N本报记者 王芳
    
　　尽管不少业内人士认为在经济环境普遍不景气的大环境下，促销将会成为牛年的常态，且很多企业都在纷纷缩减终端数量和加大降价力度。但精确制导营销顾问公司总经理李政权近日却提出观点称，此时弱势品牌其实更应该留意挖掘关键营销点及培育新渠道，一旦经济形势好转，有所准备的企业才会脱颖而出。
 
　　李政权认为，目前大多数企业，尤其是中小企业，往往在营销及渠道方面做得不怎样，不仅如此，甚至一遇到“风吹草动”，还很容易放弃自己的战略要地。许多企业会反映说，是因为钱不够、人不行、经销商不得力等各种原因，而事实上，企业却可能是因为模糊了规模市场的内涵。

应有针对性选择样榜市场
 
　　“很多企业一谈到规模市场，就以为自己的广西市场、安徽市场、江苏市场、河南市场都在做，很多区域都有覆盖，这就是规模市场。其实这种思想，将会严重增加资源的分散性‘浪投’。”李政权指出，企业往往容易把区域市场的运作数量当作规模市场，这种心态就好像是在比谁能在更短的时间内启动更多的市场似的，而不是看自己在这些市场究竟获得多少销量及利润；再或者是想得很美好，以为市场开得多，机会就大得多，而忽视了自己是否有相应的资源及能力进行支撑。
 
　　“按一些喜欢打篮球的朋友的话说，我们只听见篮球碰到球筐上‘梆梆’作响的‘打铁’的声音，就是没啥得分，没啥收获。最后你累得瘫痪了，游戏也结束了。”他说，其实企业应该对自身的实力先有一个准确的评估，如果自己现在还不具备运作更广域市场的能力，没有一定的把握，宁可不动。否则，即便是最先操作的样榜市场，也很难发挥启动规模市场的作用，最后只能被局限在招商功能。“往往有许多想谈合作的企业一来就想一口气吃成胖子，所有片区都想一下子做起来。结果到最后，每个片区都投入不够，只能变成招商驻点。”
 
　　他建议说，企业应该有针对性地选择样榜市场，尤其应留意样榜市场附近的周边市场，努力实现成片区的启动。毕竟周边市场与样榜市场往往具有更高程度的共性特征。“我们总是能见到不少的企业，置相距样榜市场几十公里远的周边市场于不顾，而非要急匆匆地跑到1000多里甚至是几千里远的地方，去开辟另外一些市场。结果到处都有据点，但都是散乱的点，没有形成片，甚至连可以相互呼应的线都没能够形成，市场何时能形成真正的规模？”

不妨从高端市场打回低端
 
　　弱势品牌如何突围，李政权建议说，不妨从高端市场打回低端。这里的高端市场，可能指的是北京、上海、广州，也可能指的是某个省的省会市场。就像高端人群对中低端人群，大城市的流行风对中小城市的影响一样，它们相对其他市场而言，往往具有更强的带动力。例如盘龙云海的排毒养颜胶囊，这个多年盘踞在排毒市场领导地位的产品，就是从北京市场这个高地逐步下放的。另外，对于一些对手可辐射和影响到，但却未能重视并薄弱的边际市场，企业可以留意一下，其实这样的市场，进入的壁垒往往比较低，而且还得到了一定的市场教育，是比较容易启动的。
 
　　此外，李政权建议另一条路径，即弱势品牌还可以跟进对手来占领渠道，对手打到哪里，就跟到哪里。毕竟产品宣传往往需要比较大的市场投入，而弱势品牌自己的实力又有限，因此如果有一家强势企业正在大张旗鼓地做这方面的产品的话，不妨利用对手来“开路”。例如，中国劲酒曾跟在椰鹿龟岛酒的后面，用这个策略很好地帮助过自己。

http://cn.ppzw.com/ppzt.html