创富原动力

　　营销史上最经典的寓言，是把梳子成功推销给和尚。

　　细究其中的成功因素，一是卖梳子的人执着的梦想；二是其本身具有超凡的营销本领。两者缺一不可。

　　2009年混沌的外部环境，又把无数想有作为的中国商人带入了卖梳子的那个营销情境中。国际金融危机的影响并未消除，外贸出口形势仍然严峻，国内消费并没有明显增长趋势，因此，绝大多数服装老板选择了继续冬眠。

　　但也有人开始“蠢蠢欲动”，他们相信，真正的商业传奇，大多产生于艰难的时局中。而我们今天所看到的这十个服装企业，正是这种商业精神的身体力行者。

　　模式创新常常充满冒险，却也有着巨大的爆发潜力。中国商人一向喜欢单打独斗，但温州商人彭星在金融危机当中改变了惯性思维，迈出了联盟抱团取暖的关键性一步。

　　借力打力是商业行为中颇为高明的手法。大杨集团李桂莲用女人特有的细心和智慧，成功虏获了“老头”巴菲特的“芳”心，从此成功地登上了资本大亨的宝座。

　　还有更多的“小人物”，在2009年用他们的执着、努力和智慧，淘到了服装的金子。他们或者只是一个代理商，或者只是开潮店的买手，甚至只是淘宝网上的小店主。一滴水见太阳，透过他们的财富增长，可以清晰地把握整个行业的商业脉动。

　　2009年对于中国企业来说不应该被忘记。这是他们第一次在全球化的背景中接受危机的检验。无论成败，都值得长久玩味。他们的身上，体现出天然的勇气和朴素的商业智慧。当这二者结合，便成为一种迎难而上的力量，让敢于弄潮的服装人在2009年这个布满荆棘的年份里，续写了财富传奇。

　　1、九个月两亿元——何劭强新版迪士尼

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　　为“猫人”赚到两亿元销售额，仅用了九个月，世人惊呼中国式“迪士尼”财富现象正在服装行业上演。

　　中国式的“迪士尼”财富现象正在服装行业上演。

　　为猫人赚到两个亿销售额，职业经理人何劭强仅用了九个月时间。听起来有点天方夜谭。而这笔财富，仅仅是把猫人的品牌使用权，卖给那些急于想转型做品牌的加工企业。

　　有趣的是，这个商业灵感的直接动力正是国际金融危机。2008年底，猫人董事长游林接到一个朋友的电话，要求帮帮他的忙，“租”猫人的品牌做一年。游林这时得知，这位一直做外贸加工的朋友正受着订单锐减的煎熬，想转型做内销品牌，可在他眼里，打广告做品牌要花很多钱，太累，而且他也没有经验，因此想干脆花点钱“租”一个好

　　点的品牌直接用。游林由此看到了商机。

　　这位朋友的心态，正是国际金融危机背景下众多加工企业老板心态的一个缩影。而这，也为猫人品牌授权模式日后的成功做了铺垫。

　　彼时游林的老“战友”何劭强，正在研究美国迪士尼品牌授权模式在中国服装行业的商业可行性，两人一拍即合。

　　从去年3月底开始，猫人品牌授权业务正式启动。进程的顺利完全出乎两人的意料。

　　仅仅二十来天后，来自浙江濮院的邓先生与猫人签下了第一单，他以每年200万元以上的费用“买”下了猫人在毛衫领域长达十年的品牌使用权。邓先生在濮院做毛衫多年，这里毛衫加工企业聚集，市场上一件毛衫几十元随便买。邓先生希望贴上猫人的品牌后，能让他的毛衫卖到七八百元一件甚至更多。

　　何劭强深谙这种心理。此后，他赴江浙、广东产业集群地宣扬猫人“迪士尼”理念，得到了当地加工老板积极的响应。“我很少和他们谈价格，只谈猫人的创新共赢模式，他们听得很入迷。娶个老婆还送个儿子，这样的好事哪里找？”何劭强吹吹咖啡杯里的热气，很自信。

　　自信的背后，是他认为猫人这个品牌确实有价值。在国内时尚内衣领域，猫人算是最成功的企业之一，它主打娱乐营销，每年在湖南卫视等强档娱乐节目上投放高达六七千万元的广告，在南方市场占有率相当高。

　　目前，猫人已把性感美腿裤、童装、时尚商务衬衫等领域的品牌授权签了出去，合作时间五年到十年不等，这些合约，直接为猫人带来了近两个亿的零售销售额。

　　何劭强本人的声誉，也随着这项业务的推进，在江浙一带得到了迅猛的提升。坊间流传的说法是，晚上12点经常有超过三个以上的人在何劭强住的宾馆排队等他，那些小老板觉得请他吃顿饭是件很荣幸的事情。

　　“其实小老板最想要的，是他们看到猫人成功了，很好奇，很想学习。”何劭强认为猫人管理模式对这些企业老板具有很强吸引力。而对于传言，他未予置评。

　　迪士尼曾经通过细分各个领域，逐个进行品牌授权的方式，建立了它在全世界的财富王国。而这个高度，正是猫人所觊觎的。

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　　2、“巴菲特女郎”身价16亿——李桂莲：“小线”神话

