免费午餐”不白吃

　　试客要想拿到试用品，所需要的流程也很简单，首先在试客网上免费注册一个试客账号，之后便可以挑选自己喜欢的商品，挑选好之后点击进入报名流程。报名时只要如实填写个人信息，并且回答商家所给出的调查问卷以及自己此次报名选择试用这款产品的理由之后，就可以等待商家的选择了，幸运被挑选上的用户在领用产品之后还需提交给商家一份试用报告。

　　“从商家的角度来说，举行试客活动绝不是希望我们的产品只是白白送出去而已，一定希望可以从中得到相应的回报。所以我们在挑选试客的时候，就会先从品牌产品的定位出发。例如，我们主要经营女装，那么肯定会根据所面对的顾客群体的特征，主要挑选女性试客。如果我们的产品很适合她们，这些用户在穿着所领取的衣服逛街或上班的过程中就会被同事或朋友问及类似‘这件衣服是什么牌子？’，‘在哪里买的？’等问题，这样一来，自然就起到了口碑宣传的作用。”郑宗冲表示。

　　“我们会根据顾客所提供的填写好的资料进行电话回访，了解客户是否喜欢并且经常进行网购，另外也会借此机会了解顾客的消费能力，从而从中选择出一部分品牌的期望顾客群体，成为我们的潜在目标客户群。”刘玉珍介绍，“此外，我们还会提供给顾客一份由他们来填写的资料单。由于我们是一个内衣品牌，所以资料单上会详细列出关于顾客喜欢内衣的颜色、风格、尺寸，以及他们经常去浏览的网站和所喜欢的内衣品牌等，以此来了解顾客平时的购物习惯。”

　　刘锐则表示，试客的年龄、收入、所在地等也会成为他们在挑选过程中所看的条件：“通过年龄我们能知道顾客是否适合我们产品的定位，收入过高或过低，年龄偏小或偏大可能都不适合我们的品牌。另外所在地会牵扯到我们发放试用品时候产生的邮费成本。”

　　所以，这就要求试客们在填写试用申请过程中要如实、认真地填写，这样才能保证这些资料对于商家来说是有用的。用私密的个人资料和体验过产品后提交的试用报告来换取“免费午餐”，看来试客这午餐也不是白吃的。

　　“个人资料是商家在进行精准行销中十分重要的依据，试客联盟对这一块也十分重视。我们把所有用户资料分为两部分，第一部分是‘生态资料’，这部分资料是可以给提供试用者试用机会的商家看的，它主要包括用户的一些最基本的信息，例如姓名、性别、收入、职业等，这就可以保证商家可以把有限的试用品发放到符合他们产品定位的潜在消费人群中。在‘生态资料’里，商家可以看到自己的商品吸引了多少人关注，在关注人里有多少对产品产生兴趣，在感兴趣的人里有多少是迫切想得到的。当试客很需要却没有拿到试用品时，商家便可直接对潜在顾客进行开发。第二部分属于保密性资料，包括试客的身份证号码和家庭住址等信息。这部分我们不会对任何商家或第三方开放，是用来验证试客的身份或者是保护试客的利益的。”李坚说。

　　“白给白拿”的尴尬

　　每当一个新兴事物出现时，都会由于对整个市场还没有完全适应或者是自身发展还不够完善而遇到这样或那样的尴尬。试用营销也不例外，无论是商家还是试客，总还需要承担一定风险。虽然说商家通过白送的方式希望最后能得到对其最为宝贵的测评报告，但是有多少试客在拿了东西后愿意认真填写呢？面对用户“既然是免费提供的，何必不争取得到一件穿穿看呢，又省去了去商场花的钱”的心态，最后又有多少试客能真正转变成商家“朝思暮想”的顾客呢？

　　“其实品牌在决定进行试客活动的前期，对这个问题也进行过考虑，我们确实无法保证所有试穿过的顾客都能够成为我们的长期顾客，但是我们会进行一些其他方面的辅助，比如在派送产品的时候附赠优惠卡，这样就有可能让顾客对我们的品牌产生更多的好感，而且也能够起到更好的口碑宣传的效果。因为如果当顾客试穿之后感觉不错的话，很自然的她会对身边的朋友提起，那么她的这些朋友，其实就是我们今后的更多的潜在顾客。”刘玉珍说。

