（华龙网讯  邬琳）近日，《欧洲货币》杂志第六届“最佳私人银行与财富管理”的年度评选结果揭晓，招商银行私人银行荣获“中国区最佳私人银行奖”（Best Private Bank in China）。此奖项是私人银行与财富管理业务在中国市场的唯一一个综合性大奖。 

　　《欧洲货币》杂志为全球权威财经类媒体，每年都会进行相关金融奖项的评选。该杂志“私人银行与财富管理”系列评选得到国际银行业的高度认同，被业界誉为终极指标。招行的私人银行业务获此殊荣，标志着国际权威媒体和国内业界对其充分的认可。 

　　招行自2007年8月率先在国内推出私人银行业务，专门为资产1000万以上的富人提供理财服务，成为国内首家推出私人银行业务的股份制商业银行。他们为资产在千万以上的高端客户量身定制专属的投资规划，提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。招行私人银行的全面发展进一步提升了全行财富管理的专业水平，在全行占领高端市场的经营战略转型中迈出了稳健的一步。 

　　相关链接：招商银行副行长唐志宏，2月中旬在北京领取《欧洲货币》杂志评选的“中国区最佳私人银行”奖项之后接受了记者专访，详解全球金融海啸对中国私人银行市场的影响、中国私人银行业务的发展现状和趋势、招商银行的零售业务战略等话题。 

　　金融海啸让“学生”“老师”互换位置 

　　记者：在这一轮金融危机中，一些原本享誉全球的外资银行受到重创，这对于中国的私人银行市场有哪些影响？ 

　　唐志宏：过去这些外资银行都是我们的老师，这次金融海啸确实给我们的老师在中国做业务提出了很严峻的挑战。中国很多私人银行客户因为在外资银行购买的产品上损失惨重，从而折回中资私人银行进行理财。主要是因为他们在中国发展的时候，没有按照私人银行最本质的发展逻辑，太注重销售产品，却没有为客户平衡的配置资产。而且我还观察到一个问题，他们与投资银行的结合得太紧密了，由于投资银行的目的就是销售产品，这种作风无疑会影响到私人银行的运作，也埋下了风险隐患。 

　　这一轮金融海啸过后，现在外资银行的客户纷纷往中资银行转移，我们现在是帮“老师”管理客户；而外资私人银行客户经理也纷纷往中资银行跳，所以我们还要帮“老师”管理客户经理。 

　　目前招商私人银行去年一年客户增长35%，在招行内部以不到0.02%的客户占比，在招行总资产内占比超过10%，是所有商业银行中的占比是最高的。 

　　避免错误销售 考核体制是根本 

　　记者：在这一轮金融风暴中，全球一些身价千万乃至亿万的私人银行客户因为大量配置投机品而损失惨重，你怎么看这个问题？ 

　　唐志宏：他们这次出问题并不是在产品上，关键是不能把错误的产品销售给错误的对象。不能把错误的产品销售给错误的对象。 

　　办私人银行就好像开医馆，各种药（产品）都是一样的，大夫（客户经理）只有先摸准了我们的病人（客户）的脉才能开出适合的药方（资产配置方案）。为了让客户经理能够把准脉，在工作流程上严格执行四步工作法，既识别客户，分析客户，帮助客户配置方案，评估客户方案，随着市场的不断变化，适时调整。通过这种服务模式，使得每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“私人银行高级经理”，就等于招商银行的全部资源都“随伺在侧”。 

　　防止错误销售，这是招商私人银行成立之初就坚持贯彻的理念。高素质的精英队伍固然重要，考核体制和规范流程才是避免错误销售的根本。招商银行从一开始做私人银行，在思想观念上与工作方法上，进行了多年的考察。私人银行的根本职责不能以销售产品为宗旨，而应当帮助高端客户在比较长的周期内抵御通货膨胀。 

　　在金融海啸来临之前，许多客户还并未接受招商私人银行的经营理念。当时许多客户穿梭于各家外资银行与私人银行之间，甚至有的客户用外资私人银行的做法来质疑招行的做法。但是，一轮经济周期后，几乎所有的客户都接受了这种理念。 

　　中国私人银行发展理念之争 

　　记者：在此次金融危机中，外资银行的信任度受到前所未有的挑战。不过从2007年到现在，中资银行基本都成立起了自家的私人银行，中资私人银行之间的竞争是否会日渐激烈？ 

　　唐志宏：这种竞争是无处不在的，但归根到底，是理念的竞争。私人银行业务在中国如何做？如何把老师教给我们在本土做私人银行的理念在中国的土地上真正贯彻，无论是对中资银行，还是外资银行来说，都是一个很大的挑战。　

　　一些私人银行在成立之时就提出，会有专门属于私人银行客户的理财产品。实际上，这就是一种理念没有完全转换过来的表现。没有什么产品是一家独有的，大家都可以有PE产品，都可以有艺术品产品，也就是说公开的市场是不存在银行间的私人银行专属产品。 

　　当然，银行可能会专门针对高端客户设计一些高风险产品，但是不能说那就是私人银行的专属产品。因为大家都知道，普通客户有高风险偏好，私人银行也有低风险偏好。 

　　私人银行未来的发展会体现出不同的理念。想要摆脱过去那种零售银行以产品和销售为主的传统理念是非常困难、痛苦的过程，特别面对市场其他横向比较项目，如存贷款、基金、产品等的强大压力，理念转换的决心也饱受考验。 

