泽铭去过Sony Style上海销售体验店两次。

　　这位戴德梁行商铺部总监曾经在去年接受索尼的委托,寻找合适的店铺。那时,索尼在上海的第一家体验店租约即将到期,“他们还在犹豫,是续租还是换一个地方。”在多番搜寻后,韦泽铭交给索尼一个名单——排在首位的是一家位于茂名南路上的店,离索尼的旧店店址不到500米,在同等面积的情况下,租金却可能减去三分之一,即60万元。韦泽铭相信,这对于体验店来说极具诱惑力,毕竟像索尼这样的公司,体验店月营业成本在300万到500万之间,而月收入忽略不计。没想到,韦泽铭的这个方案很快被索尼否掉了,最终他们选择续租了原店址。

　　韦泽铭决定去看看这家店铺。它位于淮海中路,与他之前推荐的茂名南路店相比——从人流量和车流量的数字来看——便是干道与支径的差别。推开门,他的第一印象便是,这家全球第二大、可用面积1100平方米的Sony Style销售体验店,与上海淮海中路整条街道喧嚣的商业气息相比,更像是一个和日常生活浑然一体的地方。在布置成客厅、卧室、摄影小棚以及视听室的舒适小空间里,索尼旗下所有在中国大陆地区正式经营的消费电子产品(包括SONY ERICSSON)和相关配件(部分为非SONY品牌)被巧妙地摆放。你可以选择坐在沙发上,欣赏BRAVIA液晶电视的出色画质；也可以举起数码相机,抓拍店内场景或者窗外淮海路的街景。

　　这里并不急于追求交易行为,店员也自始至终隐身一般,仿佛让人随意闲逛、消磨时间,才是店里最大的宗旨。

　　摆在大部份制造商面前的现实问题是,一些经销商并不能很好地扩展公司的认知度。大多数的情况是,这些经销商雇 >>

　　佣十七八岁的青少年——以他们招徕顾客,但他们只会拂去身边机器上的灰尘。而像Sony Style这样的体验店却能更生动地向消费者讲述自己的故事。

　　故事并非一成不变。每隔几个月,索尼都会在体验店里设定一个主题,讲述一个新故事。

　　几个月前,如果你恰好走进这家店,你或许还能看见一座极富太空感的银色帐篷——由投影机、LCD以及环绕式音响组成的大屏幕数码通道上投映着各式精美的图像,让人仿佛置身于科幻世界。可一转身,角落里的老古董,又一下将你拉进历史时空,那里甚至摆放着木制的电饭煲——店员会告诉你,这是公司成立后生产的第一款产品。未来与历史共同组成了一个魔幻世界。

　　再早些时候,你推开店门或许一眼就能看到两三米高的蜘蛛侠模型,穿上蜘蛛侠衣服的店员,还会好心地将你的愿望单挂上许愿树。运气好的话,索尼独有的仿真机器狗还会围着你前后打转。

　　尽管故事版本良多,但其实索尼要讲述的只有一点——梦想。“索尼卖的是个人体验,电影、Vaio、Play Station、Walkman等等。它们不是维持人类生命的必需品,我们存在的理由是创造人们的欲望,进入他们的生活,提供一种梦想,为了达到这目标,我们得保持充满好奇和欢乐的赤子之心,给予人们一种像孩子般无忧无虑的快乐生活。”索尼渠道发展部部长洪钢对《第一财经周刊》说。

　　除了变成说故事的地方,体验店也会在装修上暗下功夫。他们相信,好玩才能吸引目光。比如,索尼的体验店,每隔几个月就要装修一次,产品也是每两个星期做一次调整。有的时候,针对品牌的性格和需要,他们会将一家明明是3C产品的体验店,打扮成一个博物馆或者美术馆。有的时候,他们仅仅做一些局部装修——比如,将墙面设计成巨大的电视墙,或者,在地上突然多出一块小型游泳池投影。

　　比起瑞典家具连锁店IKEA来,索尼的这些变化还是中规中矩的。在去年夏天,挪威奥斯陆的一家IKEA,甚至在夜间摇身一变,成了供顾客免费住一晚的旅馆。IKEA开放试住的,包括各式各样的主题式房间,如上下铺的宿舍型房间、装饰浪漫的新婚套房、适合全家的家庭套房等,还有两餐IKEA餐厅的美食。如果经过这一晚,你喜欢上房间里的床、枕头 、被单、桌椅甚至灯光,第二天早上check out时,就可以直接买回家。
 

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