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林忠燕：欧战先锋 登陆美国
作者：海都资讯网 转贴自：海峡都市报社 点击数：3167
“中国食品企业进入欧美市场的主要障碍一个食品安全问题，另一个就是口味问题了。其中最关键的就是食品安全问题，食品关乎生命安全。因此，食品企业要进入欧美市场，前期必须十分清楚他们的检测标准和要求，进行改进。”
下个月，奇峰食品有限公司的AIB（美国食品和药物管理局）认证将进入审核程序，奇峰食品有限公司董事长林忠燕也将踏上征战美国市场的新征程。而早在2006年，奇峰食品就已成功进入欧洲市场，成为晋江食品进军欧洲市场的先锋力量，其入欧路径则被不少食品企业引为模本。 下个月进军美国 “为美国市场量身打造的挤出糖已经投入生产，那边的客户很满意，只要AIB认证一通过，我们就可以大举进军美国市场。”已经成功在欧洲市场打开局面的林忠燕，又开始谋划起进军美国市场。 不过，美国市场可是没那么好进的，相比欧洲市场，美国市场的门槛又高了不少，为了成功打入美国市场，林忠燕这回可是花了不少力气。从去年8月份开始，林忠燕开始耗资1000多万投入挤出糖项目，新产品还没出来，就忙着准备AIB的事情。 累是累了点，但有了新盼头，虽然已经年届6旬，林忠燕感觉自己的状态一点也不比20几岁的小伙子差，而几年来在欧洲市场上的征战，也让他对这次进军美国市场的前景充满信心。 如果把时间拨回到2006年，据林忠燕回忆，那时候，奇峰食品正在欧洲市场的大门前徘徊，底气可没现在这么足。 2005年，林忠燕开始谋划着进军欧洲市场的事情，首先是对产品质量和企业的硬件设施进行全面改造。因为之前对质量问题就抓得比较紧，在这方面，林忠燕操作起来也没有花费太多精力。“因为基础好，在针对欧洲市场的要求对企业硬件改造时，总共投入不到300万元。”林忠燕说。 而据记者了解，去年部分晋江食品企业为进军欧美市场而采购的新设备，动辄上千万元。 “改造企业硬件没花多少时间，但研究适合欧美市场需求的新品却是花费了8个多月的时间。”林忠燕透露，奇峰把欧美市场流行的一体糖作为“敲门砖”，但一体糖当时还未在国内市场出现，“我只能从国外买来样品，组织专门的研发团队根据样品进行研发。” 在2006年的春季广交会上，奇峰食品的一体糖产品正式亮相，在这届广交会，虽然接到了很多来自东南亚的订单，但欧美市场却丝毫没有建树，“仅仅拿回来了一打名片和几个欧美客户可能来看厂房的初步意向。”林忠燕心里禁不住打起了鼓。 几天后，一个欧洲采购商来到了奇峰食品，在仔细考察了一番产品和厂房设备后，除了提了一些意见，并没有提出要下订单的意向。林忠燕心里依然没底，“根本摸不准这个采购商的意思。” 虽然不知道这位采购商还会不会再来，但林忠燕还是根据这位采购商的意见整改。几个星期后，这位采购商再次来到奇峰食品，看到整改结果连连点头，并当即下单。 这时，林忠燕才知道，原来欧美客户在采购食品时，除了对产品本身的检测外，对生产设备等硬件设施也要严格检测，从开始洽谈到下单，短则两三个月，长则一年。 有了这次开局，接下来林忠燕开始频频参加国内外的主要食品展会，而其外销业务也迅速增长。2006年，奇峰食品只接到了2单欧美买家的订单，两年下来，与奇峰食品有业务往来的欧洲客户已经超过20家，2008年的外销总额已经超过100万美元。
