奶源的涨价预期再起。

　　在奶源的争夺战中，进攻一方是全国性的奶业巨头，防守者往往是区域性龙头企业。

　　最新的抢奶战发生在福州，进攻者是财大气粗的蒙牛，而防守者则是福建地方最大的乳品企业福建长富乳业集团，蒙牛的策略是总是以高于长富乳业的价格收购原奶，已经成功从长富乳业手中抢下不少的奶源。

　　但是战火并没有波及到偏安西南一隅的皇氏乳业。皇氏乳业2010年1月6日上市，是广西的区域乳业龙头企业，按照国泰君安的测算，2009年，其主打的巴氏奶占到了广西巴氏奶销售收入的70%。

　　“福建的事情我早在今年4月份就已经听说了，但是这对我们没有什么影响，广西市场奶源的价格一直波动很小。”皇氏乳业董秘何海晏告诉记者。

　　奶源之争的底气足吗？

　　让何海晏底气十足的是广西市场的竞争现状，蒙牛、伊利这些以北方大草原为依托在全国攻城略地的基地型乳品企业尚未在广西扎根。

　　皇氏乳业的招股说明书表示，伊利并没有在广西设立公司，蒙牛也只是在桂林设立了销售分公司桂林蒙牛乳业奶业销售有限公司。

　　其它实力稍强的城市型乳品企业中，全国品牌的三元股份、光明乳业也没有涉足广西市场，目前仅三元股份在柳州设立了柳州三元天爱奶业有限公司。与皇氏乳业构成直接竞争的只有一些广西地方的品牌，但是这些小品牌跟皇氏乳业不是一个级别上的竞争对手。

　　此外，对于奶源的控制力也是皇氏乳业的亮点之一。

　　据国泰君安测算，包括荷斯坦奶牛和奶水牛，截至2009年底，除广西边远地区奶牛以外，广西内共有产奶牛3.5万头。

　　而皇氏乳业的相关资料显示，截至2009年6月底，其自有基地2个，自有奶牛存栏量为2290头，合作基地12个签约农户奶牛存栏数18042头，据此，皇氏乳业控制的奶牛数量超过了2万头，也就意味着皇氏乳业控制广西奶源的57%。

　　在皇氏乳业的募集资金投向中，也有部分资金是用于新建2个奶牛养殖基地，另外还会使用自有资金新建1个奶牛养殖基地，而皇氏乳业的自有基地就达到5个，预计自有奶牛存栏数将会达到8232头，另外合作基地也会增加到16个，签约农户奶牛存栏数将会达到33710头，合计控制的牛奶存栏数将会达到41962头。

　　但据了解，福建长富乳业集团就出现了签约牧场被蒙牛高价策反的案例，皇氏乳业现有12个合作基地是否会出现如此情形？

　　“我们的情况不同，我们跟农户签订的合同是5到8年的长期合同，而且合作基地虽然不是我们投入建造的，但是挤奶站是我们建设的。”何海晏表示。

　　跟一些地区的奶源价格剧烈波动相比，广西的奶源价格一直都是相对稳定，“北方一些地方在三聚氰胺事件出来前，原奶恶性竞争的时候，价格最低曾经降低到一公斤一块多，当时我们广西市场的价格就一直维持在两块多，现在的原奶价格也就维持在3块左右，广西市场原奶价格非常稳定。”何海晏告诉记者。

　　“这跟农民的理性选择有关，农民需要的不是需求大的时候哄抬价格，需求降低之后低价贱卖，他们需要的是一个利润稳定的价格。”何海晏表示。

　　高毛利率能否持久？

　　广西的牛奶消费在全国而言排名相对靠后，来自中信证券的数据显示，目前广西人均乳制品占有量为1.53公斤，与全国人均乳制品占有量12.3公斤相比，差距明显。

　　在这个相对发展滞后的区域市场，皇氏乳业的利润空间却相当可观，在所有的乳业上市公司中，皇氏乳业的毛利率几乎是最高的。

　　2009年年报显示，皇氏乳业的乳制品毛利率为41.5%，毛利率高于*ST伊利液体乳及乳制品的35%，也高于另一巴氏奶龙头光明乳业乳制品的39%。

　　“我们巴氏奶主要通过直销渠道销售，这带给我们明显的成本优势。”何海晏告诉记者。

　　皇氏乳业的主打产品巴氏奶的送奶站建设都是由皇氏乳业自身建设的，“巴氏奶的保存条件要求比较高，所以送奶站的派送户数不能太多，我们基本上是每5000个订户设立一个奶站。”何海晏表示。

　　而这一直销渠道也不是竞争对手可以复制的，“直销渠道的建设需要配送体系的完善，需要品牌的支持，需要有足够的客户，过去也有企业希望复制我们的渠道模式。”何海晏表示。

　　据何海晏介绍，在常温奶方面，虽然皇氏乳业也使用经销商模式，但是其经销商的层级也尽量做到扁平化，“我们厂方直接面对一家经销商，经销商就直接对接终端，中间只有一个层级，我们作为区域品牌，对于当地市场的熟悉让我们具备这么做的条件，而一些外来的大品牌，他们往往是省级代理下面还有区域代理，这样一级级往下，中间代理环节增加，成本肯定比我们高。”

　　产品的结构也是皇氏乳业能够获得更高毛利的原因，巴氏奶是皇氏乳业的主打产品，巴氏奶销售渠道封闭，客户忠诚度高，因此并不存在恶性竞争问题，其次，巴氏奶主要使用玻璃瓶装，而玻璃瓶是可以回收再利用的，因此，跟利乐砖等包装的常温奶比，包装就节约了不少的成本。

