1997年，钱仁龙创办了第一家服装公司，这距离现在整整12年，时间可谓不短。虽然钱仁龙在服装圈摸爬滚打了12年，但很多人或许并不清楚他到底是怎样的一位企业家。这无疑与他平时低调做人、审慎做事的风格相关。

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　　江苏九鹿王服饰有限公司董事长钱仁龙

　　他从来不大谈宏伟的未来。他笑称，比“九鹿·王NineDeerKing”(以下称九鹿·王)做得好的品牌太多了，计划太长远目标太大，会被同行笑话。

　　“关于延伸产品线？我暂时没想过。”在他看来，九鹿·王距离延伸产品线的时间还很长，当下最为重要的事情，是把九鹿·王男装做大做强。

　　“打造品牌犹如养孩子”　　专注系列化专卖经营

　　在与钱仁龙数次的交流过程中，记者注意到一个细节：钱仁龙一定会走在记者身后，然后亲自关上门，接下来才会坐定开始交谈。正是这样一个谦和的人，在打造九鹿·王品牌过程中有着极其坚韧的一面。正如他所说的：“对的事情我一定会坚持去做。只要尽最大的努力去做了，结果即使并不圆满，我也心甘情愿。”

　　“打造品牌犹如养孩子”

　　2008年11月14日，国家工商总局商标评审委员会（简称商评委）撤销九鹿·王商标。后来九鹿·王向北京市第一中级人民法院提起诉讼，而北京一中院维持了商评委的裁定。回想起这个案子，钱仁龙至今都觉得很委屈。

　　钱仁龙说：“我们的商标与内蒙古鹿王商标有着明显区别。从直观上看，这两个商标完全不一样。再说，判定两个商标是否相近相似，不能仅仅依靠视觉与文字，判定的标准还有一个非常重要的依据，是两个商标是否在公众中造成混淆。但是从九鹿·王2002年合法受让以来的经营过程中，在市场上并没有产生任何混淆和不良影响。虽然九鹿·王和鹿王注册的都是商标国际分类表的第25类，但是鹿王的产品是以羊绒制品为主，九鹿·王的产品则是以休闲夹克为主，配套产品则是休闲裤、T恤、衬衣、西服等。二者的产品根本不足以在消费者中间产生混淆。”

　　钱仁龙从决定着力打造九鹿·王品牌以来，公司付出了巨大的人力物力财力，包括聘请明星代言人、在各媒体投入大量的广告、在全国很多地方统一专卖店装修和形象、给代理商报销形象提升费用支持、搞品牌促销活动等，以不断提升自身的品牌知名度。“这么多年以来，我们直接和间接投入财力近亿元，所有的这些都足以说明九鹿·王潜心打造自己品牌的决心，我们不是也决不会傍任何名牌的商标。凭借在市场上多年的辛苦打拼，九鹿·王现在已经形成了稳定的市场关系和特定的消费群体。”对于此，再回顾诉讼的艰难历程，钱仁龙感慨颇深。在他看来，打造一个品牌正如抚养一个孩子，慢慢成长起来相当不容易，其中的艰辛只有自己才能体会。“所以，我必须千方百计保住九鹿·王这个商标。”结果2009年9月28日，北京高院做出了终审裁决，宣布同时撤销北京市第一中级人民法院的判决和商评委的裁定，九鹿·王最终胜诉。

　　对于现在的九鹿·王而言，钱仁龙认为，在获得了司法保护后，公司敢于对该品牌真正地去做大量的投入，同时他自己也有更大的信心把这个品牌做得更好。“最为重要的是，九鹿·王品牌的代理商、终端商对于品牌的信任度将会更高，他们也就敢于去做市场推广了。”

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　　专注系列化专卖经营

　　九鹿·王品牌真正进入市场的时间是2005年。然而，在2004年年初，钱仁龙已经在进行前期的筹备和策划工作。比如，聘请李亚鹏担任九鹿·王的形象代言人、开始启动明星工程以及在央视等媒体投放广告等工作，都是从2004年就开始操作了。