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一场刻骨铭心的官司 林忠燕与食品的结缘始于1987年，那时候，创业热潮在晋江已经滚烫了好几个年头，看着邻村的人一个个创办起自己的企业，成为万元户，青阳镇一个叫做象山的小村庄里，有72个不安分的村民在一纸协议上按下了各自的手印，伴随着这份协议诞生的，是一个被命名为象山罐头厂的小企业。 林忠燕就是其中的一员，当时的林忠燕，已经年近不惑，日子过得紧巴巴，经常为柴米油盐的事发愁的他，入股象山罐头厂的初衷就是“希望让孩子们吃得饱。” 怀揣着这个朴素的梦想，曾经当过兵，在72个村民中见识最广的林忠燕负责起了象山罐头厂的销售。上世纪80年代末，正是国内罐头行业快速发展的一段时期，象山罐头厂赶上了好日子，业务量迅速扩大，林忠燕也很快地迈入万元户行列。 而真正让林忠燕挣到大钱的，是对果汁产品的投资。上世纪90年代初，一种装在塔形罐中的果汁饮料开始流行，“当时这种饮料都是从台湾走私进来的，一瓶卖到3块多，大家还是抢着买。”林忠燕意识到，这是一个不可错过的商机。 经过与其他股东合计后，林忠燕请来了台湾一个懂果汁技术的朋友，迅速启动果汁项目，这也是福建首个生产果汁饮料的企业。 “产品生产出来后，我们以比市场低三分之一的价格投放，很快就占领了国内市场。”象山罐头厂也因此走上了发展的快车道，到1992年，已经成为福建最大的饮料生产商，象山罐头厂的前景一片大好。 但天有不测风云，1995年的一次质量事件让象山罐头厂的发展跌入谷底。这一年，象山罐头厂生产的饮料产品外包装发生穿孔滴漏，2000多万元的饮料产品全部被退回。 “发生滴漏是因为外包装的防酸性能不过关，事件发生后我们马上向外包装供应商发起索赔。但供应商不愿承担责任，我们就只能向法院提起上述，这也是当时全国标的额最高的一起质量纠纷案件。” 这场官司一打就是一年多，而象山罐头厂的发展也因此停滞不前。林忠燕说：“虽然最终赢了官司，但一年多的时间里，生产停滞，市场也丢掉了，要不是发生这个事件，我们的企业恐怕远远不止现在这个规模。” 夹缝中的“出走” 1996年，从官司中走出来的象山罐头厂，原本的股份制公司治理结构也慢慢走到了尽头。“一方面是企业已经陷入低谷，另一方面是距离当时的合股已经过去将近十年的时间，这种股份结构开始无法适应多数股东的需求。”林忠燕说，这些因素让不少股东萌生了退意。最终，林忠燕买下了其他股东手中的股份，并将之更名为奇峰食品有限公司。 接盘之初的林忠燕，面临的资金困境让他几乎每天都睡不着觉。“当时，新厂房还没盖完，还需要400多万的投入，需要退还的股东股本是500多万，再加上企业生产所需的资金，整个资金需求量是1000多万。” 无奈之下，林忠燕找到此前认识的一位朋友，这位朋友当即拨出一车皮的白砂糖支援他。“当时这位朋友拍拍我的肩膀说，现金我是拿不出来，这些糖你先拿去用，钱以后再慢慢还。”提起这段往事，林忠燕的双眼湿润，“一车 拿到白砂糖的林忠燕，除了少部分用作自己企业的生产原料，大部分是卖给其他企业，换取救命的现金，奇峰食品就这样从死亡的边缘又活了过来。 但因为滴漏事件的冲击，饮料产品陷入绝境，而已经投入的糖果生产线，虽然品类众多，却没有一个真正具备竞争力。 [NextPage]
