对于一个新品，如同一个种子马上要埋入土里，我们要有思想准备承受这一个种子的生长周期和成长历程。
 
“××”基本营销策略
 
模式上
 
1、立足武汉（先集中力量做一个区，以药店铺货，专科进货，社区试用，DM宣传，一周两次的循环形式），辐射湖北省，采用一线销售的形式，精耕细作省内市场，建立样板市场和成熟营销模式，第二年度才能逐渐向全国推广。
 
2、选择部分区域市场进行招商（试点），主要经销商对象是专科或走专科门诊渠道的部分经销商，通过销售模式复制和经销商代理制拓展产品销售空间。
 
3、产品背景
 
对于产品的研发，陈宇认为还是要从提升产品的科学和严谨度入手，虽然此方源于古方，炼于战争年代，又历经军工适用，可在产品转入民用时，仍然是经过了大量的科学论证，由军工转向大众，实实在在解决老百姓的根本病症，体现军民一家亲，共创和谐社会的“人文理念”。
 
4、  目标人群是谁？
 
围绕这一目标群体找到一到切入点。并以此为突破口，带动相关人群消费。贴剂是特殊品，只有有病才会用，有多少家庭日常备用？这是一个很大的区别，并不是老年患者的专利，应适用于广大患者！
 
1）  白领、管理人员——写字楼一族，高档生活质量人群
 
2）  中老年人——经验消费者，相信祖国传统医学
 
3）  正在患病者——需求者，突发症状（打球扭伤或意外骨折者）
 
4）  被疾病折磨绝望的人——长期疼痛者
 
5）  职业者人群——教师、银行职员、司机、方案工作者，重体力者
 
5、推广进度——如何让地面快起来！
 
第一步：药店线：以地面为先导，在药店终端（以二类药店）为主要载体，在周边社区进行“寻人启示”，同时，实物原料展示，在社区寻找正在受到疾病折磨的患者，免费赠送贴剂。以体验说明疗效，以真人说明产品，宣传好周边的出货点，向一些患者和意向人群发放赠品，要求购买者者凭购买小票，赠产品。
 
第二步：二个月后，迎奥运宣传，——以地面为主，辅之报媒，通过在地面进行运动形式，提升产品的宣传力度，把产品作为获奖品发放，要对胜者发放证书。最好能找一个组织，以名义进行，与居委会联系，由组织主办，我们协办，居委会联办的形式进行。
 
第三步：四个月后，直接以有买有赠予形式进行，如买四送一，加一个特珠的纪念品（如奥运主题的：2008，我们赢了/或军工产品的某种标志等），引导人们购买，在现场买或在药店买
 
第四步：五个月后，在报媒和终端上，提出以旧盒或盒内的说明单或购买小票，均可领用产品。提出“感恩的心”，代儿女向我们的父母问好！同时，在报媒开辟“感恩空间”，由我们买版面，由购买者留言的形式，抽奖获胜形式，刺激购买，主题就是问候我们的父母。没有登上的，我们用贺卡形式，将祝福快递送出。
 
那么，产品的机理呢？
 
通过研究发现，目前市场上的膏药都是橡胶膏为多，号称中国第一梯队的羚锐也是以“中国第一橡皮膏品牌”，通过市场调研，发现疼痛，不再是小问题，如世界疼痛学会和中国疼痛周。还有医院的疼痛科。这都为疼痛指明了方向。而疼痛正是××的最大优势！目前，还没有一种膏药是从止痛入手，先止痛，痛不止，就不算好。
 
于是，对××镇痛膏进行深层次的提炼——软膏镇痛专家
 
宣销策略上：
 
单页——设计上:以战争图片，以红色医药箱上一盒”××”，表示产品来源于战争和历史性，××为红色政权的创立“呵护一生”。
 
手册——《正确的使用膏药贴——实用手册 软膏镇痛专家》设计上以globrand.com灰度、黑白色为主，版式以大色块和图例出现
 
网站——风格以“两种选择”的试问形式动画，引导产品关注。
 
终端——上以：“为奥运喝彩，为中国加油——××软膏镇痛专家”为公益点
 
地面上采用“三位一体”的推广策略，围绕社区、药店和专科进行。
 
在报媒上：以军工入手，引起人们的吸引力，提出“××”的权威性、专供性和神秘性。历经历史的锤炼，不改共和国的红旗本色。唤起人们对共和国人民军队的热受和信赖。
 
在设计上，以四分之一的异形版出现——以15天的推广周期为例     
 
◎周二入刊（公告形式，告之一直在使用××膏药的患者，现在××转业在地方了，以后在各大药店购买就行了了，请认准××商标，不便之处请见谅——电话：）
 
◎周四入刊（热烈庆祝军工产品××上市，××转业地方，福泽大众）
 
◎周五（寻人启示，征集病症患者免费体验，在各大药店门口发放，刊登发放点）
 
（××专家组谈，好在哪些，论述机理篇，说明对职业人群，正在患病者有效，考虑到××厂家供应地一直在武汉，特批选择在武汉上市，为了惠济江城人民）
 
◎周六地面活动在药店（符合条件的发放膏药登记（职业人群和患病者），不符条件的赠手册，单页，不登记）
 
◎周一至周三，培训药店店员——向所有店员赠送感谢卡，赠送一盒膏药
 
◎周五（与专家的座谈的图片＋患者发言，应专家提议，××再次免费发放产品，拔打电话可获××）或到指定药店领取
 
◎周六、日地面活动在社区
 
1、你选择贵的，还是便宜的？产品宣传展板4块
 
2、名贵药材现场展示/ 

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3、提出，在附近药店购买，凭小票可在宣传点免费领膏贴，1盒送1贴，2盒送1盒的形式
 
