渠道为王的说法，早已被百丽再次论证其正确性。渠道不仅是销售的保障，还是扩张的谈判筹码。可以说，渠道建设的好坏直接影响到品牌的成败，但渠道建设又谈何容易？深圳鞋企整体素质参差不齐，强势品牌挟强势渠道制胜，无往不利；中小品牌则在渠道中风雨飘摇，深受渠道制约。在模式的选择上，深圳鞋企不约而同地深陷“短腿”，无法将鸡蛋放在不同的篮子里。

　　专卖店和零售鞋城

   专卖店，温州和福建的地盘

   专卖店、零售鞋城、百货商场，可以说是目前最为主流的三种零售模式。但对深圳鞋企而言，专卖店却是他们可望不可及的地方。

    专卖店在终端圈地运动中，早已经成为品牌意识强烈的温州鞋和福建鞋的天下。1998年，奥康在温州创办第一家皮鞋专卖店，从此，“专卖连锁”开始风行于温州鞋业界，一些大中型鞋企纷纷跟进。2001年，“中国鞋都”落户温州后，专卖连锁这种终端模式在温州品牌中发展到极致。据有关数据表明，温州鞋在全国拥有专卖店超过3万个。而随着运动品牌在国内的突起及其在服装等品类开发上逐渐加强，福建运动品牌在终端开店上比温州鞋有过之而无不及。据安踏首席品牌官徐阳透露，安踏目前终端店铺已有6000多个，且多数为专卖店。如今，好的商业街、好的位置，几乎都被温州鞋和福建运动鞋牢牢占据。强势品牌在主流商业街，至少开两店，多的甚至达到六家、八家。在此情况之下，从2000年到现在，终端门店的租金不知涨了多少。深圳鞋想挤入专卖店系统，面临的不仅是没有此方面的完善系统，还有资金实力的缺乏。

   如今，在连锁专卖模式似入困境之后，温州福建两地品牌更在专卖店形式上推陈出新，积极进行变革。如奥康n+1名品空间、红蜻蜓的集成店、安踏的大型旗舰店、CBA的V5N单品鞋店等。深圳鞋既无法达到温州福建鞋专卖店的数量，也无法达到其质量，更不用谈在此模式中起引领作用了。显然，由于先天性的区位优势和企业老总的个性，在起步过程中，深圳多数鞋企已经自发的放弃了连锁专卖这条品牌发展的康庄大道，也就注定了其在发展过程中会因实力和能力等问题而遭遇连锁专卖店模式的抛弃。

    零售鞋城，病症与希望

    鞋城作为另一种渠道模式在终端争夺战中的地位不容忽视。凭着对市场的细分和对目标消费人群的准确定位，以及对商场和专卖渠道不足方面的一种补充，连锁鞋城得以生存、发展起来。

   自天津百信鞋城“红极一时”之后，接着是武汉王子鞋城，西北的金百川鞋城等，再度将鞋城引入做鞋人的视野。目前，各地基本上都有区域性强势零售鞋城。鞋城的经营模式主要有自营、租赁场地和品牌联营三种，其中自营和品牌联营约占90%，以品牌联营为主要发展趋势。据了解，鞋城兴起前期，由于很多零售鞋城的老板都是代理温州鞋或者福建鞋起家，因而他们在引进品牌时也多以温州鞋和福建鞋居多。不过，这一现象早已得到改善，现如今大量成都鞋和惠东鞋已经涌入零售鞋城。但深圳鞋似乎尚不太能融入。首先深圳本土鞋业得不到市政府的扶持，不具备温州、成都、惠东等市政府大力提倡产业发展的条件，因而企业发展受限；其次，温州和成都女鞋近年来品牌意识强烈，投入力度非常大，请代言人、组建营销队伍、扶持渠道和终端、设立直营分公司等等，在发展自我的同时，无疑对深圳同档次鞋业是一种挤压；最后，参差不齐的深圳鞋在与鞋城的对接中，仍然存在误区和盲点。

    不过，越来越多的零售鞋城将以自身的发展模式来选择适合的品牌，并且通过细化产品组合，开设如形象店、平价店、特价店、精品店、时尚店等，以通过不同店面的不同定位来占领相应的市场，吸引不同层次的消费者前来购买。这对深圳鞋来说，无疑是好消息。问题是，深圳鞋是否愿意而且能够抓住这种机遇以图谋零售鞋城渠道？另外，作为生产中高端鞋的深圳鞋企，即使进入零售鞋城这样的渠道，即使定位相符，想迅速铺开也绝非易事。

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　　商场，大品牌易进，小品牌难动

     深圳鞋多数以外销为主，销量达到总体数量的百分之七十左右。自2007年外部环境恶化开始，一些依托外销市场的小企业纷纷倒闭或转型；一些大型外销企业也在寻找新的出路，有的开发新通道，有的转做内销。在品牌意识加强下，深圳鞋业由几个大品牌主导市场的时代已经到来，没有品牌的中小企业将会受到来自外销转内销企业的严峻挑战。深圳鞋企的渠道模式多以商场为主，面对商场深圳鞋同样是冷热两重天，同样是深圳的鞋企，大和小的差别将优胜劣汰演绎的淋漓精致。

