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丸美孙怀庆

　　国内的美容化妆品市场，品牌如过江之鲫，如何从激烈竞争中脱颖出来，渠道拓展战略至关重要。丸美在渠道拓展上一直强调要勇于亮剑。在孙怀庆看来，作为后进入市场的品牌，如果仅仅通过自建渠道这种传统的扩张模式那实在费时耗力、困难多多，不如借力打力、轻装上阵——选择代理商模式。在取得局部市场的成功突破后，再以点的辐射作用、以震撼式的气势带动整个市场的提升。

　　五大渠道通吃

　　孙怀庆说，在化妆品圈内，商场形象柜一向是外资品牌的天下，日化线专卖店则是国产品牌的据点，专业线美容院是自有杂牌的阵地。前有狼、后有虎，面对竞争激烈的残酷局面，在渠道开拓上，孙怀庆一直推崇两条腿走路。“必须前后通杀、大小通吃才能将市场做大。”孙怀庆说。

　　自品牌创立起，丸美就两条腿走路。一条腿走日化路线，开丸美精品店，进商场设专柜；一条腿走美容院路线，让丸美在专业美容师的指导下直面受众。从两条腿并行战略，到今天拥有百货店、专卖店、超市、药妆、美容院等5大渠道，扎实的渠道建设功底与步步为营的销售战役，为企业创造年回款上亿元的销售业绩。

　　目前，丸美在全国已有600多个百货公司专柜、6000多家特许授权专营店。在孙怀庆的蓝图里，这还仅仅是“万里长征第一步”——至2010年，他要实现丸美在中国市场设立1000个百货公司形象柜的目标，使丸美真正走入平常百姓家中。

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　　与代理商做患难知己

　　对孙怀庆来说，发展代理商可不是简单地签个合同、卖点产品了事，而是与他们做“患难与共的朋友知己，相亲相爱的兄弟姐妹”。

　　可这些承诺光嘴说可不行，必须落实在行动上经销商才会买账。丸美对代理商究竟有多“优待”呢？最实在的就是利润分配了，本着市场共同投入的原则，丸美一直践行着让经销商多赚钱、自己少赚钱的承诺。从2007年与客户分摊一半柜台费用，到2008年分摊一半广告费用，再到2009年承担一半专卖店人员工资费用，丸美牢牢抓住经销商资源，将客户资源最大化。

　　为了不让丸美连锁加盟店感到孤立无援，丸美全国各地的区域服务供应商迅速成立了专职的丸美工作组，丸美中国各区域营业技术部门专门派技术员对各地丸美工作组从专业技术到产品知识、到经营管理等方面进行全方位的连锁经营培训，其中包括新进员工的上岗培训、每年一次的品牌经理集训、每年两次的全国店主集训、每季一次的成功美容师、营业员充电会，对顾客进行培训的客户终端联谊会更是时常举行。

　　占领对手薄弱区域

　　专业的产品品质、高于同行的代理回报、区域保护的代理政策是孙怀庆搞掂代理商的三大绝招。三招下去，许多曾代理欧莱雅、羽西的大代理商也闻风而来，担起了丸美的市场先锋队。孙怀庆经过一番取舍整合后，建立了遍布各省区的丸美区域服务供应商网络，其中既有各地的最大代理商，也有成长中的明星代理商，还有专为丸美而诞生的代理商。孙怀庆把这个网络称为“老中青”结合，特别适应新品牌的成长。

　　为了紧贴市场的心脏和消费者的脉搏，孙怀庆在选择代理商的模式上，提出“中心城市建立关键售点，周边城市覆盖重要售点，边远城市抢占制高网点”的前瞻性市场战略部署。利用旗舰店的辐射作用，拓展周边县级市场，开拓化妆品专卖店，使丸美整个销售网络变得坚不可摧。

　　孙怀庆说，正是渠道的多样化为丸美铺设了更多的销售网点，使丸美在短短9年时间里实现了飞速发展。但他同时也坦言，丸美距离一线化妆品品牌还有很长的路要走，目前在外资、合资品牌云集的一线城市里丸美还很弱小，难以找到生存空间，在北京、上海等大城市的百货商店化妆品柜台鲜有丸美的身影。但在它们薄弱的二三线城市，丸美却拼命建网、扎根，赢得了充足的发展空间，占据了相当数量的市场份额，短短几年全国的销售网点便突破了5000个。今年，丸美的重心是在提升现有6000家精品店渠道单店产量的基础上，再开发200家商场专柜。

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