名词解释：

　　什么是定向爆破

　　从工程学角度来讲，定向爆破一般是在周围有不该破坏的单位区域内进行的一种有针对性，科学性较强的爆破任务。它是一项科学密集型的高端知识领域任务，它能够在保证任务目标完全爆破的同时，使周围物体不受损坏的一种科学活动。原理是在建筑物的基部适当部位挖凿孔洞，在其中装填炸药。在起爆瞬间，建筑物的基部将形成缺口，使建筑物失稳、倒塌，可以使经济损失降到最低点，因而节省大量的人力物力及财力！

　　从营销学角度来讲，定向爆破是利用“失稳”现象，集中所有的力量在短时间内打破事物原有的平衡，从而得到自己所希望的一种格局。

　　定向爆破讲究的是：短！平！快！

　　如果一个战术，一个月无法达到理想效果，那你做错了战术选择！

　　如果一种战略，三个月无法达到理想效果，那你的战略存在缺陷！
 
　　中国啤酒行业正面临重新洗牌，企业整合、品牌重组将在这一期间纷纷出现。品牌、品质、服务、管理、人才、渠道、终端等都将是中国啤酒品牌在世界舞台上展现舞姿的重要砝码。啤酒品牌亟需创新营销思维，提升行业竞争力。

　　在竞争程度日益加剧，竞争手段不断升级的今天，啤酒品牌营销面临着六个困惑。

　　第一，纠缠不清的营销战，广告战、价格战、促销战，你买一送一我买一送二，结果是“伤敌一千自损八百”，在市场上还有很多的互相攻击，甚至还有个别害群之马的假冒伪劣。

　　第二，难以琢磨的消费者，消费者现在的需求越来越个性化，越来越理性，对啤酒营销出了新的挑战。

　　第三，日益强势的终端，全国范围内有很多各类型连锁啤酒卖场的迅速崛起，以终端要挟厂家经销商，甚至把很多的经营风险转稼到厂商头上，“慷厂家之慨”。

　　第四，脆弱的渠道经销商，经销商见异思迁、忠诚度很低，厂家希望能够掌控终端、扁平化营销渠道，但是反过来经销商以渠道令厂家。

　　第五，营销队伍的困惑，啤酒品牌人才流动的问题一直是行业非常关注的一个问题，也是很头疼的问题，核心人才的流失、外部环境对营销人才的诱惑，都使我们的营销团队难以打造。

　　第六，突发事件对营销体系的冲击，包括今年上半年业界众所周知的某知名品牌的“激情风波”，以及全国各地后续质检机构掀起的“质监风暴”，都对我们营销提出了一些新的考验。现在来看我们啤酒行业普遍缺乏对这些突发事件的应急机制。
 

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　　啤酒品牌要走出困惑，就必须跳出营销看营销，跳出企业来看企业，尽快树立基于价值链竞争的定向爆破营销思路。

　　所谓的价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造、价值实现活动的集合。

　　啤酒品牌将不再是一个孤立的个体，厂家应该跟上游供应商和下游经销商甚至消费者一起构成一个价值链，未来啤酒营销必然也会超越企业个体之间的竞争，发展成为价值链之间的竞争。为此，企业需要进行定向爆破营销，对市场进行深耕细作，实施精细化的营销。

　　前期举行的2008中国啤酒精英论坛上，有关啤酒定向爆破营销的话题引起了业界各方的关注与共鸣。

　　啤酒品牌应该怎么进行定向爆破营销？定向爆破营销理论创始人王广伟指出：首先，企业要树立系统营销的思维。

　　第二，要实现终端营销导向的转变，加强面向终端消费者的品牌建设与传播，从竞争导向转变为客户导向、消费者导向。

　　第三，要加强提高消费者价值链的协同，啤酒品牌以大量品牌建设协调发展，之前很多的啤酒品牌都比较注重业内品牌、行业品牌的竞争，但是对于终端的大(全球品牌网)众品牌的建设则显得比较薄弱。

　　第四，对市场要进行精耕细作，包括终端管理的精细化、标准化和模式化。

　　第五，要注重营销队伍的培养，打造具有高执行力的营销团队。

　　啤酒品牌的定向爆破营销总结起来包括两大块的内容：

　　第一块就是市场渠道终端的精细化营销，包括有区域市场布局、营销策略、终端维护、导购管理、终端展示、信息反馈等等；

　　第二大板块就是品牌整合传播，包括品牌传播策略的制定、媒介的选择、广告投放、展会策划、事件营销、新产品包装等等。

　　最终，定向爆破营销将帮助啤酒品牌能够实现从价格战提升到价值战的品牌竞争，从区域性品牌走向全国性品牌。

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