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李桂莲与巴菲特热情拥抱的合影，放大了很多人的想象空间

　　这绝对是服装行业的一个财富神话。因为股神巴菲特的一段视频、一句话，让大杨集团董事长李桂莲神奇地成为了2009年胡润福布斯服装排行榜上的新富豪。

　　现在，全世界不得不重新打量这个个子不高、喜欢戴珍珠项链的普通东北女人。人们更感兴趣的是，她究竟是如何“傍”上巴菲特，并成功上位成资本市场大亨？

　　“傍”上巴菲特

　　实际上，素有中国服装“铁娘子”之称的李桂莲在2009年年初过得并不好，甚至可以说遭遇了前所未有的困境。

　　“金融海啸刚刚爆发的时候，我每天晚上睡觉都出冷汗。”已经64岁的李桂莲所担忧的事情是，“这企业可能一眨眼就没了。”

　　这正是国际金融危机发生之后多数中国服装出口商所面临的局面。受经济低迷影响，欧美各国失业人数骤增，消费者捂紧口袋过日子。所有的形势都不利于主要生产中高档正装的大杨集团。

　　“我们每年出口500万件套西服，你想想，现在人均西服消费量才多少啊？很多人已经失业了，还需要穿西服吗？”外需市场的明显萎缩，使李桂莲意识到新一轮危机正在到来。

　　通过走访客户和市场分析，李桂莲随后毅然带领团队打响攻坚战：第一是制定生产专线，争取中高端精品订单，另一个应对之策就是上马“单量单裁”业务。她万万没想到，接下来，命运将她带向一个全新的更加耀眼的舞台。

　　去年8月底开始，“大杨创世”以及“李桂莲”的相关报道频繁见诸报端。各个国内外重要媒体包括《华尔街日报》、CNN、《南方周末》都对这个中国农村女人给予了极高的关注。而所有的关注都源自于一条三分钟的视频。

　　在视频中，79岁的股神巴菲特盛赞创世西服让自己70多年来首次被人夸奖帅气。他甚至不无玩笑地声称自己应该开一家专卖店去销售大杨创世的西服，并戏称自己会是一名出色的推销员。

　　这是巴菲特为庆祝大杨集团成立30周年特别制作的视频。中国一家西服公司的老板，何以受到大名鼎鼎的美国股神如此青睐，还要给她当推销员？两人之间的关系是怎么建立的？

　　在李桂莲眼里，巴菲特是一个特别且尊贵的朋友。3年前，曾发家于一家濒临倒闭的纺织厂的巴菲特，与李桂莲一见如故。一年后，巴菲特来到大连参加活动时，大杨创世的全球营销总监找到一个机会，建议巴菲特试试创世的定制西服。没想到，巴菲特与李桂莲的友谊就此开始。巴菲特很快变成了创世西服的顾客，还给她拉来了不少名人顾客，其中包括比尔·盖茨。

　　“老头特别喜欢我们的西服。”巴菲特对于创世西服的高度肯定令李桂莲十分高兴。她交代手下，老头（巴菲特）想要什么西服，就给他做。

　　“巴菲特”造富

　　从谷底到巅峰，或许只需一刹那。自这一视频短片发布以来，李桂莲旗下的大连创世股份有限公司的股票，从9月初的8元飙升到11月中旬的近19元，是大杨创世2007年以来的最高股价。

　　这一期间，一些感到纳闷的证券分析师开始在媒体上警告股民，不要被巴菲特概念所迷惑，大杨创世不值那么多钱。但李桂莲与巴菲特热情拥抱的合影，无疑放大了很多人的想象空间，股价如火箭发射般直上云霄。

　　“老头（巴菲特）可能有自己的初衷，一再告诉我可以拿视频去宣传。”李桂莲说，巴菲特怂恿她拿视频去宣传的举动让她迷惑。而巴菲特只穿了几件西服，以及友情出演了一个3分钟的视频，就让公司的股票和知名度急速飙升，这更让李桂莲感到惊讶。

　　有意思的是，也就在这段时间，那个英国小伙开始了他的福布斯服装富豪榜的统计，顺理成章地，因为股票飙升而带动身价暴涨的李桂莲，挤入了富豪榜前三十名的尾巴。

　　在此之前，大杨创世这家专做男性西服的公司，虽然在服装业内有点名气，但在国内外富豪圈寂寂无名。而李桂莲虽然也登上过胡润女富豪榜，但都因排名靠后而无人关注。今年，她毫无疑问地成为了年度最炙手可热的女富豪。虽然她上榜的身价只有16亿，但“巴菲特女郎”的身份为其未来身价增添了无限可能性。

　　“世界上没有无缘无故的爱。”李桂莲似乎想暗示什么，但对于巴菲特是否在和大杨创世洽谈股权合作，她没有透露任何信息。她说，巴菲特是神，是股神，自从跟他接触后，事事都顺。巴菲特拿出自己的钱包跟她一起握着钱包合影让她兴奋，“巴菲特说我一定会发财，哈哈。”