◎5月5号也可以上一期报媒，刊上贺卡样式，凡是在母亲们收到儿女的贺卡时，可凭贺卡编号在一周内到指定药店购买××，可赠送1贴（赠送品由我方人员在药店口发放）。
 
◎5月5、6号左右，母亲节，感谢店员的母亲！——制作温馨贺卡！妈妈，您辛苦啦！感谢您！同时，地面人员在药店门口（向意向人群发放）和社区向往来意向人群也可发放贺卡！——中有××的产品介绍和销售地址和电话。给天下的母亲的礼物。
 
注：产品原则：所有市场价格不变，只是赠品多少，赠品一律不经终端，在我方人员手中。因此，活动才有赠送，有时间性的。报媒大活动时，赠品要贴标注明，另计
 
时间过得很快，也很慢，不过是短短的三周时间，陈宇在企划人员还没有完全到位的情况下，把整体思路主线梳理了一遍，在制作宣销物料和市场人员招聘入职方面，他花了不少时间，陈宇认为，在销售中，利润是消费者给的，那么，公司所提出的治疗观念和产品都应该要明明白白的体现出产品的价值。留住消费者的心，才能持续成功。
 
可是在工作中，随着一件件工作的完成，陈宇的心却越来越沉重，一些问题浮出了水面，压都压不下去，因为，这些问题不是一般的问题：
 
1、  闵董事长自认为在经营策略上为人大胆，这也是他一直以来最为之得意的，肯把利
 
润让给销售一线的员工，重赏之下必有勇夫，因此，房地产公司的市场策略是凌厉而明显，但是这一策略在医药行业中使用并没有达到效果。
 
2、  虽说是总经理负责全面经营，但是两个投资人可以随时插手公司业务，涉及管理，
 
制度乃至日常行为等问题，让总经理无法形成统一的决议。
 
3、  程医师是秘方的持有人即是股东，也是公司的财务审批人，也是生产部门负责人，
 
在日常经营中程医师是总经理的下属，但在财务报销上程医师却是副董事长的身份。
 
4、  总经理财务审批资金权限不得超过1000元。
 
5、在创建的初级阶段，闵董事长反复的在说要完善管理，小到考勤制度大致三年后的发展，董事长都要过问，往往是朝令夕改，让员工无所事从，总经理既忙管理又做产品策划，关键是公司成立时拖泥带水，时间过了大半，一时又没有合适的人才加入。
 
另外，所谓疑人不用。用人不疑，对于总经理，两位股东是不信任的，加上两位股东之间的勾人斗角，使总经理的工作不好开展。其实，作为聘用总经理负责制，是完善管理化中的一种，但是董事长不以客观看问题，时常开会，开会的结果总是以自己的意志为形成决议，董事长总是说“我是外行，具体执行请总经理酌定”，而总经理一旦决定：“这样做是不行的，我以前做公司不是这样，这样怎么做得大？”的言论，表面看起来，一切是民主，其实，一切都不能动。而一有矛盾缝隙，马上把以前的不对都找出来，一一分析。随着总经理把条件完备，董事长更是一副踌躇满志，恨不得自己下场踢一局，于是，看这不舒服，看那也不舒服，只好弄得总经理是牺牲品。
 
上个星期才得知集团公司的CEO韩总走了，听说也是与闵总的观点有些不同，而韩总来集团的时间不过三个月，这个消息陈宇是最后才知道的。陈宇很伤感，因为，陈宇对于韩总有一种特殊的职业感觉，因为，陈宇的做事作风与韩总的做事作风很相似，一则做事讲究规矩，文件和做事需要流程，二则是事无具细，总恐别人做不好，自己总要多操心。这一点，陈宇也觉到不好，因此，做事有些累，从韩总身上，陈宇看到了自己的很多影子，但这都不足以影响到韩总的辞职，在管理方向主流不改变的情况下，个人瑕疵掩不避玉。
 
公司越大越复杂。
 
回想一下，
 
下一步该如何走呢？陈宇正在想。
 
在完成一场宣销活动的当天晚上，程医师跟陈宇打了一个电话，主要是通个气，说董事长明天可能会来公司，就一些市场问题要提，希望陈宇能低调一下。
 
4月7日,董事长闵总就一腹“发飙”的之气来到了公司，他很有想法的来到了生物公司，他问为什么进场之事现在还没有准备好？问为什么每个终端进铺货5盒？问为什么业务提成提高了还没有效果？他认为，这么好的产品在武汉的周边市场可能会比武汉市销得还要好，因为，据说，有某地市的卫生局长做的非常好，并有意做产品的代理商，加上，在武汉的黄陂区、蔡甸区有着以前的销售基础，正是如“枯草一点就燃”的时候。
 
与董事长闵总的沟通现在是越来越费力了，
 
陈宇在此也不想多解释什么，相信各位同仁自有见解。
 
市场如此之顺，看来，陈宇是没有必要再呆下去了。在沟通中,老板暗示他对陈宇很不满意。怎么办？退出！也就是辞职.陈宇二话没说，三天后走人。当月底，办公室主任离职。而后程医师主持日常经营，产品也铺到了武汉部分终端，并没有起色。又重新招了一些人。至今，还在忙忙碌碌。
 
有些东西并不是看看就会的，不同的人做同一件事，结果是不同的，因为有的人是学“形”，而有的人是学“神”。面对外来压力，很多时候是越挫越勇，可是，面对内部环境，脆弱得轻轻碰不得的。
 
如今进京的方向没有变，可还是那个赶考的才子吗？
 
应试还是要去的，赶考之卷也是有人去做的，结果如何无人定论。

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