　　面对试客各种各样的目的，千纸鹤的刘锐也表示，凡事都有两面性，作为商家首先就要把心态先放平和。然后可以利用一些人为手段来相应提高试用的门槛，加强对于试用顾客的筛选，把更多适合试用的顾客挖掘出来。尽量挑选那些愿意帮品牌做一些宣传工作的用户，比如可以要求试客将试穿时的效果拍照，将照片发到论坛或者博客当中。

　　而顾客面对诸多试客网站以及应接不暇的试用商品应如何选择才能保证自己的利益不收损失，也是一门不小的学问。赵志英是一名教师，已经有了快4个月的试客经验了，她在接受记者采访时表示：“现在的试客网站越来越多，我曾经抱着试试看的心态去过很多网站，但是我发现了一个问题，就是很多试客网虽然其中产品是免费领取，但需要我交纳的邮费有时要比产品的价格还要高好多，这些网站的目的并不是为了帮助商家推广产品，更不是为了试客着想，只是为了赚钱，所以在选择所注册的网站时要特别谨慎，一定要选择相对规模较大、成立时间较长、发展相对成熟而且公信力高的网站。”

　　而面对商家提供的五花八门的新产品，试客们又是怎么进行挑选，才能把由于产品不完善而造成对自己的伤害的风险减小到最低呢？茅菲是一个在校大学生，她告诉记者，在选择使用产品过程中，一定要注意看网站是不是有相关保证产品质量的证明，口服、药用之类的产品谨慎选择，而服装、配饰类的产品应该问题不大。“我觉得厂家既然将产品推广出来了，问题应该不会太大。”茅菲说。

　　前景光明但需未雨绸缪

　　在谈到如何看待试用营销的未来命运时，李坚说：“我认为在未来的5~10年内试用营销将处于一个爆发期。从消费者的角度看，现在卖方市场正在向买方市场转变，以自我为中心的消费观念越来越强烈，消费者对于产品品质、服务的要求越来越高。于是我们就提倡买前体验、理性消费，这种消费模式在未来一定会成为一个大的趋势。从商家的角度看，中国有几千万家中小型企业或者商户，这些企业肯定会有市场推广方面的需求，而他们当中很多却很难承受在传统媒体上投放的巨额广告费。提供给这些中小企业低成本的推广平台，我认为这方面的市场前景是无穷大的。第三，从整个中国市场宏观来看，中国是一个制造大国，同时也是一个品牌缺失的大国。缺少自主品牌成为了中小企业的一个伤痛，我坚信在未来5~10年内这种局面会发生改变，一定会从中国制造变成中国品牌，而互联网又是建立品牌最快捷而且成本最低的渠道，“试用”也是让消费者主动去了解、体验和信赖品牌的最好途径。”

　　作为商家的刘锐则认为，试客网未来需要更加规范，未雨绸缪。试用营销是一种新兴的营销模式，而且现阶段也受到了顾客和商家双方的认可，如果能够给予这种模式更完善的平台，那么其今后的发展还是很乐观的。同时，当这种模式逐渐成形以后，会产生一个庞大的产品试用链条，很多其他的产品和人员将会进入到这个模式当中，那么就会滋生一部分人群，专门来进行网上的试用申请。也就是说，很可能有一部分人在今后会把握住商家和顾客两方面的心理，并且了解到试用申请过程中的“潜规则”，从而成为试用申请成功率最高的顾客。当他们申请的产品越来越多的时候，就会利用自己其实并不需要的产品牟利，但是对于更多确实需要产品的顾客来说，申请成功的机会就越来越小。长此以往，会让商家对于试用能够起到的效果感到大打折扣，也会让很多有需求但是申请不到的顾客对这种模式失去兴趣。如果今后在这方面不能建立起有效的监管机制的话，这种模式很可能会走入死胡同。

　　“所以我们也希望包括试客联盟在内的这些平台，能够不断优化整个流程，来防止这种现象的产生。如果今后在有效的监管机制下，能够让真正需要某一类产品的顾客在试客平台上找到提供该类产品的商家，让双方能够建立起有效对接，那么试客营销的未来发展还是很好的。”刘锐说。

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