创业初始，最重要的就是一定要把创业计划书写好，把自己的计划、创意、实力都写清楚，写详实。至少，要写一份能够打动自己的创业计划书！ 　

　　不过，有朋友抱怨说自己没有经商、创业经验该怎么办呢？不要怕，我们将为大家采访一位做洁具的普通生意人，让他来介绍一下自己的是怎样做生意的。

　　蔡丰，喜登路洁具有限公司总经理。他是一位欧琳厨具的代理商。不过他十几年的经商路可不简单。一开始不停地碰壁，吃亏。进货经常被耽误，店面被安排在商场最差位置，租门面被骗……种种问题他都遇到过。不过在他的努力下，他的生意后来居上，在2006年，成为欧琳厨具在重庆的唯一代理商。 　

　　这位热心的商人将与大家分享他的创业经历。内容包括：如何选店面、如何搞定现金流、如何与厂方打交道、如何进行不同店面的差异化营销。

　　折腾的生意

　　[蔡丰] 大家好!各位商界的朋友们，我是喜登路洁具公司的蔡丰。

　　[A]  蔡总其实刚才见你的时候，觉得你特别的年青，你还说自己30多，我觉得根本不像，是不是十几岁就从商了？

　　[蔡丰]  在我们那里，十几岁就从商的人也很多，我从商的时候差不多在20岁出头一点。

　　[蔡丰]   我刚出来从商的时候是在武汉。有几个朋友，刚毕业过后，就是说在家里也没有什么事情，后来到了武汉，有个朋友说，在做这个洁具的行业很不错，当时我就选择了做洁具这个行业。

　　[A]  你刚刚出道，在朋友的帮助下，做一个洁具的销售工作，这像年青人刚刚闯江湖一样，那你在武汉赚了多少钱？

　　[蔡丰]  赚多少钱谈不上，关键是我创业刚开始，没有什么经验。就是说，也碰到了一些折腾，也包括一些很多事情。事情就是刚开始经验不足，一些产品发过来，就是在市场上不畅销，导致了积压，后来对市场有所了解，慢慢就有了转变。 　

　　[A]  刚刚在武汉做生意是在折腾，有些事情很麻烦，讲一两件你觉得比较难忘的事情，一提起武汉你想起来那一年在武汉累惨了，因为一个事情，是哪个事情，有没有这种事情？

　　[蔡丰]  有，当时我们在武汉，去租那个门面，租那个门面，就是说，我们租过来是两年的，可是不到半年，等我们生意刚刚理顺之后，那个门面要拆，又要搬。当时对我们来说，那一条街上的门面又很难找，拆了又没有门面，差不多后来又去转了一个门面过来，这里面的事情也比较大。

　　[A]  就是说，等于是前功尽弃了，刚刚把这个事情做起来，刚刚做旺，结果又要推倒重来。就是说不容易，那在武汉做了几年时间？ 　

　　[蔡丰]  差不多三年时间，三年左右。 　

　　[A  ]  基本上对于这个行业销售的一个过程，和一些渠道都摸得比较透了吧！后来为什么会转到重庆来？

　　[蔡丰]   后来在那边，整体的就是说，我们国家不是有个重庆编成直辖市吗？直辖市过后，大家说重庆的市场还比较可以，我就来了。

　　[蔡丰]   当时是做的，做过一段时间觉得这个市场有一点变化。这边对产品的要求比较高，而我们刚开始做的产品，就是说比较低端的，就是说市场传统化的。就是说价格便宜吗，好卖，到了这里不一定适合 。 

　　[蔡丰]  我们在过来的时候，整个市场，整个市场，当时我们过来的时候是97年下半年，下半年来的时候，整个市场，重庆总共有两个市场，龙溪有（地名　编者注）个建材市场，还有石桥铺（地名　编者注）有个八一批发市场。龙溪这边以前主要就是做洁具类的东西，石桥铺以前就是做磁砖的。经过这一段时间过后，石桥铺那边那个市场比较好，当时我们没有进入石桥铺那个市场，后来去找门面没有，这个生意越来越难做。

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　　[A ] 然后你刚刚在做这两个比较之后，你的选择是在这两个地方开的店，还是在其他的地方开的店？

　　[蔡丰]  那就是说，我当时一直想在石桥铺这边开门市，在我们过去找的时候，一直没有门事，就是说，我们本来差不多一年多了，还是没有门事，比较紧张，转都转不过来。我们在这边一直就是说，有些其他的门事的费用，生意比较差，我们后来没有办法只能跑出去，跑出去找客户，就是说到我们这边来拿货，石桥铺也做了一两个分销商，我们就是这样做下去的。

　　[蔡丰] 慢慢的，效果比我们想象当中稍微要好一点，就是说我们这几年就是慢慢的过，过了一段时间，整个市场又在洗牌，又在洗牌我们又觉得有压力了。

　　[蔡丰]  为什么要产生洗牌呢？因是每一个人对这些的要求比较高，我们的喜登路就是说低端，低端的前景下，跟这边市场上都是实际的东西，就是说我们买你这个东西，拿过去没有用。就是这个产品，我们也觉得压力也比较大，差不多半年的时间，我们在市场上又去了解，又去找。

