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新药“地蒽酚蜡棒”招商推广草案
作者：王亮 转贴自：中国营销咨询网 点击数：3223
河南医保药业有限公司通过几个月的详细市场调研，以及针对产品本身一些问题与国内知名皮肤病专家朱学骏、连石等的详细沟通，更加清楚了地蒽酚蜡棒产品具备的一些特殊性的东西，也明确了产品定位和市场传播的方向。 在整合了前期该产品的市场推广策略之后，明确了近阶段该产品的重点操作内容： 一、 产品定位 地蒽酚蜡棒作为河南医保药业有限公司特色营销的引导性品种，定位于长线操作。在未来2-3年内，真正将该 品种打造成为国内牛皮癣用药市场的强势品牌，从而带动河南医保药业有限公司的特色营销战略的实施。 产品独有优势包括： 1、2007年生产新药，行政保护期5年； 2、独家地蒽酚蜡棒剂型品种，市场优势明显； 3、新组合物配方，效果更好； 4、非激素类药品，保护患者安全！ 二、 渠道定位 根据此次的市场调研，确定地蒽酚蜡棒的渠道定位于：临床的二甲以上医院和主要以西药制剂为主的专科医院。 三、 整合策略 针对河南医保药业有限公司对地蒽酚蜡棒的重新定位以及市场实际情况，接下来的主要工作集中在以下几个方面： 1、 招投标跟进 作为产品进入临床的一个重要的资格，招投标的工作务必全面细致的展开。特别是在前期几个重要的试点地区，更要求招投标工作的全面落实。要综合考虑：中标价格、合适的配送商、合适的临床医院。 2、 宣传推广 河南医保药业有限公司网站 河南医保药业有限公司网站要不断完善与地蒽酚蜡棒相关的产品信息内容，逐渐提升产品在市场和代理商之间的影响力，吸引更多的代理商合作销售； 《中国医药报》 作为医药行业比较权威的专业性媒体，主要作为河南医保药业有限公司新特药产品的推广市场，安排每周都上一期地蒽酚蜡棒的产品广告（6cm*17cm）,与其它品种在一起，持续时间到12月份成都会。 成都会 12月份成都会，作为全国药品交易会，需要在展会上进行立体式的产品传播。包括会刊的一期扉页广告，以及临床折页和手提袋等。 专业杂志 《中华皮肤科杂志》、《临床皮肤科杂志》作为全国皮肤科领域专业的影响力较大的杂志，是进行产品投放、论文影响的重要途径，可以有效的影响临床大夫，提升地蒽酚蜡棒在临床渠道的影响力。此外，《实用皮肤科杂志》也可以有目的的进行产品广告和论文的投放。 [NextPage] 3、 试点市场 以下几个区域，作为河南医保药业有限公司产品市场操作的重点突破区域： “河南”—结合12月份的招投标结果，重点抓住一些重要客户，实现市场导入； “徐州”—借助10月31号的杭州皮肤科会议，由代理商邀请市内重要的临床科室大夫，到杭州直接由连石教授进行产品方面的答疑解惑。并以此为契机，深挖徐州地区临床市场，形成稳定的销量； “北京”—前期通过院外跑方的形式，结合安生厂家与首都医科大学宣武医院、北大一附院等地蒽酚蜡棒的临床验证机构。同时，由代理商牵头快速跟进北京地区的招投标工作，并通过上述知名医院的关系影响其他医院大夫采收、使用地蒽酚蜡棒； “石家庄”—主要利用在当地的关系网络，逐渐介入当地的皮肤科临床用药，并跟进招投标等工作，保证销量的稳步提升。 4、 学术会议 地蒽酚蜡棒作为临床用药，河南医保药业有限公司将积极的投入到学术会议，不断尝试和提升临床品种在皮肤科临床渠道的知名度。 10月31号，杭州会 由于河南医保药业有限公司首次参加这样的会议，杭州会议的目的定位于了解会议情况、与连石教授做好关系营造，并尽可能多的利用其资源实现产品的临床渠道影响。同时，邀请徐州地区皮肤科临床大夫参会与连石教授一起沟通地蒽酚蜡棒的情况，消除其对产品的疑虑保证临床使用的稳步推进也将是一个重要的工作。 11月份，北京九华山庄 详细掌握此次年会的情况，有条件、有目的的安排参会工作，利用皮肤科专业会议的巨大影响力，加速地蒽酚蜡棒进入临床渠道影响力的步伐。 四、 客户整合 此外，河南医保药业有限公司对地蒽酚蜡棒经过几个月的推广，也积累了一些客户资源，这些客户资源是需要我们不断挖掘，获得提升的关键组成部分。 河南医保药业有限公司为了更好的跟进这些客户，组织成立由总经理、南区经理、河南市场部经理牵头的领导小组，旨在通过资源的合理分配解决客户问题、满足相关需求，提升产品销量。 已成交客户 做好产品销售的跟进工作，实时了解客户的实际销售情况。对于客户在临床推广中出现的问题，及时解决。同时，给予较好的市场操作支持，有效提升代理商的销售热情和销售规模； 意向客户 需要不断跟进这类客户的情况，在客户未成交原因上要深度挖掘，尽可能的满足这类客户的需求，并有一套行之有效的客户销售扶植计划保证客户销售； 潜在客户 潜在客户是需要不断关注的客户，通过详细沟通达成更多的共识，有效解决存在问题，为最终成交打下坚实的基础。
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