商学院可以教我们知识,但是商学院的教育在教我们如何运用知识方面是无所建树的。这也是为什么商学院的学生出来有成就的比例较低。 法学院也是如此,他们只会教你些法律知识,而不会教你如何成为一个名律师。 ――郑翔洲 博士 营销是靠什么?靠宣传、宣传、再宣传。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。 成功就是简单的事情重复的做,简单的话重复的说。 亚里斯多德说:“我们重复做什么,我们就变成了什么。” 很多人都犯了一个错误,他以为商品好就不需要宣传,实际上最好的品牌需要最大的宣传,比如麦克而杰克逊的演唱会去台湾,那么他难道不登广告呢?假如成龙出了一部新电影他难道不宣传吗?麦当劳也要登广告,可口可乐也要登广告,宾利汽车也要登广告嘛,所有的产品都需要宣传,顾客不会主动去买产品的。 世界上的顾客都不会去买好的商品,也不会去买贵的商品,只会买他们知道的商品。 持久的宣传告比创新更重要,简单重复的广告往往是最有效果的。像“中国平安,平安中国”;“just do it ”;“送礼就送脑白金”;“买好钙,巨能钙”。 所以你如何加强传播的强度和跨度? 1、学习的诀窍是在忘记前复习:重复为学习之母。 2、维系婚姻的诀窍就是经常的沟通;记住名称或电话号码的秘诀就是不断重复。 3、张瑞敏砸冰箱(这个故事讲了20多年,黑头发都讲成白头发了,但是他们还是天天在讲)。中国有3个企业家去了哈佛做演讲,但是很多人只知道张瑞敏去过,而不知道柳传志和马云也去过。那是因为海尔的宣传做得好。 4、航天员专用产品多达6个,人们为什么只记住了蒙牛,因为蒙牛天天都在讲。 5、100-1=?等于零。如果需要看100遍才能记住一篇文章,那么只看99遍就等于零。 6、大多数美女嫁给了谁,不是嫁给那些有钱的男人,而是嫁给了那些死缠烂打的男人。 (以上都是重复的威力) 中国有四个重复性很强的广告,老百姓都觉得很烦。 1、今年过节不收礼,收礼只收脑白金; 2、保护嗓子请选用金嗓子喉宝; 3、补钙请选用新钙中钙高钙片,一片顶过去五片,价格不贵还市惠; 4、补锌请选用葡萄糖酸锌,蓝瓶的,好喝的。 但是这四个广告都是我们国内同类产品中卖得最好的东西。如果连小孩子都能主动记住你,那你就成功了。这就是重复宣传的威力。 世界上最长寿、最强势、管理成本最低的品牌,实际上应该是“宗教”。这一点几乎没有人会怀疑。做品牌做到最高境界的时候,便与宗教无异了,它会左右消费者的消费观念。宗教有一个很大的特点就是宣传,宣传,再宣传。 『郑翔洲博士:财富营销战略模块』 利润=(增加)收入-(削减)成本 利 润 流 程: 收入-直接成本=毛利 毛利-费用=税前利润 税前利润-所得税=净利润 直接成本:销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、采购成本。 间接成本:房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、应酬、额外支出、库存、折旧、打折促销、打字、办公用品。 缴纳税费:营业税、企业所得税、个人所得税。 (一)增加收入(销售额)无外这三样东西 请问您公司将收入(销售额)增加70%容易不容易? 1、假设你现在只有10个客户,明年要增加2个,变成12个客户,会不会难? 2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币,现在要求到达1200元,难不难? 3、本来你的客户一年只买一次,那么现在要求做到使你的客户每五年多消费一次,也就是每年消费1.2次。难不难? 如果做到这样,知道自己的公司会成长多少吗? 10个顾客×1000元×1次=10000元 12个顾客×1200元×1.2次=17280元
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成长了72.8%。 每一项增加20%,结果增加72.8%; 每一项增加10%,结果也会增加33.1%。 也就是说,增加利润只需要做三件事: 增加顾客的数量,增加每个顾客消费的平均金额,增加顾客消费的频率。 1、如何增加顾客的数量: 转介绍系统(有效超越90%的商人); 增加保证(逆转顾客的风险); 合营策略(商者无域,相容共生); 增加销售网点(销售额=单店平均销量×铺货店数); 重新定位你的独特卖点(让你最有效的脱颖而出); 集中经营焦点(不要企图对所有人做所有的事); 广告(电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识); 促销(销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分换物、售点展示、公关赞助、联合促销、节目活动、展销会、限量促销); 公共关系(制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志); 销售人员(沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、全程服务、签约、执行); 直效营销(电话营销、邮寄营销、网络营销、电视购物、传真邮件、电子邮件、目录销售传销、声音信箱、手机营销); 2、如何增加每个顾客消费的平均额度: 向上“加码”策略; 提高你的定价获得利润; 采用“销售点”促销方式; 转变你的产品或服务的外观以符合潮流; 同时打包附加产品和服务; 提供更强大/更多的购买…… 3、如何增加顾客消费的频率: 开发后续产品; 亲自通过电话; 信件与客户沟通; 在你的列表上提供其他厂家的产品; 年费服务; 先收预付款; 进行价格诱导; 提高销售频率; 限量促销…… (二)削 减 成 本: 砍人手(利润导向,让数字说话,末尾淘汰,人才资产负债理论); 砍机构(机构扁平化,部门数字化,每个都是利润中心); 砍固定资产(固定资产=负债,谁购买谁负责,建立严格的流程和审核标准); 砍采购成本(竞价比价,不断开发新供应商,每年至少增加一家,形成鲶鱼效应;外包或合作联盟;源头购买); 砍预算(建立预算制度,财务总监挂帅;砍不掉就和切身利益挂钩); 砍库存(先客户,后产品,库存率和奖金挂钩); 砍劣质顾客(砍亏损顾客,砍欠款顾客,砍无诚信顾客,砍小顾客,不要满足顾客的所有需求,否则你会破产); 砍日常开支(砍电话,砍汽车,砍应酬,砍排场,砍面子,砍差旅,砍办公设备)…… 其实要想迅速成功盈利只需要做2件事情: 1、塑造你的独特卖点,集中你的经营焦点; 2、就是反复做1.2×12.×1.2的系统工作,然后削减成本。 成功就是简单的事情重复地做。以上很多策略都是你知道的,但问题的关键是你如何去进行低成本运作? http://www.ppzw.com/hyxx/
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