从上个世纪90 年代初雅芳进入中国开始，直销业在中国生根发芽，随后政府有了一些规范来进行约束，而1997 年政府颁布了一份《传销管理办法》后，一些非法传销企业利用法规空子大搞非法传销，使传销业陷入更混乱局面。于是中国政府于1998 年全面禁止传销，要求传销企业进行整改，传销业从此进入冰封时代。但是，随着我国入世相关承诺的兑现，直销业的规范和开放成为大趋势，我国于2005 年9 月1 号颁布了《直销管理条例》和《禁止待销条例》，这标志着我国的直销行业进入了法制化时代。作为本土直销企业我们需要靠什么去跟经验丰富、实力强大的直销外企抗衡呢?我们又能从它们的身上吸取哪些成功之道而为中国直销所用呢?
   
    借鉴一：雅芳不仅仅是与中国高层的亲情会晤

    雅芳在战略公关上的理解非常深刻。他们不仅仅只会私下里与中国政府高层会晤，达成妥协和默契，而是不遗余力地为这种妥协和默契营造更大范围的认同。

    譬如，善用其全球CEO 钟彬娴的华裔身份，并能自觉地选择中国当下最具公信力的中央电视台最有影响力的《对话》栏目，来巧妙传递其公司价值和对中国市场的战略思考，更重要的是它公开传递了一种认识：雅芳和中国政府最高层达成的默契。

    当然它被作为直销开放的第一家试点企业的市场价值，也被雅芳适度的利用(没有不讲，也没有过分讲)。除了这个非同寻常的“第一家?，本身是中国媒体(包括国际财经媒体)追逐的新闻点(这一点雅芳很清楚)以外，雅芳选择的广告表达，诉求重点放在了雅芳小姐因雅芳事业带来的健康而欢乐的生活提升上。这是非常高明的公关策略。这是对政府和直销人员的双重迎合，而且相当柔软，极易被市场接受，从而减少了人们对直销人员通常意义上的排斥和不尊重，也对雅芳儒雅芳香的一面生发好感。

    借鉴二：安利公关成功的五“要”点
   
    笔者经过多年的公关实践总结出，公关成功的五“要”点，在安利的身上得到了验证。

    1、公关要承担责任在前。

    企业的外衣往往是公众对企业的防卫心理，一旦企业出现问题，公众首要考虑的是两个方面：一是利益问题；二是感情问题。只有在企业发生问题时，企业把公众的利益放在第一位，把消费者的感情焦点放在第一位，要让公众看到企业勇于面对的态度和行为，从而也就能够赢得公众的心声，所以主动承担责任是企业发生问题时最首要的落脚点。

    2、公关要真诚沟通至上。

    企业问题发生后，事实客观是不能改变的，而我们企业惟一正确要做的是真诚地与消费者沟通，坦诚地与媒体交流，从而建立双方的信任基础，使问题趋向有利于企业的方向发展。

    3、公关要出击速度第一。

    问题发生后，要第一时间做出应对策略，将负面影响降之最小化，这是企业避免最大损失的惟一途径。

    4、公关要系统运行良好。

    要坚决保证公关运行系统的通畅和认真执行，包括收集信息，记录事件、评估结果、一切都要客观应对，这是展开有效、严密公关的基石。

    5、公关要借助权威说话。

    第三方是此时最容易让消费者信服的有利武器，而在第三方的基础上加上权威，无疑是给企

    业解决问题增加了一把尚方宝剑。

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   【案例主角】

    安利是世界上最知名的大型直销企业，总部位于美国，遍布世界八十多个国家和地区。生产产品含盖营养保健、美容化妆、家居护理和家居耐用品等等。1998 年安利在中国开设120 家直营店，共计培训出13 万营销人才，2003 年名列“中国日化行业20 强”第二名，2003 年，安利中国销售额度突破一百亿元人民币。

    【案例回放】

    2001 年秋，第九届全运会在广州召开。11 月16 日晚，组委会方面传出了部分运动员兴奋剂检测、血检不合格的消息。其中，“马家军”主力、辽宁姑娘兰新丽的名字最为引人注目。随后，“马家军”总教头马俊仁对媒体宣称：“兰新丽是吃了安利的一种补钙的药，所以，才会导致她血液粘稠，血检超标。”一时间，“安利钙镁片含有兴奋剂”的消息不胫而走，很多消费者和经销商置疑安利公司，安利钙镁片在两天中的销量大滑。

    面对这场飞来横祸，安利公司第一时间迅速成立了公关小组，以最快的速度准备新闻发布会，召集了一百多家媒体进行第一时间的新闻发布。在新闻发布会上，国家体育局中国体育器材中心主任许增武郑重宣布：安利成为2004 年奥运会中国代表团高级赞助商，安利纽崔莱营养补充食品成为2004 奥运会中国代表团惟一指定专用营养品。中国奥委会名誉主席何振梁将赞助证书亲自发给安利副总颜志荣。

    中国运动医学学会主任委员杨天乐在回答记者提问时说：安利公司的纽崔莱营养品，我们中国兴奋剂检测中心都曾经检测过，均未发现违禁成分。它不是药品，而是安全、有效的营养补充品。随后安利又组织公众代表团参观国内最大的生产基地，让消费者第一时间感受先进的生产设备和科学的管理方法以及严格的质量检测手段等等公关手段。

    最后，上海《新闻晨报》等各大报刊媒体都用大篇幅在头版刊登了诸如题为《老马低级笑话笑煞人》的文章，才使安利避免了一场突如其来的危机事件，安利也成功地依靠公关的力量再一次赢得消费者的信服。

    【案例点评】

    公关要承担责任在前：在消费者质疑后，公司并没有置之不理，也没有急于辩解，而是立即召开媒体发布会，发布安利是经过严格审核才加入到奥运会这样一个神圣的赛事，这本身就是一种对公众负责任在先的出发点。

    公关要真诚沟通至上：安利在问题发生后：迅速组织得力的公关干将组成项目小组，不遗余力地与一百多家媒体进行真诚沟通，做到了真诚沟通至上的态度。

    公关要出击速度第一：第一时间成立公关项目小组，第一时间召开大型新闻发布会，没有让谣言继续蔓延。

    公关要系统运行良好：在老马事件发生后，公司做法有条不紊，并没有乱了章节，而且是有的放矢。直击谣言要害之处。收到了良好的效果。

    公关要借助权威说话：安利并没有急于亲自向公众和媒体解释，而是侧面通过奥组委专员和营养学会专家等重量级人物，通过发布会的形式向广大消费者和媒体传达安利产品的质量保证、严格把关的科学管理方法，从而让媒体和广大消费者再次对安利产品的质量充满了信心。

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