　　利率市场化趋势加快 

　　记者：招商银行认为零售业务是银行未来发展的大势所趋，是出于怎样的判断？ 

　　唐志宏：零售业务是银行业发展的大势所趋。第一，随着资本市场的发展，中国商业银行赖以依存的大公司存款日渐减少，直接融资的发展将使银行业受到威胁。第二，出于防范金融风险的需要，资本充足率要求越来越高，必将促使银行从无限制扩大利差资产的模式向中间业务转变，而中间业务的主要盈利点在个人零售业务。第三，随着央行的每次调息，浮动利率的机制正在逐步形成。当利差的不断缩小，银行赖以生存的垄断价格将被打破时，如何保证盈利增长很大程度上就要靠零售业务支撑。中间业务不受利差的影响，且当利率自由化以后，个人贷款始终是利差最大，风险最小，利润最高的，拨备最低的业务。 

　　招商银行是最早自觉主动进行经营战略调整的银行，从上一轮宏观调控之中我们也看到，央行在不断调息，每一次调息都在改变利率形成机制。 

　　当利率市场化趋势明显时，过去由中央银行定价的垄断价格会被打破，这将意味着银行利差的急剧下降。当利差缩小时，银行如何来保持自身的利润率，零售业务就变得至关重要了。因为零售业务很大一部分是中间业务，也就是非利差业务。 

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　　人才优势凸显专业价值 

　　记者：与外资银行在私人银行市场几十年乃至几百年的积累相比，中资银行在人才方面的短板如何弥补？ 

　　唐志宏：观念需要人执行。因为发展得早，现在招行已经具备中国做零售银行最好客户经理队伍。 

　　最开始，我们的信用卡队伍，是各家银行集中挖角的对象；三年前，招行支行行长和公司银行客户经理是各家银行挖角的对象；现在，各家银行集中对付的是招商银行零售银行的客户经理。” 

　　尽管有人来挖角，招行在培养人才方面仍旧下大力气。招行从境内外引进一批以投资顾问、产品经理为主的专家，总行的团队有大陆、台湾、香港、新加坡各地人士，还有境内证券、保险各界专家。目前，招行正对现有客户经理加速培养，把私人银行客户经理送到香港培训，把零售银行客户经理送到新加坡培训。 

　　记者：在私人银行领域，招行怎么迅速培养一支为高端客户服务的队伍？ 

　　唐志宏：雄厚的人才储备，是招行为私人银行高端客户服务时有了良好的人才基础。 

　　招行私人银行有一支“1+N”专家服务团队。1：即一位资深、专业、稳定的客户经理，一对一贴身服务一位私人银行客户。在招商银行，这位客户经理叫“私人银行高级经理”。N：每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持。他们由招行全球招募，团队中的每一位，都是一类金融领域的专家，透过他们，可以调动整个招商银行的平台资源。 

　　招商银行专门从海外请回一批涵盖证券、保险等众多领域的产品投资顾问，通过团队合作方式使一个投资顾问的力量支援到几十个客户经理。同时招行还对现有客户经理加速培养，每年都输送上百人的零售客户经理送到海外培训，培训成本为所有商业银行之最。 

　　一流的企业做标准 

　　记者：银行发展零售业务，如何才能长期的保持竞争优势？ 

　　唐志宏：在银行业，每一种新产品的推出只要能早半年到一年，其先发优势不可估量。这种领先行业的思路，正是招行在零售业务领域领先的法宝。 

　　当台湾发生信用卡业危机时，其始作俑者台新银行反而没受波及。这是因为台新银行作为台湾最早发行信用卡的银行，它早已将信用卡的优质客户招致麾下，使得产品风险降到了最低。 

　　在一个行业内，同质化永远存在。银行没有什么神秘的东西，包括系统，包括产品都是可以复制的，但最关键的，你能否在一个阶段内做得到不同质。超一流企业做标准，一流企业做文化，二流企业做市场，三流企业做产品。我们不怕复制，怕的是没有被别人复制的东西。 

　　在这种思路下，招行的“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”、招商银行信用卡等知名金融品牌，为招行积聚了一批批高质量的客户。这也使得招行在贵宾理财领域，更显优势。2002年，招行率先推出“金葵花理财”，为资产超过50万元人民币的新贵提供专业理财服务。2005年，“钻石理财”推出，为资产500万元以上的财富人士提供专属、私密的理财服务。2007年8月6日，招行私人银行中心在深圳开业，之后，北京、上海、哈尔滨、深圳中心相继成立，全国布局正在陆续展开。 

　　投资者不能从一个极端走向另一个极端 

　　记者：对投资者来说，你有何投资建议？　

　　唐志宏：A股市场火爆的时候，大家觉得只要进资本市场就能赚钱，这次金融海啸来了之后大家又有一个偏向，好像只有保本的固定收益产品才是最好的。但如果仅仅是保本的固定收益产品，那一定是跑不赢通货膨胀的。我们不能从一个极端走到另一个极端，好像是保护了客户资产的安全，但不能忘记低风险一定是低收益的。