经过再三思量，林忠燕决定调整产品结构，集中有限的资源去打造拳头产品，只保留淀粉软糖等几个糖果产品。 剥离了多数产品线之后，奇峰食品前进的脚步开始显得“轻盈”，到2003年，奇峰食品的淀粉软糖已悄然登上了国内产量冠军的宝座。但这一细分市场毕竟容量有限，到了2005年，奇峰食品亟待寻找新增长点。 这时的林忠燕，仔细研究国内市场后发现，国内食品市场的品牌认知度很高，多数品类的产品市场份额已经被几大品牌牢牢把控，奇峰已经身处这些大品牌的夹缝之中，“这时候再转过头来做品牌，很可能是一件吃力不讨好的事情，要想突破，看来只能在外销上下功夫。” 思路已定，剩下的就是目标市场的选择问题。在晋江食品界，外销的首选市场是东南亚国家，但其产品附加值低，而欧美市场虽然产品附加值较高，不过因为其在食品质量和食品安全方面的高标准，让大多数企业望而却步。 “一想到这里，我就意识到机会来了。”2006年，林忠燕开始踏上了“欧战”之旅。 □人物印象 第一次知道奇峰这家企业，是在去年12月份在晋江市举行的欧洲食品科技发展论坛上，记者与多位业内人士谈起晋江食品外销的现状时，林忠燕的奇峰被业界视为典型。 此前，在众多品牌云集的晋江食品业，奇峰的名头算不上响亮，而外界对这家公司也是知之甚少。但恰恰是这么一家毫不显山露水的企业，扛起了进军欧洲市场的大旗。 这得益于林忠燕的真诚。在20多年的创业史中，林忠燕曾经创造过辉煌，早在17年前，他所在企业就已是省内最大的饮料生产商，但这种辉煌未能持续多久就被一场官司打入谷底，甚至游走于倒闭的边缘。 到林忠燕接手时，奇峰所面临的困境已是外人所难以想象，而正是林忠燕的真诚，才换来了那车皮“救命糖”，奇峰也因此走出了困境。 攻克欧洲市场，是林忠燕的“真诚”的再一次精彩演绎。在客户没有给出任何承诺的情况下，几个月的时间里，不厌其烦地反复与客户沟通，对客户提出的即便再过琐屑的要求，也都尽量满足。林忠燕正是凭借这种真诚，最终打动了欧洲采购商。 □对话 《金三角·老板》：不少晋江食品企业早就想进入欧美市场，但最终都未能如愿，而奇峰却是如此顺利，你有什么秘诀吗？ 林忠燕：实际上进入欧美市场并不难，中国食品企业进入欧美市场的主要障碍一个食品安全问题，另一个就是口味问题了。其中最关键的就是食品安全问题，食品不同于鞋服等行业，样品合格就可以下单了，食品关乎生命安全，因此对卫生、保质期、添加剂等要求非常高。因此，食品企业要进入欧美市场，前期必须十分清楚他们的检测标准和要求，进行改进。 《金三角·老板》：现在有部分企业把进军欧美市场的希望寄托在先进机械设备的采购上，以你的经验来看，这条路子是否是进军欧美市场的最佳通道？ 林忠燕：欧美的食品机械确实有他先进的地方，高度机械化，对人工的依赖少，质量稳定，通过采购欧美的先进机器设备，确实是一条进军欧美市场的有效途径。 [NextPage]
不过，这也不是绝对的，就我们公司来说，在进军欧美市场之初，虽然在一些关键部位采用了进口设备，但更多的是依靠现有设备的改进，因为欧美设备动辄上千万元，投入太大，而有一些部位，完全是可以用国产设备来代替的，比如传输带等。 《金三角·老板》：最近你又上了挤出糖项目来开拓欧美市场，这是否意味着奇峰未来的发展重心就是在国外市场？ 林忠燕：并不是这样子的，实际上做欧美市场对内销是有帮助的，因为欧美市场对企业产品和质量要求都比较高，进军欧美市场，使奇峰的产品质量、技术水平包括管理等都上了一个台阶。就如这次上的挤出糖项目，并不仅仅只面对欧美市场，挤出糖在国内还是一个空白，现在我们已经调试出适合国内市场需求的产品，并在最近投放，接下来将借助这个新品，加大对国内市场的开拓。 |
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