　　当所有的视线都集中在这个个子不高、戴琥珀色眼镜的女人身上时，李桂莲更多的名人客户被挖掘出来。

　　实际上，李桂莲现在的顶级名人客户有七十多个。大杨集团旗下大连洋尔特服装有限公司一条专门的生产线，为这些高端客户生产西服。每套衣服的价格在3-6万元。大部分人每年只能消费3-5套西服，巴菲特这样的极品大佬一年也就10-15套，但整条生产线依然盈利丰厚。

　　“你去小线看了吗？”李桂莲这样问记者。她所提到的正是这条专门的生产线，内部称为“小线”，不对普通人开放。小线都是手工缝制，具体到每一个扣子都精耕细作。每件西服上都有着客户的英文名字。

　　毫无疑问，“小线”出品，代表着西服工艺的最高品质，并最终帮助李桂莲赢得了巴菲特及各界名人的“芳心”。

　　3、一年开店100家，开一家火一家——尚颖：单店利润百分百

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　　在厂家为控制成本、掌控终端，而大肆从代理商手里“夺权”的年代，代理商的日子普遍不好过。

　　对这时候的代理商来说，一步一个脚印是永远不变的真理。

　　2009年，对于尚颖身边一些做服装的朋友来说，像是一场噩梦，在这一年他们栽了跟头，有的已经彻底放弃了老本行，有的还在勉强维持。令人惊奇的是，尚颖却反而在这一年里赚到不少钱，她所负责的北方区域实现了30％的销售额增长。

　　不盲目扩大解决单店盈利问题

　　一开始，尚颖的生意也不是顺风顺水的。在服装圈里，大家凭借自己多年对市场的了解来订货，是件看似很平常的事情。在最初做服装品牌代理商的那段日子里，尚颖也是凭借十多年的经验来订货，结果却给自己和自己刚成立的公司造成了困扰。那时，库房里堆满了积压的货品，她心急如焚。为什么会这样？到底是哪里出了问题？接下来该怎么办？难道多年的心血就被这样耗费了？

　　日见消瘦的她不甘心。

　　商场特卖场，成为水深火热之中的尚颖唯一的救命稻草。在商场特卖场，她把夏季产品、秋冬产品分类出售，夏季产品1-5折，秋冬产品4-6折，半年的时间，尚颖终于缓了口气。她清楚地认识到，转型做品牌代理商风险更大，不能盲目扩大。

　　于是，她改变策略重新再来。新策略的根本是，一定要做计划，让一切尽可能的可控。做计划的前提，就是要重新认识市场。尚颖说：“要想做个好的品牌代理商，就必须自己每个城市跑一遍。”接下来的日子，尚颖的足迹遍布北方大大小小的城市。她的生意也如雪球一般越滚越大，“谜底”在北方开出了70多家店，“达衣岩”则开设了20多家店。

　　现在，尚颖变得“不急着开店”了。截至去年底，其北方区域分店总数达100多家。她要“放慢脚步，固本培元”。

　　她的秘诀是提高单店盈利能力。尚颖的办法是将销售最好的店面做到最大单店销量，剩余的店面仍保证单店均销售额，每家单店适当延展营业时间，让每位进店的顾客可以有充足的时间选购商品，增加单人消费额度。

　　第一步，她按照总部的要求将单店店铺按面积大小分为A、B、C类，如A类为100平方米以上的店铺。第二步，从专卖店形象到单店管理到经营模式，从服务标准到员工仪表到ERP管理等等都要统一。第三步，将分店的店长按照每个季度的业绩分为1级、2级、3级，通过业绩考核与他们的待遇相结合，让每个人都绷紧弦，从硬件和软件两个方面来提升单店业绩，实现开一家“火”一家。就在2009年，她所负责的北方区域销售额整体增长30％。

　　按预定“业绩”订货细化预算

　　如今，每次订货前，尚颖心里都非常踏实。她会按计划去订货，首先预计有效库存。因为，服装生意不单单是库存可怕，断货也同样可怕。以前，在经营过程中会出现顾客要什么就缺什么的现象，其实根本原因还在订货上。

　　订货的根本是要根据销售来的，总结之前的经验教训，尚颖采取了按预定“业绩”订货的原则。不是订的越少就风险越小，而是订的越准风险越小。所以，他们现在以上一季的销售数据为依据或者是去年本季的销售数据，在订货之前统计出上一季的销售总件数、总款式、各大类数量尺码比例、单款销售最好的前10名各款的数量、颜色比例、销售总时间长、店铺的发展状况等数据，然后根据这些数据来进行订货。也就是预定“业绩”订货，细化预算。

　　2009年10月至11月，他们就已经将2010年工作目标制定好了。并逐一分解为周计划、月计划、年计划。她表示，现在每个月都会递上损益表，按照损益表，他们就会适当调整下一步的工作计划。

　　国际金融危机之下，尚颖较多考虑的是巩固原有的优势，静下心来细化每一项工作。就像她常说的“做到底、做到精”。

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