　　　　巧选代理品牌

　　[蔡丰]  我的一个机会就是在上海的畅销会的时候时候，碰到了一个欧琳的下面的一个品牌就是说爱夫尔这个品牌，跟欧琳在谈。可是，欧琳说，我们正在做，要做的话，就只有做爱夫尔的。

　　[蔡丰]  我当时就要代理了爱夫尔这个品牌，慢慢的地做，这段时间过后，就是说，我们做得也比较可以，长远也比较认可，认可的过程当中，我们当时又提出了做欧琳这个品牌，但是做欧琳这个品牌，门槛比较高，就是当时我们说，从市场的那些传统的又来做这些品牌有一些区别，当时我们也沟通了差不多半年的时间，一直在跟这个事情，后来慢慢的让我们争取到开第一个店。

　　[A]  刚才你的叙述，我觉得是大体上概括了从一个普通的经销商发展为欧琳的经销商这个过程，由于这个产品结构的调整，你就去形成一个新的产品，在上海各地啊，去找机会和新的品牌。这里有细节的问题，就是你和爱夫尔打交道的时候，你做这个产品的调查，你肯定认可这个产品，那你认可这个产品，你当时和他们的经销商交流了哪些观点和看法，想从他们那里得到哪方面的支持，比如说我进货呀，或者是回款啊，有开门面的一些支持啊，或者是装修，这些事情有没有接触？

　　[蔡丰] 当时做爱夫尔时就是一个头款问题，比如打个比方他说5万，他给你下股两个点，你投20万，他就给你下股四个点。当时我们觉得肯定是投20万，在这个过程当中，我们比毕竟没有那么多资金的投入吗？就是说我们当时也没有办法，就是说点在这里，咱们的朋友借进去，怎么样去这个货发过来，凑了20万，把这个货发过来。慢慢的慢慢的做起来。

　　[蔡丰]  如何完成这20万的销售任务呢？我们当时是背着水糟到处去找，那个时候没有现在这样的条件，背个水糟，到其他的经销商那边去，让他看样品，跟他谈，当时我们公司是这样做的。就是没有办法，自己的门面没有了，你只有跑出去，让别人先帮你卖着。

　　[蔡丰]自己只有两个门店，这么一大批货，靠自己是消化不掉的。还是要靠大家来。

　　[A] 当时你的想法就是，可能进10万的货，太少了，只有2个点，如果进20万的货，自己销售不了，怎么办？于是就找了其他的经销商一起来做这个东西，一起来把他消化掉。我觉得这点有一点优势在于，在经销商，就是在欧琳那边，建立起了一种形象：你完全有能力能消化掉这20万的货。

　　[蔡丰]  这也是他们第一次信任我，就是说你从什么都没有，第一次进就进这么多，说我们做事的风格，要做就做，肯定要把他做好，就是说我们现在不怕什么事情做不好，就是看你有没有决心想把这个事情做好。所以下了决心任何事情都可以做得好。

　　[A] 这一招下来就让欧琳对你刮目相看了。

　　[蔡丰] 后来，我又在南坪(地名　编者注)开了一个点。在南坪开店就是说根据产品的结构调整，就是把爱夫尔这个品牌，就是说越做越少了。把爱夫尔这个品牌的产品，慢慢的淘汰掉。就是说跟欧琳这个产品，那我们有没有机会呢？

　　[蔡丰]没机会怎么办呢？只能再找他谈，就是谈欧琳给我们做，谈欧琳给我们做呢？当时就是有人在做了，那当时怎么办呢？那我们干脆给他谈，我说，我做爱夫尔也是没有功能都没有都做起来了，那能不能把欧琳的也给我做。他当时就说，你做欧琳的这个门槛更高，我问他怎么高的一种方式？

　　[蔡丰]他说，开出了一些条件，就是说专卖店的一些品牌，怎样的投入，怎样的做，当时我们没有办法，我们不做的话，我们就没有事做了。对于他开的那种条件呢!我们当时也是处于被动的情况下，都接受他，就是说往往开第一个店呢!就是说…

　　[A]他开了哪些条件？

　　[蔡丰]他开了第一个条件是：你一年你的任务100万必须完成掉，再给你一个代理权。

　　[A]是不是你完成100万，总公司欧琳会给你提供一些支持，如果你没有完成100万的话，他之前给你的承诺就不会兑现？

　　[蔡丰]我们考虑的不是支不支持的问题，我们考虑的是代理权的问题，就是说支不支持，我们下了决心做了这个东西我们心里就有个底，就是产品卖出去，肯定也会赚多少钱，这条路是我们慢慢回收过来的。关键是代理权不给你，我们就是问题了，他们没办法做，所以这样一个店，当时就是说，相当被动，这个市场做起来相当的被动。

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