　　“我们坚持做我们的特色产品，蒙牛、伊利这些品牌在广西市场主要是以纯牛奶等常温奶为主，而我们虽然也有常温奶，但是主要是为了完善产品线，并不希望依靠他们盈利，因此如果有大品牌希望打价格战，我们并不跟随，我们仍坚持做巴氏奶和果奶，广西盛产南方特色的水果，这是基地在北方的乳制品企业无法跟我们竞争的。”何海晏表示。

　　此外，自有牧场也节约了不少的成本，据国泰君安测算，皇氏乳业自有奶源生产的产品毛利率高于收购奶源1.5－3个百分点。

　　只是由于建立牧场的成本较高，需要较大的先期投入，因而未来公司依然倾向于基地和奶农模式。

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　　市场容量之惑可解？

　　虽然皇氏乳业的历史成绩证明了其对于市场有着准确的把握，但是随着募集资金投入的新建产能不断释放，广西这个小市场是否还能容纳皇氏乳业的“野心”？

　　皇氏乳业现有年产5万吨的生产能力，而募集资金用途中，还将不断扩大生产能力，包括新增年产4.5万吨液态奶生产能力，其中计划生产水牛奶产品2万吨/年，荷斯坦牛奶产品1.5万吨/年，果奶产品1万吨/年。此外，募集资金投向中还包括在来宾市新建生产厂房和购买设备，形成液态奶2万吨/年的生产能力，生产巴氏奶低温产品供应来宾市及周边重点城市客户。

　　如此计算，如果项目全部达产后，皇氏乳业的生产能力将会达到每年10.5万吨。

　　接下来的一个重要问题就在于，广西是否有足够的市场容量，中信证券所测算广西人均乳制品占有量为1.53公斤计算，广西公布的截至2008年人口为5049万人，由此计算，广西静态的牛奶市场容量约为7.7万吨。

　　对此，何海晏表示并不认同，“宏观的数据只是历史经验的总结，实际上人口结构的变化和人们对于牛奶的营养的认知，市场的容量会远高于市场的预测，比如现在学生奶越来越普及，年轻人越来越多，他们对牛奶也更容易接受。”

　　对于市场空间问题，国泰君安则使用了人均牛奶占有量/人均年可支配收入这一指标来进行估算，而参照系则选择了上海地区的巴氏奶龙头光明乳业。

　　“为了寻求突破，光明乳业于2009 年将产品重心由低温奶转至常温奶，可以认为上海的低温奶市场增速放缓、饱和度较高。2004年至2008年，上海和南宁地区的人均牛奶占有量/人均年可支配收入指标的差距在逐步缩小，2008 年底为4∶1。假定上海市场已经饱和，我们按照此推算南宁现有市场牛奶制品市场依然有3倍的增长空间，按照公司2012年产能翻番的目标，则皇氏乳业省内巴氏奶的高速发展至少可以维持3年。”国泰君安的研究报告认为。

　　水牛奶亮点有多少？

　　巴氏奶因为保存条件的要求，销售半径相对确定，因此走出广西的可能性不大。

　　“我们的水牛奶是未来的一大亮点，现在主要的问题是奶源有限。”何海晏表示。

　　水牛奶是南方的特色品种。

　　据国泰君安的研究报告介绍，国内奶业整体布局不平衡，呈现“北多南少”：我国南方地区人口占全国人口的57%，但奶牛存栏量仅占全国的9%。

　　而现有的荷斯坦奶牛属于温带动物，适宜于北方温暖干燥的气候，在南方地区温热潮湿地区饲养容易生病，其产奶量亦低于在北方地区。广西省水牛存栏量全国第一，与普通的荷斯坦奶牛相比，水牛更适合南方天气。

　　但是目前我国商品奶水牛资源较少：荷斯坦奶牛为舶来品，出生26个月即进入产奶期，而我国的水牛必须经过8-9年三代品改成为奶水牛后才能商用。

　　国家一直在推动南方地区水牛品改，2004年开始将广西作为试点进行品改，国泰君安估算最早一批三代商品牛将于2012-2013年培育成功，届时奶水牛供应量将由2008年的3.7万头增加至40万头以上。

　　但是何海晏表示这样的估算可能过于乐观，“水牛发情期是间歇性的，而农民有时候因为太忙，也会错过给牛配种的时间，所以奶水牛的品改时间进度不一定有理论上那么快。”

　　虽然现在的水牛奶尚不能进军全国，但是在广西市场已经有销售。

　　何海晏告诉记者250毫升荷斯坦纯牛奶的广西市场售价是每盒2元多，同样大小的水牛奶的市场售价是5.5元－6元。

　　不过这也是因为原奶成本的差异，荷斯坦原奶收购价约为每公斤3元，而水牛奶的奶源收购价为每公斤7元。

　　“从营养价值和口感角度，水牛奶的蛋白含量是荷斯坦牛奶的1.5倍、脂肪含量是荷斯坦牛奶的3倍（由于脂肪含量较高，从而奶味更浓），含有更品类的氨基酸及微量元素。从成本角度，水牛的产奶量是荷斯坦奶牛的1/3，饲养成本是荷斯坦奶牛的2/3，因而原奶收购价格是荷斯坦奶牛的2倍，终端产品售价是荷斯坦奶牛的2倍以上。”国泰君安的研究报告认为。

　　“水牛奶和荷斯坦牛奶在口味上就有明显的差异，水牛奶营养更高，口味更好。因此未来会作为高端产品推向市场。”何海晏表示。

　　“现在果奶已经具备走出去的条件，但是如果只是销售单一品种，渠道等各项费用分摊起来不经济，等到水牛奶的奶源制约解决之后，我们就会开始拓展全国市场。”何海晏透露。

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