如果你不知道自己真正需要什么样的厂家资源，如果你不清楚厂家为什么给你资源，那还谈何利用呢？

    一、自我解剖，先要对资源

　　现在很多厂家在制定政策、投入资源时，开始注重个性化，针对经销商的短板或急需的方面进行资源输出，因此，经销商在申请、利用资源时首先应该进行自我解剖，认清自己需要提升哪些方面：

　　如果在产品组合方面要加强，那就向厂家申请新品，或者重新构建产品结构；

　　如果在人员管理方面严重欠缺，那就向厂家申请培训资源，最好还争取让厂家指派有相当能力的主管来负责人员管理方面的工作；

　　如果旺季配送能力不足，可向厂家申请这方面的支持，而不能去想旺季时申请一些产品搭赠政策，让自己先赚上一笔……

　　总之，先了解自己的弱项，再向厂家要资源，一则厂家一般会支持，二则一分钱往往能产生三分钱的效益。

    二、资源是用来竞争的，还是用来满足消费者或激励下线的

　　如果厂家为竞争而投入，经销商就要全力以赴和对手拚杀了。当然，应对竞争，不一定非要与竞争对手使用同样的招式，最好富于变化。例如，如果对手在下游经销商身上做文章，你就大做终端；如果对手打价格战，你可以应对，但更多时候应该做一些有效的促销活动。

　　如果厂家为刺激消费者而投入，那经销商就做好宣传发动工作，同时一定要沉下心来做好服务，如做好生动化陈列、店面宣传、社区活动、售后服务、促销人员培训，让消费者享受整个消费过程。

　　如果厂家为刺激下线客户而投入，那经销商就要做好宣传、疏导工作，让自己的员工尽量将政策宣传透彻，做好解释工作。

    三、资源是否是用来提高自己的核心竞争力的

　　有时候厂家会从自身的长远发展出发，将资源投入到经销商身上，提高其竞争力，以推进双方的快速成长。这种投入包括人员投入、培训投入、市场管理投入、配送资源投入等。经销商要抓住厂家这种心理，进行合理的资源“掠夺”与最优化使用，为自己的发展添砖加瓦：

　　如果是人员投入，当厂家派驻人员协助经销商销售时，经销商不但要举双手赞成，还要多从他们身上学习，尽可能多地“榨取”厂家的思路和具体销售套路；

　　如果是培训投入，经销商就应该从自身出发，向厂家提供培训的选题，或者将自己的困惑和难题告诉厂家，请厂家提供建议和方法；

　　如果是市场管理投入，经销商就应该积极配合，并且在可能的情况下，自己也投入一部分资源，将厂家的资源效果发挥到最大化；

　　如果是配送资源投入，经销商就应该即刻将资源转化到市场中，发挥实际效用。

　　厂家投入这些资源，就如同给经销商一个更聪慧的商业头脑、一双更有力的脚，而不是仅仅让经销商的存折里多些存款。记住，厂家是授之以渔，不是授之以鱼。

    四、资源是不可再造、有时间限制的，资源并不只是资金

　　无论资金、人员、车辆、销售政策等具体资源，还是时间、区域大小、人员支持、市场管理与服务等抽象资源，都是厂家投入的重要资源。这些资源多半是不可再造、有时间限制的，有时也不能转移。如果经销商不及时使用，一旦它们超过保鲜期或保质期，就会失去增值的意义，甚至变得毫无用处，所以，在取得厂家的资源后，及时利用是关键。