　　“一开始，我就是在很规范地操作这个品牌。”钱仁龙表示。但是短短的五年时间，九鹿·王能够得到广大消费者的认可，却并不是一蹴而就的。在决定打造九鹿·王品牌以前，钱仁龙操作其他品牌已有7、8年的时间。“因此，我们的网络渠道、生产能力以及综合实力水平都具备了一定的基础。”

　　九鹿·王公司在实现品牌系列化道路之前，采用的是单品批发的模式。“如果现在还是做批发，借助以前积累的网络资源和销售渠道，今天仍然会做得很好。”钱仁龙说道。而一个不可忽略的现实在于，目前中国服装行业已经进入了品牌洗牌时代。在新的竞争格局下，是继续帮人贴牌生产，还是开发自主品牌，成为企业的两难选择。“我不管其他企业怎么想，但是就九鹿·王来说，一定是迎合服装行业大的发展趋势。品牌化的运作才是今后企业的出路。”

　　一个可以佐证的事实是，2009年3月，九鹿·王在北京高调亮相中国国际服装服饰博览会的同时向业界传递了一个信号：即使在银根紧缩的年代，九鹿·王仍然会加大力度发展品牌。钱仁龙亦表示，今后的九鹿·王在产品研发、终端形象改造以及继续加强品牌文化内涵方面，将会继续发力。

　　而事实上，九鹿·王也正在以健康积极的姿态铺就自身的品牌系列化之路。在专业男士夹克、棉服的基础上，九鹿·王已经全面系列化地经营毛衫、T恤、西服、衬衣、裤子以及各种饰品。遍布全国的特许专卖加盟体系，也在丰富多样的系列产品支撑下，不断发展壮大。到目前为止，九鹿·王已经发展了30个省级总代理以及约800家的销售终端。

　　在钱仁龙看来，如今品牌发展面临的一个最为现实的问题，首先在于系列。品牌如果能做到系列化，意味着产品的多样化经营，而不仅仅靠一个单品来获得利润。同时，现在消费者的需求是多样的和灵活多变的，在不同的季节，品牌如果有丰富的产品组合，将会满足消费者的不同需求。“因此，品牌的利润增长点一下子就由单品时的一个，变成系列化后的多个，其赢利也会大大增加。撇开利润不说，仅做单品对季节的适应以及品牌的抗风险能力也肯定不如系列化。”钱仁龙分析道。

　　就专卖而言，钱仁龙认为，实行专卖首先代表其品牌统一，这种模式可以让顾客在消费过程中更加深入了解九鹿·王品牌。“如果是非专卖形式，消费者对这个品牌的意识是模糊的。他们在购买过程中可能就只考虑两个因素：一个是品质较好，一个是价格较低，至于什么是品牌他们就觉得无所谓。相对来说，这还是属于低层次的一种消费形态。”正因为如此，九鹿·王采取了特许专卖加盟的销售模式，要求各终端商按照统一的标准进行销售，实现品牌管理的标准化。另外，钱仁龙还认为，通过专卖的形式，更能营造一种消费者对服装进行细细品味的氛围；同时，一个良好的展示场也有利于服装附加值得到更好的体现。

　　九鹿·王如今已经步入了发展的快车道，但是在品牌的实际操作中，钱仁龙认为有两个方面的问题值得重视。一是要尽快改变代理商的传统思想。因为有一批以前跟着钱仁龙做批发的代理商现在还处于半批发半专卖的状态，并没有完全跟得上九鹿·王品牌发展的脚步，这无疑会制约九鹿·王的快速发展。“所以，接下来九鹿·王要做的一件重要事情是让这批人全部脱离批发模式，完全转向系列化专卖这个模式上来。但是这需要时间，毕竟代理商过去的习惯很难一下改变。”钱仁龙说道。

