高端客户群刷卡消费量是一般客户群体的20倍以上

　　500万张，之后怎么办？

　　自2004年以来，国内银行展开了信用卡品牌营销大战，采取大量营销的人海战术策略，不计成本地大量发行信用卡，事实上各大银行的发卡量早已突破了500万张这一盈利关卡。发行信用卡最多的工商银行更是突破了3000万张，而招商银行紧随其后，发卡量也达到了2800万张。

　　当跑马圈地都已经完成之后，如何有效地“精耕细作”信用卡市场成了各家商业银行更为关注的话题。

　　从“人海战术”到1％的高端市场

　　自从国内信用卡市场展开激烈竞争以来，似乎城市里的每一个角落，都挤满了招揽客户办理信用卡的小摊位，信用卡营销一开始并不是打品牌战，只是搞人海战术和价格战，几乎所有的商业银行都将大量的人力、财力、物力投入到大规模的营销战之中。

　　据了解，每张信用卡的制作成本在100元左右，加上市场促销成本，包括人力以及礼品等，其市场成本大约在200元左右。大量营销的一个重要手段是赠送礼品，客户办理信用卡的动机并不是来自于其消费需求，这导致了大量睡眠卡的产生。

　　根据麦肯锡对中国信用卡市场调研的数据，发卡行提供的月均授信额度是1.1万元，但客户每月人均刷卡消费仅为1400元，大部分的客户根本用不完授信额度。由于客户使用率低、银行手续费收入低、营销成本增加等因素，一半以上的客户很难给发卡行带来盈利。麦肯锡中国公司副总经理王颐认为，目前中国消费者对信用卡的忠诚度仍很低。

　　由于普通客户偏好储蓄而厌恶负债的情绪，商业银行自然将目光转向了高端客户，开辟了一个新的战场，从大量争夺普通客户到争夺高端客户。

　　记者了解到，一张信用卡普卡的信用额度在1000元到1万元之间，而金卡的信用额度在1万元到5万元之间，而《银行卡管理条例》已经突破了最高授信额度不得超过5万元的限制，这为商业银行发展高端信用卡市场行了大方便。目前商业银行的白金卡授信额度已经达到5万元以上，钻石卡的信用额度超过10万元，而无限卡的额度则至少在50万元。

　　与此形成对比的是年费的收入，普卡的年费平均在90元左右，而白金卡的年费则超过2000元，钻石卡的年费则在9000元左右。并且普卡在多次刷卡后可免年费，而白金、钻石、无限卡这样的高端卡年费通常是不能免除的。

　　从大量营销到争夺服务高端人群的1％市场，商业银行在运作中已经越来越清楚哪些是能为他们带来利润的客户。研究数据表明，高端客户群的消费贡献度是一般客户群体的20倍以上。

　　招商银行的无限信用卡高端族群报告显示，2009年1月，招商银行无限信用卡客户月均消费是招行信用卡平均水平的近50倍；境外交易比率约为其平均水平的3倍。

　　自招商银行首家推出无限卡之后，民生、中信也开拓了无限卡市场，而更多的商业银行也对这一领域情有独钟。

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