“这个杯子太小了，我要大杯的，份量比较大的那种，要这么高……”刚一落座，山东华艺副总裁高铁栓便向咖啡馆服务生比划着要换大杯。他的激情、豪爽无疑是很有感染力的，让人完全忘记他年过五旬的真实年龄而仿佛和一个年轻人在交谈。

　　高铁栓，1979年毕业于上海音乐学院，曾效力于京沪各著名音乐院团及院校长达十年之久；后毅然赴澳大利亚、泰国从商；回国后，自1997年至2008年期间，历任翻斗乐（中国）总经理、上海百盛副总、扬州及大连百盛总经理、江苏宜兴新天地购物广场总经理，现任山东华艺集团副总裁。

　　小商品市场变变变

　　济南市的商业及配套设施，就全国范围而言，尚属发展中地区。所以外来商业连锁机构很难在该地有所作为，消费者又习惯去各类小商品市场，百货等标准的商场发展得并不理想。

　　济南老东门小商品市场是山东华艺集团的旗下资产，为济南老城区最大小商品集散地和济南十大商贸市场之一，经营面积12000平米，市场附近居民高达百万。该市场主营小百货、小家电、小五金、服装、鞋帽等上万个品种，近十几年的稳定发展，其已拥有自己较为稳定的消费群，日客流量在万人以上，08年销售额更甚至高达6亿元。

　　但是，它真的是太陈旧了。无论是购物环境还是消费业态的结构，已经远远不能再满足老百姓的日常消费需求了。

　　这个几乎涵盖了济南城区百姓所需日常消费品、有着巨大吞吐量的小商品市场，长期以来无法给百姓一个舒适的购物环境：市场内没有餐厅、没有明显的各类导向标志、没有空调、没有电梯、顾客购物只能提着沉重的袋子走步行楼梯……

　　08年，山东华艺集团就下决心彻底改善购物环境：决定在老市场的后边盖个新大楼，老市场的面积用来做新楼的绿化区域及广场；新楼的建设、招商、经营，都将是全新的格局。

　　于是高铁栓来了！

　　从经营知名连锁百货到购物中心，再到如今的小商品市场，跨度不可谓不大。高铁栓爽朗，一言以蔽之：移植，把用于管理百货、购物中心的模式及理念引入小商品市场，相信会成功！

　　“其实，所有的消费形态都是相通的，我们将以做百货及购物中心的思路建新市场，整体的设计装修、动线规划、业态布局等等，都是请国内外专业设计团队来进行设计，投资虽然高一点，但我们完全可以做得和百货一样漂亮。”高铁栓喝了一大口咖啡，兴致勃勃地谈创新：硬件上，无论是吊顶、动线分布，还是商铺分布，都要引入符合年轻人动感心态的模式，让整个卖场呈现年轻化；同时将配以各类丰富的生活设施，如：美食广场、动玩城、儿童乐园、量贩KTV、电影院等等，使业态充分、全面地丰富化。系统上，引入百货系统，前期可以部分引进，但必须电脑化、信息化，不能手工化，要走在同行前面。

　　最关键的招商问题，高铁栓很有把握，新老东门市场将给予老租户相应的优惠政策，如刚开始的三个月甚至半年享受免租金，目的是充分考虑到原租户在扩大经营面积并改革经营模式后遇到困难，给它们一个培育期。

　　“从经营管理的长期性考虑，我们将从上海聘请专业商业培训公司对租户们进行整体培训，以期提升他们的整体观念和素质水平。”在高铁栓看来，新建的小商品市场与所有购物中心、百货一样，都是“一手拉着供应商，一手拉着顾客”，市场经营主体既要善待供应商，与它们同发展；也要善待顾客，让他们真正能在市场里买到他们所想要的商品。也就是所谓的“放水养鱼”，这不会是短期行为，而将是一个长期的、双赢双利的、共存互依的良好合作关系。

　　凭着多年的行业经验，高铁栓敏锐地感觉到，小商品市场的项目开发前景将极为看好。“我相信将来会有很多人去开发这类项目。因为这类市场，不仅受到年轻人的喜爱，而且也适合一些资金相对薄弱的小业主创业，更重要的是它能满足大多数老百姓的购物需求。只要在硬件、业态、规划等方面跟上，它必将成为百货业的强劲对手。”

　　所有的相关项目，目前都还正在紧张有序地规划、筹建进行中。预计明年底左右，新市场就开门迎客了。

　　找到你的强项

　　每每提及当年的扬州百盛，高铁栓内心的自豪感便油然而生，那是他一生都无法抹去的记忆。一个小小的城市单店，地段远离市中心，在主商圈之外，接手时已面临危机。

　　2000年4月，高铁栓被百盛集团派往扬州百盛出任总经理。

　　当时的他并没有相应的百货业经验，但思维是全新的，手法很大胆。

　　“市场永远是对的，任何人违背市场规律做事一定会失败！”扬州不是上海，根据扬州百姓的消费水平，将扬州百盛定位成“综合中档百货”，引进了扬州百姓们喜爱的老百货传统商品、中老年服装品牌及羊毛衫等。

