【环球鞋网】从台湾街头一个不起眼的小擦鞋摊，到年营业额超过30亿元新台币（约合6．8亿元人民币）的龙头企业，罗水木的创业经历一直被视为奇迹。创业路上不乏艰难险阻，罗水木全心投入获得了顾客的信任，因而能意外地扭转乾坤。

    “擦3遍，亮3天”

    上世纪50年代的一天早晨，正是上班高峰，台北市延平北路二段东云阁大酒家楼下已形成了一条人龙，在金融一条街工作的上班族，正排队等候名声响亮的阿瘦仔擦鞋，尽管阿瘦仔擦一双鞋的价格比吃一顿正餐还贵。在很多人穿不起皮鞋的那个年代，擦鞋可谓金字塔顶端的五星级服务。

    在人龙的最前端，身手利索的阿瘦仔拿着猪毛刷和擦布，飞快地给客人的皮鞋上油，擦亮、磨光，同样的程序毫不马虎地坚持3轮，才算大功告成。

    阿瘦仔擦鞋摊附近，擦鞋摊、擦鞋店林立，但要想找到擦3遍，亮3天的擦鞋师傅，除了阿瘦仔，可说是别无分号，擦鞋找阿瘦的口号不胫而走。

    当年这位擦鞋名师，就是如今台湾制鞋业的领导品牌之一阿瘦皮鞋的创始人兼董事长罗水木。今年73岁的他笑着回忆：年轻时我长得瘦小，体重不到50公斤，街坊都叫我’阿瘦’，既亲切又贴切。

    赌徒浪子回头

    别看罗水木当年一副瘦弱模样，少年时的他在赌桌上可是很有架势，称得上样样精通。不过，赌术再高超也不比庄家高明，在23岁之前，罗水木曾因出入赌场历经两次大起大落：第一次因欠债从家乡宜兰跑路到台北；第二次，把好不容易经营起来的切仔面摊输了个精光。

    山穷水尽的罗水木，典当了仅剩的财产--一块手表，换来一点钱，买了擦鞋的工具，开始了擦鞋生涯。罗水木说：当时就是为了填饱肚子。靠着这项没有太多含金量的技术，他居然打出了一片天地。

    我绝对不会因为客人多，为了抢时间而减少一道工序。罗水木骄傲地说，客人的眼睛是雪亮的，即使能骗得了一时，客人终究会发现。从10岁起就辍学的他，头脑中有一种模糊的品牌观念--阿瘦仔的招牌，沾不得一点儿灰尘。

    并非科班出身的罗水木，不但有着先进的品牌观念，还在擦鞋界中开了广告先例--他把给客人擦好、尚未取走的鞋子，放在玻璃柜中展示。和新的一样！路人不禁啧啧称赞。

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    从擦鞋到卖鞋

    一天，有位过路客突然要求购买玻璃柜中的鞋。罗水木吓了一跳，这让他有了干脆卖鞋的念头。当时，擦一双鞋要价两元，一双皮鞋的售价高达200元。罗水木回到家乡宜兰，聘请了制鞋师傅，一针一线做起了制鞋、卖鞋的生意。

    但罗水木的事业始终维持在摊贩的阶段，制鞋师傅一天的产能不过4双鞋，罗水木的店面就是一部推车，玻璃柜中摆着20来双皮鞋，上面挂着阿瘦皮鞋号的招牌。店面看起来相当简约，老主顾却特别多，许多人就是冲着罗水木擦鞋建立起的信誉来买鞋的。

    当时产量有限，无法生产齐全的尺码。罗水木说，我拿着样品向老主顾推销，为客户量身定做，鞋子用料实在，好穿又便宜。

    罗水木靠着口口相传建立起来的口碑做生意，尽管生意不错，但产量不高，手头资金又有限，似乎只能做个流动摊贩。一个偶然的机会，让罗水木从此转运。

    “冷时段”的“热广告”

    当时，听收音机是一般人最普遍的娱乐。某电台的一位工作人员是罗水木的老主顾，眼见阿瘦仔的生意越来越好，便向他推销晚间11点至12点的冷门时段广告。

    电台一周的广告费用相当于4双鞋的价格，算盘打得精的罗水木原本不太想打广告，但不想得罪老主顾，加上对方给出了5折优惠，他咬咬牙便答应了。

    没想到，这个有些勉强的决定，让阿瘦仔从流动摊贩一举升级到拥有实体店铺的老板，奠定了阿瘦鞋业王国的根基。

    原来，当时正值夏天，很多人晚上热得睡不着觉，到户外乘凉，边听收音机边聊天，在冷门时段的广告，听众一下子多起来，阿瘦成了家喻户晓的品牌。

    “信任更要紧”

    意外搭上了广播的顺风车后，罗水木开始在销售上推行明码实价。

    上世纪60年代，鞋店中陈列的鞋子都没有标价，而是由店主喊价。罗水木觉得这样做无法建立店家与客户之间的信任。因此，他在店里贴出了所有鞋子的价格，且声明不二价。

    罗水木回忆说，某天，一对夫妇带着小孩来买鞋。罗水木一见是老顾客，二话不说，立刻给了9折优惠，但顾客仍希望再便宜50元。罗水木说：如果你看到我卖给别人比你少1块钱，你就罚我1万元。客人一听这话，头也不回就离开，但很快就回来买鞋。

    罗水木说：做生意，除了东西的质量要好，信任更是要紧。

    正是客户的信任成就了阿瘦仔。现在，阿瘦皮鞋的分店在台湾已有215家，去年的营业额超过30亿元新台币。

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