    面对商场，以百丽为首的深圳高端品牌可以说是“牛”气十足。业内有个公开的“秘密”，很多品牌进入商场渠道或多或少都遭遇过“潜规则”。进场费、保底、扣点等招数，招招打在品牌商的痛处。但百丽见招解招，针对部分商场将品牌和商场的关系颠倒过来。百丽旗下品牌进场，弱势的商场要看她的脸色。位置先选，扣点要低，甚至商场要给百丽保底，可能还要补贴部分装修费。百丽的强势来自于实力。自百丽国际在香港成功上市，先后收购了欧洲FILA中国区经营权、香港奥斯鞋业集团、江苏森达鞋业、香港美丽宝集团等，成为国内第一、国际第二大鞋业经营连锁集团。百丽旗下的鞋类品牌包括了Belle（百丽）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加图）、FATO（伐拓）、Senda（森达）、好人缘、BASTO（百思图）、MILLIE’S（妙丽）、Jipijapa、Joy&Peace（真美诗）等，涵盖不同消费层次人群。此外，百丽集团下的体育事业部，还是国际运动品牌adidas和Nike在中国最大的经销商之一，并拥有包括Reebok、Puma、Mizuno、LiNing、Kappa、Converse、Levi's等运动品牌的代理权。对各大商场而言，百丽确实是让他们又爱又恨的主儿。

    但百丽对商场的强势并不代表深圳鞋企在商场渠道中的整体现况。商场也不会因深圳有百丽这样的畅销品牌而对深圳鞋“大开山门”认为深圳鞋非常能获得大众的欢迎。在与商场的谈判中，更多的深圳鞋企面对的是进不了场的郁闷和进场后生存的苦闷。在颇多外销转内销的同城兄弟姐妹的竞争中，深圳鞋企俨然面临更为严峻的渠道终端局势，这是生存还是死亡的选择命题。死亡可怕，但生存也绝不会轻松。

　　面对商场，你真的准备好了吗

   从目前的情况来看，深圳鞋的主要渠道攻势仍然在商场。然而，面对商场，深圳鞋真的准备好了吗？

   品牌影响力 关于这个问题，似乎又掉进先有鸡还是先有蛋的因果陷阱：品牌具备一定的影响力后，进商场并不是难事；拥有更多的商场零售终端，自然踢开品牌影响力。但现实的情况是，中小鞋企盘子小、根基薄，没有多余的资金来宣传包装自己。广告费用绝对是笔大开销，通过媒体塑造影响力需要很强的资金实力。有些品牌的做法值得借鉴，经营某新品牌的市场总监向透露，想打入一个市场，要不惜一切代价先拿下至高点，先进入当地最有名的商场，前期不一定要盈利，但形象要做足。要得到的是商场的影响力，借由商场的背书从而实现品牌影响力的提升，之后进入当地的其他商场就会容易许多。

    认清商场 现如今，百货商场之间的竞争异常激烈，为了和竞争对手区分开，商场对于品牌商品的进入，会有一定的准入门槛。作为品牌商，要清楚百货商场未来的经营定位及发展方向。同时，要清楚预进入商场的确切品牌调整时间。商场通常是在每年的五一旺季前更换夏季品类商品，7至8月份调整秋冬季品类商品。一方面是淘汰老品牌，对于上一年度销售不好或达不到考核标准的品牌进行调整；另一方面是增加新品牌，商场为了不断满足市场新的需要，会尝试引进有竞争力的商品和品牌。这两次都是进场的最佳时机，要提前做好工作，及时与商场相关人员沟通，争取更好的位置。

    做足准备 商场对计划引进的品牌都会了解其详细情况。例如在全国市场的销售情况，市场占有率、发展趋势，还有在当地的基本情况：是否已经进入该地区，目前在该地区销售情况等等。商场还会对入驻的品牌进行区分和定位，有的是用来创造业绩的，有的是用来辅助销售的，有的是必须要引进的等等。所以作为品牌商要清楚自己的定位，准备好相应的品牌资料，针对商场的实际情况开展工作。

    关系论 在中国，经营好商业首先要理解关系，经营好关系，用好关系。第一，品牌进入的市场，公司是否有一定的社会关系。通常商场营业要通过几个核心机构的许可，接受其监督和管理。第二，中小鞋企在公司团队建设过程中，尽量吸收具有商场资源的中高层管理者，有好的人才势必会对品牌入驻商场提供更有效的方式。第三，品牌公司拓展人员，要理清商场主要决策的内部人员关系，分清其扮演的角色，针对不同的人员提供的品牌资料和采取的工作方式都有所不同。

    总之，零售是个系统工程，每个关键点都要做到完美，除此之外还要谈好销售保底、扣点，合理处理好商场的各种促销活动等等。

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