　　第二，钱仁龙认为人才的引进和培养成为品牌成长和企业做大做强的关键。不过对于人才，钱仁龙还是颇有信心。九鹿·王公司作为一家生产型的企业，其生产内部管理方面具有一定的经验，也培养了一部分管理人才。同时，九鹿·王还拥有一支优秀的设计团队。“最近，九鹿·王聘请了武学凯为总设计师，他会参与到实际的设计中去，结合时尚流行趋势，引导我们产品的提升。”钱仁龙透露。

　　民族精华的时尚再造

　　鹿文化一直是九鹿·王引以为豪的品牌诉求点。而文化对于一个品牌来说，也是彰显其内涵以及促进其发展不可忽略的“软实力”。

　　九鹿·王以鹿文化“起家”，然而却不囿于鹿文化。为了更好地释放鹿的文化张力，钱仁龙与团队进行了积极的创新，大胆提出了“鹿纹苏绣”的概念，把中国四大名绣之一的苏绣艺术与时尚服装相结合。“苏绣”精湛的工艺手法被运用至流行服饰，而九鹿·王产品在设计、剪裁、做工、整烫等每一细小环节，都追求“苏绣”一样的精致和细腻，这让九鹿·王在竞争激烈的男装市场中独树一帜。

　　钱仁龙这样解释“鹿纹苏绣”的概念：“简单来讲，‘鹿纹苏绣’就是用苏绣来表达鹿文化。‘鹿’是我们品牌的核心，它是吉祥的象征，鹿皮是极具纹路感的；而苏绣也有自己的纹理。在这方面，二者是契合的，并互相映证。另外，苏绣是国家非物质文化遗产，跟服装的结合还较少。九鹿·王适时将苏绣工艺运用到服装上，是品牌在发展方面找到的一个最佳突破口。”

　　“今年3月份的中国国际服装服饰博览会期间，我们就是以‘鹿纹苏绣’作为布展主题。当时展览很成功，120平方米的展馆显得比较拥挤，要求加盟的人不少。”说起当日的盛况，钱仁龙仍津津乐道。

　　九鹿·王聘请了苏绣三位传人之一的姚慧芬担任公司的苏绣艺术顾问。据钱仁龙介绍，姚慧芬在刺绣创作时，不仅能灵活运用苏绣的几十种针法，还擅长将苏绣乱针绣的许多技法完美地应运于中国传统水墨画和西洋油画的再创作中，使其绣品具有鲜明的个性和独创性。钱仁龙对此表示，姚慧芬的加盟，“鹿纹苏绣”的概念将得到充分诠释，而九鹿·王产品中所体现苏绣工艺亦会做到更加精致。

　　目前，使用苏绣工艺的服装只占九鹿·王所有产品的5％左右，主要运用于衬衣、T恤、休闲西服以及部分夹克。“我们在去年9月才推出‘鹿纹苏绣’，时间还比较短，九鹿·王在工艺设计方面也在探索。另外，要得到市场的广泛认可，也需要有一个过程。我们计划在未来三年内，让带有苏绣的产品占到总产品的20％左右。”钱仁龙说道。说到运用到服装中的苏绣，钱仁龙还特别澄清了一个误区：“我们所运用的苏绣，并不代表刺绣工艺全部使用纯手工制作，有一部分也采用机器刺绣。”

　　九鹿·王　　发展之道

　　设计方面：九鹿·王传承来自英国的欧式制版方法，精心研发每一件样衣，采用360°三维裁剪制样，反复修正审视后，再使用平面开放制版，最后导入服装CAD软件，将曲线数据电子化，转入生产控制软件。

　　品质管理：九鹿·王严格执行全面质量管理。其表现有四个方面：一是计划阶段，即制定质量计划和总体质量目标，并将其分解到各个环节；二是执行阶段，即执行计划使质量控制付诸实施；三是核查阶段，即检查质量管理中可能存在的问题；四是标准化阶段，即使质量控制的经验规范化，形成标准化作业。

　　生产管理：九鹿·王先后从德国、日本、法国、美国引进全套先进的生产设备和软件，并在每道工序中使用国内最先进的“百胜ERP生产管理系统”，同时还拥有先进的CAD设计系统，建立起规范化的工艺流程和智能化生产运作体系。

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