洋品牌风向标的诺基亚和摩托罗拉最近频频向渠道商展开猛烈攻势，以求要么继续巩固行业霸主地位，要么实现关系生死存亡的“复兴计划”。

　　行业观察人士指出：在销售旺季到来之季，两大巨头的强势出击势必带动三星、LG和索尼爱立信等其他洋品牌巨头陆续跟进。落后就要挨打。谁落后一拍都可能在中国市场遭遇滑铁卢，甚至面临被边缘化的危险。

　　洋品牌这次强烈进攻可谓是有备而来，一针见血地直指国产品牌和“山寨机”拥兵自重的渠道。渠道是国产品牌和“山寨机”的最后阵地。无论是国产品牌，还是“山寨机”，目前都是状态低迷，日子并不好过。洋品牌选择在这个时候强势出击，落石下井，赶尽杀绝的味道十分浓重。

　　今年六月，诺基亚宣布多媒体和音乐手机全面降价10%，揭开了这场战争的序幕。相对于诺基亚招式老套的价格战，摩托罗拉的战术更全面，更别出心裁。对摩托罗拉手机业务来说，2008是生死存亡之战，而中国市场的全面复兴对摩托罗拉的全球复兴具有决定意义。这次摩托罗拉一改过去的清高形象，主动和消费者拉近距离，在新品上市和推广上，明显比其他洋品牌更为积极。从其新品上市来看，凸显了摩托罗拉总公司副总裁任伟光表示的要学习“山寨机”“创意好，反应快，渠道新”的决心。

　　但摩托罗拉的“杀手锏”在于摩托罗拉对渠道商的高额利润拉拢。在最近的摩托罗拉新品A1600，摩托罗拉给到渠道商的利润空间高达1000元，市场售价3000元的A1600，经销商2000元就可以拿到手了。这个利润空间在所有洋品牌给经销商的利润中是从来没有过的。一般来说，洋品牌给经销商的利润在2-10%之间，也就是说，一款洋品牌手机，经销商只能从中赚到几块、几十到上百元的利润。而国产品牌和“山寨机”给经销商的利润空间高达30-40%，甚至达50%。

　　差距这么巨大的利润空间造成渠道商对土洋品牌的促销推广形成冰火两重天的局面——对洋品牌听之任之，很少主动推广；对国产品牌和“山寨机”则是罕见的热情。据业内人士透露，现场促销员每售出一款洋品牌手机，拿到的提成只有区区5-20块钱；但每推销一款国产品牌和“山寨机”，却能拿到50到上百元提成。所以，促销员对国产品牌和“山寨机”的促销热情远高于洋品牌。促销员的现场解说和介绍，对消费者，特别是一些不指牌购买的消费者而言，具有决定性作用。摩托罗拉给渠道商这么大的利润空间势必大大提升其信心，调整对促销员的提成来刺激对摩托罗拉的促销力度。

　　行业观察人士认为，摩托罗拉此招够狠，抓住了渠道的根本，对拉动摩托罗拉的销售无疑是立竿见影的。

　　摩托罗拉给经销商的高额利润空间是否可以带动诺基亚、三星、索尼爱立信、LG等洋品牌对渠道商政策的改变尚有待进一步观察。但观察家认为，摩托罗拉的政策对渠道商的诱惑是巨大的，在多品牌经营的情况下，经销商对摩托罗拉的推广力度将调至首位，这或许不得不迫使其他洋品牌重新调整对渠道商的政策。如果洋品牌争相效仿，形成连锁效应，洋品牌纷纷调高对经营商的利润空间，那么势必造成经销商对手机推广促销的重点将从国产品牌和“山寨机”身上转移到洋品牌上来，这对国产和“山寨机”来说，无疑是雪上加霜。国产品牌或许要为长期以来不重视品牌塑造和技术积累的“短、平、快”行为付出更为惨重的代价。
 

http://cn.ppzw.com/FriendSite.asp