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中东激情创业的岁月
作者：郭永刚 转贴自：进出口经理人 点击数：2352
1999年的夏季，在外资企业整整工作了7年的我，突然萌发了创业的念头。当时我已是一家全球500强跨国公司的中国区首席代表，优越的工作环境和丰厚的薪水待遇，让许多同龄人羡慕。然而，希望自己驰骋商场的念头，如汩汩的泉水，不断涌入我的心田。 经过反复思量和慎重考虑，我选择了到中东创业。中东，对我来说是一个遥远和神秘的地方。 从北京飞行了十几个小时，当我满怀激情地站在迪拜国际机场，我发现周围只有我一个黄皮肤、黑头发的中国人。大厅内指示牌显示，温度：室内22度，室外43度；当地时间：1999年7月26日凌晨4:30。我知道，一切只能靠自己了。那一刻，凄凉和沧桑，寂寞和无奈，一起涌上我的心头。 创办公司 我在中东最初的落脚点是沙迦。阿联酋的贸易中心城市不是沙迦，而是迪拜，但迪拜的费用是沙迦的2倍，同时沙迦到迪拜仅为20公里，在中国人来阿联酋的初期阶段，一般小额投资的公司基本上都在沙迦。 通过当地靠得住的阿联酋商会推荐，我找了一个叫莫哈默德阿拉伯人作为我公司的担保人。这个老外的思维非常有意思，他始终问我一个问题，“你是好人吗？”我问他，“好人的标准是什么？”他说是诚实。原来信奉穆斯林的阿拉伯人，轻易不与违背宗教的人来往。 沙迦政府每天工作的时间基本上为7:30~12:30，下午不办公。每天往返于住所和政府部门之间。3周后，我终于从市政厅领回营业执照，发现自己是沙迦联邦酋长国第54家华资公司。 公司最初设在一个商住两用的公寓里面，面积大约在70平方米。整个公司前期的费用大概在3万美元左右，包括营业执照和工作许可，长期居留签证等。开始的前几个月几乎没有任何收入，但每天电费、水费，各种账单却如同雪片一样。每次打开公司的信箱，自己的脑袋就会嗡嗡作响。 起步时，没有具体的创业项目，没有完整的员工队伍，我唯一有的就是信念、勇气和激情。 第一笔订单 阿联酋的夏天非常炎热，白天的温度最高达到57度，夜间也在40度左右。公司的位置离客户有100公里之遥，中东中午休息时间是4个小时，由于往返路程遥远不能及时回家，只能到附近的麦当劳或肯德鸡，买上一份最便宜的1个美元的套餐慢慢地享用里边的冷气，一直等到下午5:00上班。每天就这样一家一家地推销样品。 1999年11月8日，永远难忘的日子。跑了几个月，遇到太多人的刁难和拒绝之后，我在中东有了第一笔订单。那天我已经有些中暑，一直想呕吐。当我艰难地敲开最后一家客户的办公室大门时，里面走出一个和蔼的阿拉伯老头。我如同相声演员一样，重复着推销那一套。他先让我静坐了几分钟，帮我要了冷饮，然后仔细看我的样品和图册，并拿出同样产品，与我推敲价格和质量。 有心理上的压力也有天气的原因，当时我已经处于一种半昏迷状态。经过一个多小时地商谈，这个阿拉伯人终于给了我第一个合同。也许是我的执着感动了他，也许是我的渴求影响了他，无论怎样，我赢得了第一笔生意。 这无疑给所有员工带来了最大的鼓励。 初次成功的喜悦，让我们有些飘飘然。随后的日子里我们又签了2个小的订单，但相对于公司大的开销，除了精神鼓励以外，基本上没有任何实际意义。我们陷入一种无奈的叹息中。 那年的春节我在阿联酋度过，陪伴我的是一盘二胡独奏的CD光盘，和一瓶家乡的老酒，整个房间弥漫着抑扬含泣、如歌如诉的二胡音乐。 攻克行业巨头 生意逐渐有了起色，公司也辗转到了迪拜。在迪拜做生意，一些行业巨头总是给人一种盛气凌人的感觉，尤其是印度人之间互相联合，使你很难进入他们把控的市场。为了打破他们的垄断，熟悉完市场后，我们决定采取农村包围城市的策略。于是多跑他们的经销商，了解产品的特点和款式，用国内工厂发来的货物，在他们经销商周围的其它商店铺货，用服务、质量包括款式来压制对方，我们给所有的经销商承诺12个月质量保证，24小时上门服务。 [NextPage] 通过一点一滴的积累，几家巨头的经销商逐步到转移到我们这里。记得当时一个大的非洲客户来迪拜采购，一场不见硝烟的战争开始。客户向几家巨头询价后，我们就怂恿我们的经销商也去报价，同时告诉他们，无论多少钱，始终比那几家低5%。我们承诺给这些经销商3%的佣金，把绝大部分利润让给他们，公司仅仅预留1%。重赏之下必有勇夫，这些经销商非常卖力的拉拢这个非洲客户，拼命游说，最终非洲客户表示对我们的产品非常感兴趣。 那几家本地商人立刻慌了，亲自打电话给我，要联盟价格共同。我告诉那几家巨头，条件只有一个，要么继续拼下去，要么购买我们的货物，同时价格高于他们价格1%。没有办法，他们只能吃掉我们的货物，尽管是数量不大，但是摆平了这几个巨头。 这次不但没有亏欠，还赚到了钱，同时与这几家大的买家达成价格联盟。货物到了先通知他们，他们看完后确定价格，全部采购后，剩下其他品种的货物我们自己经销，这样就不会在同一个品种上竞争，可以保持市场价格的完整和稳定。 6个月过去了，我们经营的产品在迪拜的有了一定的知名度，经销商增加到60多家。从早期的送货，发展到后期就是在家里等客户上门批发。 历经战争磨难 几年来，公司可以说是在市场的枪林弹雨中成长起来的，2003年，还经历了真正的战争洗礼。 开战前10多天，约旦客人侯赛因和他的助手匆匆赶来，沮丧地告诉我这是他本月最后一次来迪拜。他们担心一旦战争开始，约旦会关闭所有的进出入通道。望着我们多年的贸易伙伴无可奈何的神色，我们的心情也变得沉重起来。侯赛因的哥哥是约旦国家移民局出入境部的主任，有天然的贸易背景，加上他拥有约旦境内几十家超级市场的客户，几乎我们公司每个月都有300多万的货物进入约旦。毕竟我们之间已经是4年的贸易伙伴了，他们占我们公司总贸易额度的15%。美伊局势的一次次对话，使约旦的贸易进口额不断下降，常规产品逐步转变为食品、医疗器械等紧急救护类产品。 随后科威特客户摩哈莫德也发来传真告知，除了预定的轻工类产品，餐具、应急灯、手电、电池等履行正常合同以外，其它的纺织和五金类产品货物却暂停，已经到迪拜的先放到迪拜库房里面，推后2个月提货。摩哈莫德讲科威特政府临战前紧急通知，除了这些常用紧急物品进口外，其它物品海关停止进口。 伴随着这次中东危机，公司业务受到致命打击，中东战局地区的客户几乎全部停止采购，损失惨重。 3月20日清晨，阿联酋当地的最大报纸《海湾时报》用特大的字体告知每一位公民，伊拉克战争开始了。迪拜四大贸易伙伴——伊拉克、伊朗、沙特和非洲地区直接受到影响，整个阿拉伯近海被封锁。 接下来不断接到国内亲人和客户要求我们撤离的电话，因为国内媒体报道伊拉克向周边国家发射导弹，如果发射到阿联酋，估计也就是几十分钟的事情。但由于公司囤积了大量的货物，暂时不可能撤离。同时公司收取了周边国家客人订单的大量订金，一旦撤离，以后非常难以建立起信任。我们留在迪拜，就是给客人有力的保证和信心。 因为担心战争，国内工厂把这个月的生产计划全部推后，尽管多次沟通，国内供货商仍以原材料涨价等客观因素推托，不愿意按时交货。最后我公司只得增加购买价格的10%，同时加战争保险，他们才勉强按时发货。最终，让客户看到了与我们的合作诚意，才算拿到了下一个季度全部的订单。 随着伊拉克战争的结束，中东地区的生意恢复以往的繁荣，我又重新回到繁忙的业务之中。在国外，公司正常稳定的业务是维持公司正常发展的唯一出路。 经过几年的艰苦岁月，我们公司也从迪拜商业区的边缘地段搬到了黄金的中心位置。总结10多年的从业历程，心中无限感慨。历经风雨，才见彩虹。这种顽强的信念如同我创业行路时的点点星光，给了我这正确的方向；让我这个长途跋涉的游子，看到希望和获得力量。
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