　　接着就是重磅炸弹：企划宣传。这是高铁栓的强项了。

　　他认为媒体宣传越简洁越能吸引眼球。一个整版面广告，高铁栓的策划内容只有：一个巨大的“？”，或一句话“关注百盛”。强烈的视觉冲击力远胜过密密麻麻的打折信息条目，6年前一句“百盛疯了”买100送100，创造了单日销售在中国所有百盛门店中名列第一的业绩，效果非常好。

　　商场门口还搭起舞台，民族乐团、交响乐团在扬州百盛门口举办免费XX新年音乐会。学音乐出身的高铁栓利用上海乐界人脉，用较少的费用就请到了较好的大型乐团，达到极好的宣传效果。耳目一新的广场文化，让扬州百姓感受到百盛带来的高雅文化熏陶和冲击。

　　“咸鱼翻身！”这家面积2万多平米的扬州百盛单店，当年扭亏为盈且节节攀升，“你要针对你的弱项，把你的强项做出来！扬州百盛后来为什么能强势？就因为我们在对市场有了解度、熟悉度和把握度之后，针对弱项及时调整了我们的宣传、文化策略和整体促销思路。”

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　　我不是在找项目

　　“我喜欢这样的平台，再做十年八年都没有什么问题。”上海人高铁栓对目前的山东事业平台非常看重，因为他在这里有了一段“伯牙鼓琴遇知音”的情缘。

　　远离大都市来到济南，很大程度上是因为和华艺杨董事长的投缘。“要找到一个能够真正愿意与你磨合，并且提供一个平台，全力支持你去做的老板是很难得的，只有这样，职业经理人才能真正发挥作用，而我有幸遇到了！”

　　高铁栓一直很欣赏著名职业经理人厉玲，09年8月中下旬笔者见到高总，他的包里放着好几篇从联商网打印的，关于厉玲各个时期的文章。同为职业经理人，他们之间有不少理念、追求上的殊途同归。

　　到华艺前，高铁栓曾准备与一家百货及购物中心项目合作，但在与老板们的沟通过程中让他感触颇深，总而言之：“零售业人才缺乏，常常出现老板和经理人不能有效磨合沟通的情况。经理人频繁跳槽，而老板们又随意找经理人，随意炒经理人，造成大量时间和人力资源浪费。我己经不是在找项目，而是在找老板了。这点太重要，太重要了!”

　　随后他又连用三句“太累了”去形容自己的零售业感悟。

　　而他所理解的零售又是什么？是：细节、责任心、团队。

　　细节无处不在，要注意的东西非常多。在管理百货时，高铁栓除了在办公室开会和出差去外地，每天至少四小时在楼面巡查。要注意商品出样、货量的丰满度、地面卫生、POP、灯泡、顾客满意不满意等。
　　“零售业是女人干的活，但我一上来就做女人干的活。”

　　每年过年都是高铁栓最忙碌的时候，年三十当天往往就回家吃顿年夜饭，连夜开车赶回商场，大年初一又和员工们站在一起了。“我并不强求领导都这样做，但我觉得这是一个责任心问题，你的心在上面，你就会上心了。而且，年初一若和员工们站在一起，他们会觉得很踏实有信心”

　　团队由不同部门和员工组成，单凭一个人是做不成事的。他把每一个部门比喻成各个声部，把每一个员工比喻成音符，而团队就是一首交响乐。有了众多的声部和音符，交响乐才能奏响，如果只有一个声部或一个音符，交响乐该如何演奏。

　　1955年出生的高铁栓，在商界磨砺近二十年，他很谦虚，“我真的每天都觉得自己蛮差的，每天都觉得我还要不断学习。不要以为现在这个年龄和阅历就了不起，每个人都有他的弱点，重要的是要多听多看多见识，终身学习才能有所收益。”

　　他始终觉得，做任何事情都要靠自己的努力；同时与人为善，真诚地对待下属，这不仅因为自己没有居高临下的资格，而且只有与员工们平等交流，才能时常于不经意间得到许多有用信息。

　　“一个职业经理人，如果老板不给他一个平台、空间，一点权利，他是没办法做事的。”旧的老东门市场尚未拆迁，华艺老板已经把高铁栓找来合作了：“我不会干涉你正常工作，放手大胆去做，把老东门市场改造好，赚到应赚的利润”。

　　高铁栓很感激华艺的老板，更觉得幸运。

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